Сеть магазинов «Калина-Малина» запустила команда «Крестьянского хозяйства Волкова А. П.» - известного кузбасского производителя колбас и мясных деликатесов. За два года проект вырос до крупного сетевого игрока, управляющего полусотней магазинов по всей Сибири (90% - в Кемерове), и собрал вокруг себя кооператив фермеров, часть из которых буквально перезапустили производство ради «Калины-Малины». Первое время традиционный фермерский набор - парное молоко и домашнее яйцо - располагался в фирменных магазинах «Волкова», где для продукции крестьянских хозяйств обустраивали отдел. Убедившись, что проект рентабелен, основатели «Калины-Малины» вывели точки на другие площадки и стали развивать франшизу. В интервью Five o`clock руководитель и совладелец проекта Артём Волков рассказал, как подбирал лучших фермеров, что самое сложное в партнёрстве с сельским бизнесом, приносит ли прибыль кафе «Калина-Малина» и почему интернет-продажи свежих продуктов остаются «мизерными». Издание «Умные Деньги» приводит данное интервью на своих страницах.

Артём Волков

Совладелец сети «Калина-Малина»КемТИПП (технолог мяса и мясопродуктов), 30 лет

- «Калина-Малина» стартовала на фоне вступающих в силу продуктовых санкций, и вы, должно быть, рассчитывали на пресловутое импортозамещение. Не зря?

Да, был такой тренд, но мы не шли за ним, не улавливали «рекомендации» сверху. Было понимание, что мы созрели для такой розницы. Идея возникла ещё до кризиса, санкций и запретов. Можно сказать, мы занялись оптимизацией продаж мясной продукции «Волкова». Попробовали сделать отделы, найти место под фермерскую нишу. Да и вообще, сколько импорта продаётся в сегменте фермерских продуктов? Вы много видели на полках зарубежного яйца, молока, творога? Это 0,0001% всего рынка. Это те продукты, которые в России ни при каких условиях не сделать, то, что здесь не растёт и не приживается. Вот они ушли с рынка. Сказать, что мы их заместили, я не могу.

Почему вы решили, что Кузбасс готов к фермерским продуктам? У вас была какая-то аналитика покупательского спроса?

Ну, аналитика - вещь лукавая. Закажешь её кому-нибудь, тебе покажут цифры, но где гарантии, что эти люди не ошибаются? Была уверенность на уровне интуиции и небольшой опыт: перед тем, как запустить «Калину-Малину» с широким ассортиментом, мы попробовали продавать молочку одного фермера, которого лично знали и уважали. Это был эксперимент: продукт стоил дороже среднего по рынку, но был качественнее и свежее - его будут брать? Покупатель проголосовал рублем. В итоге средний чек [«Волкова»] вырос, продажи пошли вверх. Всё говорило о том, что надо продолжать и запускать отдельное направление. Так появилась «Калина-Малина».

- Сколько времени это заняло?

Полгода. Сначала добавили к молоку сметану и творог, потом яйцо. Начали искать других фермеров. Параллельно договорились с LavkaLavka о семинаре, стали разрабатывать дизайн, готовить площадки в магазинах, полки, холодильники. В принципе, в первой точке уже всё было для продаж, никаких больших вложений не понадобилось. Мы просто стилизовали один отдел под «эко»: сделали всё из дерева, даже пол. Естественно, если бы это было отдельное чужое помещение, другой магазин, всё стоило бы кратно дороже. Мы уложились в 600 000 рублей (торговое оборудование, оформление, маркетинг, реклама) и за полгода открыли ещё 4−5 схожих отделов.

- Как искали подходящих вам фермеров? Какие были критерии отбора?

В этом-то и есть ценность нашей работы, наше главное конкурентное преимущество - поиск лучших. Мы шли от противного: в супермаркетах вся продукция от перекупщиков и оптовиков - значит, у нас будет только от мелких фермеров. В сетях посредники - мы будем работать напрямую с фермером. Везде консерванты, красители, ГМО - мы за натуральный продукт. Срок хранения у всех большой - у нас ровно столько, сколько продукт «живёт» в естественных условиях; обычно это «скоропорт». Ещё важный момент: мы работаем только с сибирским продуктом, из других регионов ничего не возим. Плюс субъективный фактор: фермер должен нам нравиться, иначе не сработаемся. После такого отбора едем «на аудит». Наши скауты регулярно оценивают уровень производства на местах: гигиену, посуду, технику, температуру, документацию. Это такая морока! Мы некоторых по полгода ждём, пока они все недочёты исправят или документы оформят. После этого идёт лабораторная проверка. Это тоже важно: фермер может один раз всё сделать идеально, а потом начать халтурить, что-то добавлять, химичить.

- А разве не все фермеры работают напрямую, не используют консерванты и имеют документы?

Нет, абсолютно. Чтобы получить документы, хотя бы ветеринарную справку, нужно как минимум зарегистрировать своё ЛПХ. Это если у тебя одна корова или грядка, а продаёшь ты только на рынке. Если решил заморочиться с рынком сбыта, заходить в сети, то нужно регистрировать ИП, ООО или КФХ и платить налоги. А зачем, когда можно просто выйти на базар или продать скупщикам? Вот большинство так и делает. Людей очень сложно уговорить на смену формы собственности, перейти на ИП и налоги. Но иначе никак - в магазин не пустят. Когда убеждаем, получается круто. Например, заводили фермера по чаю. У него был классный чай, но без документов, вообще без всего. Мы за него зацепились, давай уговаривать всё оформить, а он мнётся: да ну, да зачем, да я не знаю, куда что. Там и правда не всё так просто было: то ли это медицинский препарат (в составе была душица), то ли ещё что-то. Мы долго выясняли, как его регистрировать, нас гоняли по всем инстанциям. Оказалось, медицинская отрасль в России так устроена, что все эти сертификаты и разрешения стоят миллионы. Попробовали регистрировать эти травки не как фармацевтику, а как пищевой продукт. Стоила вся тема 31 000 рублей. Фермер говорит: «Нет, тоже дорого». Я предложил скинуться пополам. Всё купили, он сделал продукт, и его в миг разобрали. Прошло два года, действие декларации закончилось, так он уже всё на свои деньги переоформил, сделал новую партию и десять раз нас отблагодарил, что мы тогда его уговорили.

Иногда у фермеров нет денег на заготовку, на тару. Скажем, надо сразу 200−300 банок, а взять их не на что. Мы покупаем банки, отдаём их и скупаем уже готовый продукт. Бывает, вносим предоплату. Всё зависит от того, насколько фермеру туго, в каком состоянии у него хозяйство.

- Сколько сейчас фермеров в вашей базе?

Думаю, меньше сотни. (Пауза). Вот у меня есть свежие цифры по Красноярску: нашли 200 фермеров, обзвонили - осталось 58, начали работать с одним. Понимаете, какой тут может быть разброс? Мы очень сильно фильтруем первоначальный список, остаётся 10−15%.

- Как часто прекращаете сотрудничество с фермером? Из-за чего?

Это разовые случаи. Помню, был один литовец, продавал сладости. И у него были просто заоблачные цены, что-то вроде 350 рублей за коробку печенья. Почему? Ну, мол, оно какое-то особенное, исконно литовское - нигде такого, кроме как в Литве, не найти. А мы сразу решили, что цены фермеров не сбиваем: сколько они назначили, с таких цифр и стартуем. Два месяца печенье пролежало, никто его не покупал. Мы перестали делать заказы, а через полгода он выставил бизнес на продажу. Чаще всего фермеры не готовы к требованиям по качеству, к замечаниям. Некоторые прислушиваются, а некоторые прямо говорят: «Ребят, у нас и без вас есть заказчики, а вы реально достали со своими претензиями». Вот с этим сложно бороться.

Самый ад - это убедить закоренелых матёрых фермеров сделать свой продукт лучше или попробовать снова что-то выпускать. У них если пять лет назад что-то не пошло, их уже в ту сторону не раскачаешь.

- Какая у вас сейчас география закупок и продаж?

90% розницы - это Кемерово. Закупки - Алтай, Кузбасс, Красноярск, Новосибирск, Томск. В принципе, мы сторонники другого подхода: нужно развивать не кузбасский продукт в Красноярске, а находить в Красноярске крутых фермеров и продавать их красноярцам. Тогда не будет проблем с логистикой, не нужно будет мотаться туда-сюда.

- Сейчас такие проблемы есть?

Если только надо заезжать в совсем отдалённые районы. Нам в этом плане проще, мы и здесь присоседились к нашему мясному бизнесу, у которого ещё более широкая география: часть производства на Алтае, часть в Новокузнецке, часть в Кемерове. Так удобнее выстраивать логистику и ехать туда, куда другим дорого и невыгодно.

9%
расходы на логистику в торговой наценке

- Какие у вас объёмы закупок?

По-разному. Могу сказать, что в месяц мы продаём до 20 тонн молока, а продукции закупаем примерно на 20 миллионов рублей. Все эти деньги напрямую уходят фермерам.

- Что расходится лучше всего? Есть хиты в фермерской еде?

Это вся фермерская классика: молоко, сметана, творог, йогурты. Вообще молочка - это 70% наших продаж. Всегда хорошо расходятся самые простые традиционные продукты. Ещё варенье из шишек: в хороший сезон продаём до 1000 банок.

О, это наш суперпродукт. Мы не могли обойти эту тему. Кузбасс же славится углём, так что чёрный хлеб с углём - это как бы самая-самая местная кухня (смеётся). Правда, не мы его придумали, он был до нас. В той же LavkaLavka, кстати.

- Вы пробуете развивать агротуризм. Какие-то результаты уже есть

Мы начали им заниматься только в этом сезоне. Это странный формат. Мне и название-то не нравится: что такое «агротуризм»? Про всё и ни о чём. Мы просто разработали программу поездки к фермерам, но это не столько туризм, сколько квест «стань фермером на один день». Чтобы человек встал с первыми петухами, пошёл в курятник за яйцами, сделал себе завтрак, в обед подоил корову, вечером дров наколол, баню затопил, а спозаранку на рыбалку пошёл.

Получается день активного сельского отдыха - или труда, как посмотреть - с элементами фермерства, рыбалки, пчеловодства. Мы даём пожить простой сельской жизнью, переключиться и расслабиться. Результатов пока мало, мы слабо продвигали эту штуку. Проблема в другом: люди не хотят далеко отъезжать от дома. Организовать доставку мы не можем, путешествовать клиентам самим не всегда удобно. Тут два варианта: либо искать базы поближе, либо «вешать» доставку на фермеров.

- Они на это пойдут?

Сомневаюсь. Вообще им интересна эта история. Некоторые, знаю, уже начали строить гостевые домики, как-то обустраивать хозяйство, переделывать его с учётом досуга туристов. Они же понимают, в чём их выгода. Они получают рекламу и места, и продукта, и себя как производителя. В конце концов, что они теряют? Ты пошёл покормил их коз, дров наколол и ещё денег заплатил, классно же (смеётся). Если серьёзно, пока это тоже эксперимент, прибыли нет.

- А фермерское кафе вам что-нибудь приносит?

Пока это больше промо «Калины-Малины». Кафе открыли почти случайно. У нас был магазин, мы запускали фермерский отдел с очень высоким потолком, и ребята-дизайнеры предложили кафе: «Зачем вам терять высоту? Давайте мы вам на втором этаже кафе бахнем, всё равно за аренду ту же сумму платить будете». В общем, мы повелись на эту авантюру. И как-то быстро так всё вышло, я даже особо не помню, чтобы мы как-то парились. Быстро всё нарисовали и сделали. Про прибыль пока говорить рано, но отзывы хорошие уже есть, людям нравится. Не знаю, может, переедем, может, второе откроем, но это точно не будет сеть, дальше в регионы с проектом кафе не пойдём.

2 553
рубля стоит 1 кг мяса утки-кряквы

- А новые магазины где будете открывать?

В Красноярске точно откроем. В Томск недавно зашли, там пять магазинов. В Новосибирске - шесть, в Новокузнецке - три, в Барнауле - один. Но это всё франшизные проекты, своих филиалов у нас нет. Я не верю в удалённое управление.

- С франчайзи-партнёрами проблем не было?

В Барнауле одну франшизу «Волкова» забрали. Мы всегда просим согласовывать с нами список продуктов в магазине, чтобы понимать, насколько они подходят под наши критерии. Ребята [в Барнауле] этим пренебрегли, начали завозить шампуни, бытовую химию. На очередном аудите мы сказали, что так не пойдёт, в «Волкове» такой линейки не может быть в принципе. Они говорят: «Тогда мы не выживем». Я ответил: «Да вы, наоборот, упадёте по продажам! Покупатель не поймёт, как так можно». Они продолжили торговать шампунем, и мы отозвали франшизу. Не стали ругаться, просто перевели их на договор поставки. Они так же покупали колбасу как оптовые клиенты и перепродавали, но уже без нашего бренда, без вывески. В итоге закрылись.

- Вы продаёте отдельные франшизы: «Волков» и «Калина-Малина»?

Нет, пока только «Волкова». Две недели назад попробовали присоединить к нему «Калину-Малину» в одном городе. Возможно, когда-то будем отдельно продавать и «Калину-Малину», надо пробовать. Магазин чисто фермерской еды, без нашей мясной продукции - пока, по-моему, это риск. С «Волковым» надёжнее, там есть цифры по окупаемости, всё понятно: инвестиции от 3,5 до 5 миллионов рублей (оборудование, ремонт, первый закуп продукции), возврат примерно через год, плюс-минус сезон. Присоединить к нему «Калину-Малину» стоит, как я говорил, 650 000 рублей.

687
позиций в ассортименте

- Кого вы считаете своим конкурентом?

Фермерских кооперативов со своей розничной сетью в регионе больше нет. Есть интернет-магазины, но, насколько я могу судить, их продажи сильно меньше наших.

- Вам знаком проект «Коровёнок»? У вас очень похожая линейка товаров.

Знаком. В Кемерове есть несколько фермерских онлайн-площадок. Например, «ДереZA». Они очень активно продвигают себя в интернете, у них везде реклама. Но, понимаете, это всё интернет-проекты, они изначально маленькие. Как они работают? Неделю набирают пул заказов и на выходных выезжают за продукцией. Мы возим каждый день, потому что у нас другие объёмы, другие возможности. Я не знаю цифры их продаж, но вряд ли там что-то заоблачное. У нас по сравнению с обычной розницей тоже смешные продажи, так что говорить про конкуренцию ещё рано. С другой стороны, они молодцы - за интернет-магазинами будущее, через десять лет все продажи будут там. Помимо естественного эволюционного перехода свою роль сыграет цена.

Самые большие затраты в рознице - это аренда, а в онлайн-продажах их можно значительно снизить

Через десять лет в городах, где у вас по пять магазинов, их будет 25, а значит, необходимость в онлайн-продажах отпадёт сама собой. Разве не проще зайти к вам после работы, чем оформлять заказ?

Это действительно так. Я думаю, в этом и состоит причина наших низких продаж в интернете. Наверняка, если бы магазинов было меньше, цифры в онлайне были выше, но мы вряд ли станем их из-за этого закрывать.

Под фермерскими продуктами обычно принято понимать те продукты, которые имеют натуральное происхождение и были получены в естественных условиях: мясо, молоко, овощи, ягоды. Стоимость таких товаров выше, чем в обычных магазинах, так как продукты из деревни считаются экологически чистыми и полезными.

Выгодно ли открывать магазин с доставкой продуктов с фермы на дом?

Спрос на фермерские продукты обычно концентрируется в больших городах. Не каждый житель может позволить себе тратить время на поиск натуральных продуктов . Время в мегаполисах – самый ценный ресурс.

Более того, многие жители озабочены экологическими проблемами и им постоянно приходится сталкиваться с информацией о пользе здоровой пищи . Масло в огонь спроса добавляет еще и отсутствие доверия к ряду производителей и периодические упоминания в СМИ о проведенных санитарных проверках.

На фоне всего этого негативного среза, фермерские продукты воспринимаются, как свет в конце потребительского туннеля.

Давайте обрисуем психологический портрет целевого покупателя:

• Женщина от 30 лет
• Домохозяйка
• Мать одного или нескольких детей
• Достаток семьи выше среднего
• Следит за здоровьем семьи

Возьмем на заметку это описание, но не будем возводить его в абсолют. Теперь стоит обратить внимание на бизнес, который связан с фермерскими продуктами.

Интернет магазин фермерских продуктов

Формулировка идеи проста: «вы доставляете фермерские продукты на дом ». Допустим, вы уже все организовали и готовы выходить на рынок.

Вы уже посчитали, сколько нужно обслуживать заказов для того, чтобы ваше дело приносило определенную прибыль?

Со слов нескольких владельцев подобных фирм, основная доля дохода заключена в постоянных клиентах, но не в разовых заказах.

Чем больше постоянных клиентов, тем лучше. Их количество должно быть пропорционально первоначальным вложениям. Средний показатель – 50 человек.

Вы можете не просто продавать натуральные фермерские продукты с доставкой на дом, а сделать сервис с подпиской на эту услугу. К примеру, свежее молоко на дом каждый понедельник или набор овощей по средам. Проявите фантазию и, конечно, спросите своих клиентов, что они хотят.

По причине того, что стоимость фермерских продуктов выше средней розничной рыночной цены аналогичных товаров, то вашими клиентами будут люди с достатком выше среднего. А постоянные заказчики – богатые люди. Таким образом, необходимо продумать основные рекламные площадки, чтобы обеспечить высокую конверсию.

Выбор товара и поставщиков

Определитесь с конкретной товарной нишей. Все зависит от величины начального капитала. Крайне невыгодно на первых порах торговать всеми группами, если стартовые вложения не слишком большие.

Поставщиков можно найти двумя путями:

1. Заключать договора с фермерскими хозяйствами
2. Заключать партнерские соглашения с частными поставщиками

Первый способ актуален при наличии постоянных клиентов, а второй при начале работы коммерческой организации. Почему? Да потому, что такая модель будет минимизировать риск остаться без гроша.

В партнерском договоре для фермерских хозяйств вы прописываете комиссионные, которые будет получать поставщик при сбыте товара, объем продукции, оптовую цену за единицу.

Частные поставщики не требует столь серьезных юридических нюансов. Им важнее найти точку сбыта так, как для многих из них это шанс неплохо заработать своим привычным делом. Вы просто назначаете стоимость, например, одного литра коровьего молока и начинаете сотрудничать.

Организация доставки

Оптовые заказы на фермерские продукты совершаются крайне редко, как правильно ваш клиент — это частное лицо. Поэтому, на начальном этапе нет смысла тратить финансовые средства на крупногабаритные транспортные средства.

Вы можете использовать курьерскую службе — идеальный вариант для начинающих предпринимателей. Заключается партнерское соглашение с фирмой по перевозке. И когда у вас есть заказ, вы с помощью курьеров компании, доставляете покупателям товар.

Другой вариант — организовать свою службу доставку . Пока количество заказов небольшое вы можете даже сами развозить товар. Или же сразу нанять курьеров и водителей. В зависимости от начальных инвестиций водители могут ездить как на своих машинах, так и на ваших.

Для любого бизнеса связанного с доставкой на дом, курьеры — это лицо компании, поэтому к вопросу доставки нужно подходить ответственно.

Только помните, что некоторые фермерские продукты, такие как яйца, мясо или молоко, нужно перевозить в холодильнике . Поэтому вам могут понадобиться фургоны-холодильники.

Свежесть продукции

Вы уже выбрали конкретный товар, поставщиков. Теперь надо ознакомиться с тем, как сохранить свежесть продуктов.

Не будем вдаваться в технические особенности, но вам просто необходимо складское помещение с холодильным оборудованием. Также надо взять за правило маркировать на упаковках дату изготовления .

Альтернативные вариант, чтобы не хранить товар — доставка продуктов напрямую от фермеров клиентам, если вам удастся продумать логистику. К тому же срок хранения фермерских продуктов невысокий, так как не используются консерванты .

Интернет сайт и реклама

Исходя из портрета целевого потребителя, лучше рекламироваться в ресторанах здорового питания, в дорогих супермаркетах. К тому же никто не запрещает вам нанять несколько промоутеров на день, дать им свои листовки и отправить в богатый район города.

В зависимости от количества товара и общей организации бизнес-процессов, вы можете обойтись как простым сайтом, так и создать целый интернет-магазин экологически чистых продуктов. Используйте контекстную рекламу для поиска клиентов.

Видео про создание магазина фермерских продуктов

Такой бизнес необходимо постоянно развивать, поддерживать и раскручивать. Не стоит сразу гнаться за прибылью, лучше работать на качество и постоянных клиентов, а потом на количество.

• Рецензия о бизнесе

Фермерские товары как концепция своего магазинчика. Натурпродукт — это вкусно, полезно и прибыльно!

Рецензия о бизнесе

Сегодня, бизнес в сфере розничной продажи продуктов питания становится все менее выгодным. Сетевые гипермаркеты, практически полностью захватили данный рынок, оставив мелкому предпринимателю лишь «огрызки» придворовой торговли в виде магазинов шаговой доступности. Да и те, с каждым годом приносят все меньше прибыли. Практически единственным вариантом построения успешного дела в данной отрасли для малого и среднего бизнесмена является специализация. То есть открытие продуктового магазина, со своей идеей, с конкретным смыслом, с конкретным ассортиментом товаров. Одним из таких бизнесов можно считать магазин фермерских товаров — торговая точка по продаже натуральных продуктов!

Что продают в таких магазинах? Прежде всего это все то, что выращивается в условиях фермерских хозяйств и ЛПХ: тушки кур, гусей, утки, кролики, перепела, мясо (свинина, говядина), куриное и перепелиное яйцо, грибы шампиньоны и вешенки, масло сливочное и подсолнечное, сыр, молоко, творог, колбасы, приправы и пряности, а также в зависимости от сезона фрукты и овощи местного производства. При этом основной акцент делается на продукты местных товаропроизводителей, знакомых многим жителям города. Именно идея «экологичности» и натуральности делает такие магазины популярными среди потребителей.

Какую систему налогообложения выбрать

Проекты магазинов продуктов местных товаропроизводителей сегодня начинают открываться в некоторых регионах России. Например, в Белгородской области активно развивается сеть магазинов под названием «Фермер». Проект организован при поддержке региональной власти и подразумевает под собой создание некого рынка сбыта для местных фермеров и хозяйств. Торговая площадь таких магазинов составляет не более 150 кв. метров, что позволяет использовать систему налогообложения в виде ЕНВД. «Вмененка» очень удобный налоговый режим в первую очередь для поставщиков — фермеров, которые не являются плательщиками НДС.

Ассортимент магазина натуральных продуктов

Существенный недостаток подобных торговых точек — высокая цена на продукты. По крайне мере выше, чем во многих сетевых магазинах. Объясняется это в первую очередь высокой оптовой ценой, по которой фермеры завозят продукты. А высокой цена является по нескольким причинам, в том числе из-за маленьких партий и дальности перевозки товаров. К тому же, известно, что произвести экологичный продукт гораздо дороже, чем любой продукт с добавками.

Кроме этого, часто восполнить всю ассортиментную матрицу продуктами местных производителей не представляется возможным. Допустим фрукты — очень популярный товар в любом продуктовом магазине, но зимой ни один местный производитель не привезет вам яблоки, груши, и уж точно бананы и киви.

Поэтому в ассортименте товаров, помимо натуральных местных продуктов присутствуют и «индустриальные» товары от самых разных поставщиков. Во все той же сети «Фермер» доля натуральных продуктов составляет всего 30%, остальные 70% — индустриальные товары.

Сколько можно заработать, открыв магазин натуральных продуктов

Открываются магазины натуральных продуктов в населенных пунктах и районах с численностью жителей от 20 тыс. человек и позиционируют себя как магазины «шаговой доступности». Средняя наценка на товары составляет всего 20%. По словам гендиректора сети «Фермер», торговая точка выходит на самоокупаемость при ежедневной выручке в 90 — 100 тыс. рублей в день. Средний чек при этом составляет порядка 140 рублей.

Как открыть фермерский магазин пошагово

1. Анализ рынка.
2. Составление бизнес-плана.
3. Поиск поставщиков, фермерских хозяйств.
4. Аренда помещения.
5. Покупка оборудования, инвентаря, кассового аппарата.
6. Реклама.
7. Запуск торговой точки.

Рентабельность фермерского магазина

Фермерские продукты пользуются огромной популярностью. Именно поэтому такие точки торговли весьма выгодные. На начальном этапе деятельности, возможно, и не удастся получить большой прибыли. Но со временем известность магазина будет расти, а соответственно, прибыль увеличиваться. Доход от экологически чистых продуктов может превышать 500 тыс. руб. в месяц. Окупаемость бизнеса наступает в течении 6-9 месяцев .

Сколько нужно денег для старта

Сума затрат на запуск бизнеса зависит от нескольких факторов:

• Есть ли собственное помещение или магазин придется брать в аренду;
• Покупка нового или б/у оборудования, стеллажей;
• Есть ли заключенные договора на оптовые поставки от фермеров.

Всего для открытия магазина понадобиться 500-700 тыс. руб.

ОКВЭД магазина фермерских продуктов

• 11 - розничная торговля пищевыми продуктами;
• 19 - розничная торговля большим ассортиментом продукции.

Какие документы нужны для открытия бизнеса

Для открытия магазина достаточно зарегистрироваться ИП. Для оформления необходимо в налоговую службу подать заявление установленной формы, ксерокопию паспорта и уплатить обязательную госпошлину.

Нужно ли разрешение для открытия

• Разрешение СЭС на соответствие магазина и продукции в нем нормам;
• Разрешение пожарной инспекции на безопасность торговой точки;
• Договор о вывозе бытовых отходов.

При открытии торговой точки в супермаркете такие разрешения не понадобятся. Важно, продукты питания должны иметь сертификаты качества.

Торговля фермерскими продуктами использует все основные тренды потребления: покупать российское, покупать здоровое, экономить время на покупках. Лавки с фермерской продукцией открываются по всей стране, при этом качество товаров везде разное. У какого бизнеса на российских экопродуктах есть будущее?

Мода на натуральные продукты без добавок охватывает крупные российские города. Кто-то ищет здоровые мясо, молоко и овощи в интернет-магазинах, кто-то по нескольку раз в месяц организует продразверстки по окрестным деревням. Первые городские магазины фермерских продуктов появились в Москве около 10 лет назад, но о сколько-нибудь успешном развитии сегмента можно говорить только по отношению к Москве и Санкт-Петербургу. Что представляет собой этот бизнес, на каких настроениях потребителей построен, каковы перспективы. Попробует разобраться.

Мода или тенденция: бум на здоровое

Так ли велик спрос на натуральное? Согласно данным Nielsen россияне в первую очередь настроены покупать на родине: мясо (81%), молоко (80%), овощи (75%) и фрукты (67%). Патриотизм объясняется только выгодной ценой, но и желанием приобрести натуральный продукт с небольшим сроком хранения.

В качестве фактора, побуждающего купить отечественное, а не глобального производства, россияне указывают:

• 56% - выгодную цену;
• 43% - «уже брали, понравилось»;
• 32% - более безопасные ингредиенты и производственный процесс.

По данным исследовательского холдинга «Ромир» россияне несмотря на кризис обращают внимание на состав и срок годности продукции, предпочитая экологически чистые и свежие товары без ГМО. Согласно исследованию TNS за 2015 год 67% россиян согласны покупать более дорогие продукты питания при условии, что они экологически чистые.

Обеспокоенность здоровьем в целом и здоровым питанием в частности заставляет людей искать на полках магазинов продукцию местного производства: многие тешат себя иллюзией, что российские технологии производства еды отстают от мировых, поэтому консерванты и нитраты не используются.

Повышение интереса россиян к качественной здоровой еде доказывает и статистика «Яндекса». За 10 месяцев 2015 года по сравнению с таким же периодом 2014 число запросов выросло:

• «натуральные продукты» - на 78%;
• «свежие продукты» - в 3 раза.

Спрос на полезную и натуральную продукцию отечественного производства есть и он растет. Традиционные сети и магазины практически оставляют его без ответа.

Рынок органической еды: в России и мире

Перспективы у фермеров и их продукции значительны. Однако сегодня потребители и производители существуют в параллельных вселенных: фермерской продукции тяжело попасть на полки торговых сетей из-за предъявляемых требований к объемам, отпускным ценам, упаковке, а покупатель в массе приходит за покупками именно сюда.

Вообще, россияне не одиноки в стремлении приобщиться к натуральной еде. Органические продукты без химии и искусственных добавок - мировой тренд. На сегодняшний день в 84 странах мира приняты законы об органическом земледелии. Рынок биоеды ЕС ежегодно прибавляет на 15-20%.

Лидеры по рынкам органики в мире:

• США - 29 млрд долларов;
• Франция - 9,2 млрд долларов;
• Германия - 5,2 млрд долларов.

Что в России? У нас торговля натуральной продукцией на стадии зарождения, поэтому в поле зрения официальной статистики она пока не попала. По информации Союза органического земледелия (СОЗ) в 2013 году объем отечественного рынка сертифицированных биопродуктов составил 148 млн долларов - менее 0,2% всего рынка пищевой продукции. При этом 90% экопродуктов - импорт.

С понятием «фермерский продукт» в России сегодня существует неопределенность: нормативно-правовая база по органическому сельскому хозяйству только начинает формироваться.

Таблица 1. Документы, регулирующие сферу органического сельхозпроизводства в РФ

Утвержденные	На стадии обсуждения или разработки
ГОСТ Р 56104-2014 «Продукты пищевые органические. Термины и определения» утв. приказом Росстандарта №1068-ст от 10.09.14. ГОСТ Р 56508-2015 «Продукция органического производства. Правила производства, хранения, транспортирования» утв. приказом Росстандарта № 844-ст от 30.06.15.	Национальный стандарт «Производство органической продукции. Правила добровольной сертификации». Национальный стандарт «Руководство по изготовлению, переработке, этикетированию и маркировке органических продуктов питания (кроме разделов, относящихся к продукции животноводства). CAC/GL 32-1999». Проект закона «О производстве органической продукции».

В данное время в России органическим пищевым продуктом называют:

• выращенный в условиях, улучшающих экосистему, сохраняющих плодородие почвы, защищающих здоровье человека;
• обработанный биологическими/физическими/механическими по своей природе методами;
• полученный без применения пестицидов, хим. удобрений, стимуляторов роста, антибиотиков, гормональных/ветеринарных препаратов, ГМО, не подвергнутый ионизирующим излучениям.

Формирование полноценной нормативно-правовой среды в сфере производства, определения состава, маркировки и сертификации органики поможет очистить рынок от псеводофермерских торговцев, идентифицировать настоящие натуральные продукты. Кроме того, от урегулирования правового поля эксперты СОЗ ожидают увеличения рынка до 300 млн долларов.

Модели фермерской торговли

Сегодня в России реализацией натуральных продуктов занимаются и сами фермеры, и посредники. Фермеры используют несколько путей : открывают специализированные магазины при производстве или интернет-магазины, продают соседям и по сарафанному радио, налаживают поставки в магазины здоровой еды и рестораны.

Существует три модели фермерских магазинов:

• интернет-проекты;
• традиционные офлайн-магазины;
• проекты, использующие оба канала продаж: онлайн и офлайн.

Особенности традиционных фермерских магазинов:

• Формат. Чаще всего используется «У дома» - на небольшой площади размещают скромный ассортимент. Иногда магазин концентрируется только на одном виде товаров, например, молочных или мясных продуктах. По небольшому числу товарных позиций проще отслеживать качество.
• Ассортимент и его структура. Широкий или узкий, большая доля скоропортящихся продуктов, до 70%. Для сравнения: в крупных супермаркетах доля продуктов с кратким сроком хранения - 7-15%. Точки, торгующие исключительно местными фермерскими продуктами, обычно предлагают сезонный ассортимент.
• Наценка и цены. Цены выше, чем в супермаркетах. За границей продукты с маркировкой «органик» дороже своих аналогов на 20-30%. В России разбег в ценах больше: наценка на здоровые продукты может равняться 50, 100 и 200%. Рынок не развит, культура потребления здоровой еды находится на стадии становления - так рождается креативное отношение к ценам. В некоторых случаях высокая маржа устанавливается заведомо высокой в целях поддержки фермерского производства.
• Выбор производителей, экспертиза продукции. Настоящие фермерские магазины устанавливают высокие стандарты качества продукции и организуют жесткий отбор поставщиков. Этим занимаются технологи или специалисты внутреннего отдела экспертизы, причем на стадии заключения договора проверяют сырье и производственные процессы, затем товар ежемесячно проходит лабораторную экспертизу.
• Сервис. Возможен индивидуальный заказ продуктов и прочие особенности.

Несколько слов о сетевых проектах. Сегодня в России физически мало фермерских хозяйств, поэтому с большими объемами поставок они попросту не справляются. Некоторые сети вынуждены кроме фермеров сотрудничать с небольшими промышленными производителями. Называть такие проекты фермерскими вряд ли верно. Но если перед установкой на полку товары проходят проверку качества и натуральности, то речь идет о магазинах «здоровой еды».

Что касается сервисов по доставке свежих и экопродуктов. Интенсивность использования интернета неоднородна по российским регионам. Доля активных пользователей растет, но делать онлайн-заказы продуктов пока готовы только жители крупных городов. Однако будущее - за специализированными интернет-магазинами органических продуктов, которые закроют потребности в здоровой еде и позволят потребителям экономить время на походах по магазинам.

Успешные фермерские проекты

Сегодня в торговле натуральной едой много игроков. В основном предпринимательская активность в этой сфере сконцентрирована в Москве и Санкт-Петербурге. В столице, например, счет магазинов, реализующих фермерские продукты, идет на сотни (с учетом онлайн-торговли). Как организован бизнес в трех известных российских проектах?

«Избенка» и «ВкусВилл»: сеть магазинов экоеды

Сеть традиционных магазинов здоровых продуктов Андрея Кривенко развивается одновременно в двух направлениях:

• «Избенки» - небольшие по площади заведения (15-20 кв. м) с фермерскими молочными продуктами с коротким сроком годности. Ассортимент - до 70 наименований.
• «ВкусВиллы» - магазины площадью 60-120 кв. м с ассортиментом в 700-800 товарных позиций: мясо, рыба, фрукты, овощи, хлеб, соки, сладости и др.

Все ли продукты действительно с ферм? Нет, но сеть этого и не скрывает. Из 200 поставщиков, с которыми работает «ВкусВилл», 10-15% - крупные промышленные хозяйства, остальные 85-90% - небольшие промпроизводители и фермеры.

Как организован бизнес:

• миссия сети - думать о покупателе в первую очередь;
• сотрудничество с проверенными поставщиками, по 3-4 на каждый вид товара;
• небольшой ассортимент (600 позиций на 100 кв. м), 70% которого - «скоропорт»;
• отсутствие собственного производства;
• жесткий контроль качества (сбор отзывов покупателей, лабораторные экспертизы, аудит производства);
• продажа товаров под СТМ (собственными торговыми марками);
• низкий для сегмента уровень наценки - 55-56%;
• средний чек - 500 руб.

Показатели сети доказывают ее эффективность: количество открытых в Москве «Избенок» - 300, «ВкусВиллов» - 130, выручка сети в 2015 году по сравнению с предыдущим выросла на 40%.

Moscowfresh: интернет-магазин рыночных и фермерских продуктов

Moscowfresh позиционирует себя как сервис экспресс-доставки свежей продукции. Основатель компании - Лев Волож. В ассортименте присутствуют фермерские молочные и мясные продукты, птица, качественные товары московских рынков, импортная охлажденная рыба, овощи/фрукты, а также выпечка, чай, кофе, сладости.

Как организован бизнес:

• цены выше, чем в супермаркетах, но ниже, чем у конкурентов;
• минимальный заказ - 1 900 руб.;
• доставка в пределах МКАД стоит 290 руб. и занимает 2 часа (срочная - 90 минут);
• ассортимент - продукты премиум-качества от проверенных поставщиков (качество Moscowfresh подтверждает сертификатами с городских рынков, также гарантирует собственный контроль);
• непонравившийся товар можно вернуть или заменить.

LavkaLavka: и покупателя ради, и фермера для

Самый узнаваемый фермерский бренд в России - это LavkaLavka. Проект возник в 2009 году в виде аккаунта в ЖЖ, когда ни одного фермерского интернет-магазина еще не существовало. В первый год работы оборот «Лавки» составил 900 тыс. рублей, в 2014 - 250 млн. Компания основана Борисом Акимовым, бывшим художником и программистом, ныне реальным фермером и идеологом возврата к органическому земледелию.

Сегодня LavkaLavka - это:

• 5 московских фермерских офлайн-магазинов и интернет-магазин с развитой сетью пунктов самовывоза;
• ресторан «Марк и Лев»;
• фермерский рынок в «Мега Химки»;
• фермерский кооператив, цель которого ни много ни мало - возрождение сельского хозяйства и утерянных гастрономических российских традиций.

LavkaLavka - фермерское объединение и мощный канал связи между небольшими сельхозпроизводителями и городскими жителями. Поставщики «Лавки» - члены кооператива - малые и средние фермерские хозяйства, прошедшие сертификацию по Внутреннему стандарту LavkaLavka.Экспертиза. Крупным агропредприятиям ход в «Лавку» закрыт.

Цены на органические продукты здесь высоки даже по московским меркам. Однако кооператив не практикует выплат дивидендов, инвестируя всю прибыль в развитие проекта. Поэтому приобретать товары по премиальным ценам - осознанный выбор покупателей «Лавки», и своего рода вложение в ответственных российских сельхозпроизводителей. LavkaLavka регулярно запускает и краудинвестинг (он же краудфандинг) , собранные деньги идут на развитие фермерских хозяйств.

Идея проекта:

• потребитель на 100% уверен в качестве продукции «Лавки»;
• фермер, прошедший сертификацию, не конкурирует с перекупщиком, получая стабильный канал сбыта и оплату, адекватную вложенному труду.

В отличие от Moscowfresh «Лавка» считает фермерскими (здоровыми и полезными) только те продукты, которые произведены с учетом всех норм экоземледелия и на слово поставщикам не верит.

В качестве послесловия

За кадром остались десятки региональных и столичных фермерских проектов, ответственных производителей и/или продавцов, обеспечивающих горожан безопасной и полезной едой. Магазин натуральных продуктов - одновременно и востребованный бизнес, и социально значимый проект. Разворот России к органическому земледелию, а населения к натуральной еде - дело ближайшего будущего. Поэтому фермерство, производство и реализация здоровой продукции - долгосрочный тренд. Присоединяйтесь.

Если у вас есть желание вести свой бизнес в торговле, но не привлекает работа в условиях слишком большой конкуренции, то стоит обратить внимание на магазины натуральных и экологически чистых продуктов.

Какие продукты называются натуральными

Натуральными, или экологически чистыми считаются продукты, не содержащие в своем составе консервантов, красителей, искусственных ароматизаторов и усилителей вкуса. Это продукция, выращенная или произведенная без применения синтетических удобрений, пестицидов и ГМО.

Все больше людей начинают понимать простые истины: здоровье человека напрямую зависит от того, что он ест. Чистые, с точки зрения экологии, и натуральные продукты не только полезны, но и очень вкусны. Тот, кто хоть раз пробовал настоящее, деревенское молоко или сметану, приготовленную естественным способом, никогда не перепутает эти продукты с теми, что куплены в супермаркете. Имея возможность использовать более качественные продукты, любой разумный человек предпочтет их тем, которые содержат в себе препараты, разрушающие его организм.

Перспективы бизнеса по торговле натуральными продуктами

В Европе давно пользуются повышенным спросом и овощи, выращенные «по старинке», без использования пестицидов, и мясо, полученное без антибиотиков и стимуляторов. Разумеется, такая продукция не может стоить столь же дешево, как и массовая. Как правило, она будет в 2-3 раза дороже. Но, не смотря на более высокие цены, интерес к этим продуктам постоянно повышается. Неуклонно растет он и в нашей стране – соотечественники все чаще начинают обращать внимание на свое здоровье.

Небольшие фермерские хозяйства, производящие натуральные продукты, имеются и у нас. Но вот магазины, где их можно купить встречаются очень редко. Помочь производителям и потребителям найти друг друга – задача для тех, кто хочет сделать свой бизнес на торговле натуральными продуктами. Эта ниша нашего рынка заполнена очень слабо и, следовательно, имеет большие перспективы.

Что нужно для открытия магазина натуральных продуктов

Особых отличий для открытия магазина, торгующего натуральными продуктами, от обычного продуктового нет. Нужно иметь:

1) начальный капитал;

2) надежных поставщиков;

3) хороший персонал.

Размер необходимого стартового капитала зависит от масштабов предполагаемой торговли. Это может быть и 10 000 долларов – в случае если вы начинаете бизнес в маленьком городе, в котором дешевая аренда, и при этом не претендуете на большой размах. Срок окупаемости такого магазина зависит как от вложенных средств, так и от местных условий.

Кроме платы за оформление необходимых документов, основные затраты приходятся на приобретение торгового оборудования. Вам потребуются:

Холодильные камеры;

Холодильные витрины;

Стеллажи;

Прилавки;

Кассовые аппараты.

Самое главное – найти постоянных и надежных поставщиков качественной продукции. Ходите на рынки, изучайте товар, заводите знакомства с фермерами, изучайте предложения в сети Интернета.

Профессионализм и компетентность продавцов – одно из слагаемых успешной работы магазина. Случайный человек, без навыков и образования, может отпугивать покупателей, несмотря на молодость и эффектные внешние данные.

Как привлечь покупателей

Как правило, от отсутствия покупателей магазины экологически чистых продуктов не страдают. И дело не только в том, что все больше распространяется мода на сыроядение и натуральное питание. Значительная часть постоянных клиентов – самые обычные люди, предпочитающие вкусную и здоровую пищу.

Не забывайте и о возможности продвижения бизнеса через Интернет. Лучше всего иметь свой сайт или даже создать собственный Интернет-магазин. Не лишними будут и сообщения на различных форумах и социальных сетях. Как утверждают владельцы магазинов натуральных продуктов, значительная часть заказов приходит именно оттуда.

Так как основная часть клиентов – это платежеспособные и достаточно занятые деловые люди, очень важно организовать для желающих доставку на дом предварительно заказанных товаров. Для этого необходимо наличие своего транспортного средства с водителем-экспедитором и четкая работа службы приемки заказов.

Если вы сумеете обеспечить достаточно большой выбор натур