Выкладка — это разработанный индивидуально для каждого магази-на способ показа товара на специальном демонстрационном обору-довании с целью привлечь внимание покупателей к изделию и далее продать его. Хорошая выкладка производит мгновенное впечатление и устанавливает глубокий гипнотический контакт покупателя с това-ром! Результаты заметны практически сразу, покупатели хорошо видят товар, им удобно ориентироваться в ассортименте и они реагируют на сигналы, которые заложены к выкладке.

1. Витрины, полки шкафов, где выставлены ювелирные изделия, следует протирать каждое утро, перед тем, как выставить товар;

2. Планшеты следует периодически очищать от загрязнений с помощью спиртосодержащих моющих средств; также каждый раз, когда с планшета снимается ценник (если он был наклеен на нем), планшет также следует очистить от тех следов, которые он может оставить;

3. Изделия также имеют свойство загрязняться, поэтому загрязненные изделия должны быть периодически, чиститься с помощью специальных чистящих средств, для серебра и золота (позолоченные изделия из серебра чистить в таких растворах нежелательно, их лучше очистить с помощью фланелевой тряпочки);

4. В отделах товар должен быть представлен по товар-ным категориям. Товарная категория — это совокупность товаров, ко-торые имеют общее назначение, например категория «цепи», «кольца», «комплекты серьги+кольца», «обручальные кольца» и т. д. Некоторые товарные ка-тегории хорошо дополняют друг друга и могут быть представлены не-далеко друг от друга, например цепи и браслеты или цепи и подвески;

5. Среди огромного количества разрозненных изделий, оказывает-ся, можно найти объединяющие моменты и сгруппировать изделия, тем самым прекратить хаос в витринах и порадовать глаз покупа-теля стройной и логичной подачей товара. Т.е. в магазине необходимо сортировать алмазку, изделия с цирконами, цветными камнями (например: серьги сортируем алмазку, цирконы, сваровски, конго, детские, продевки, висячие…). На планшете, представляющем подвески в виде крестов, знаков зодиаков, иконок, должны быть представлены подвески только этих категорий, фантазийные подвески необходимо выставлять в отдельный планшет;

6. На уровне витрины выбираем главную товарную группу или из-делие, которое становится центральным элементом витрины, так на-зываемым «солистом». «Солисты» визуально представлены наиболее выгодно и имеют приоритет для продажи. Центральная группа может быть составлена из самых дорогих товаров, сформированных в гарни-тур по дизайну и назначению (например, колье и группа колец и серег-партнеров). Также «солист» может быть представлен из товарных остат-ков, которые требуется срочно продать;

7. Индивидуальные подставки использовать для выкладки изделий со вставками из драгоценных, полудрагоценных камней, комплектов, или для выставки других изделий с целью привлечения внимания покупателя.

8. Формат магазина близок к масс-маркету, поэтому больший процент об-щей площади демонстрации будет занимать массовая выкладка. 80 % планшетной выкладки товаров массового производства и 20 % — ком-позиционной — в отделах дорогостоящих товаров с драгоценными камнями.

- необходимо организовать правильную композиционную выкладку.

Требования к композиции:

Целостность по форме и цвету:

Наличие доминанты — композиционного центра. Полезное пра-вило построения композиции — работать от центра, главной группы или «солиста»;

Уравновешенность.

Для аккуратности и упорядоченности использовать симметричную выкладку, можно комбинировать с рядной композицией. Индивидуальные подставки с изделиями со вставками из полудрагоценных камней, имеющие меньший размер, выставить на передний план, а подставки с большим размером на задний план, а также сгруппировать их по комплектам;

9.

10. Изделия выставлять аккуратно, симметрично друг к другу;

11. Все бирки изделий должны быть аккуратно заправлены;

12. Все изделия должны быть выставлены на планшетах, или если они отсутствуют, то возможно выставить изделия в футляры (они должны быть одного цвета, серебро лучше смотрится в синих футлярах);

13. В случае если на планшетах типа-полоски выставленные кольца занимают не весь планшет, рекомендуется выставлять кольца в шахматном порядке, или объединить их в один планшет.

На одной полоске должно быть выставлено три кольца, максимум четыре:

14. Цепи, имеющие большую длину следует располагать так, чтобы они не закрывали ценники с ценой изделий;

15. Кольца выкладывать по размерам. Группировать изделия по типу (масса изделия, содержание и тип вставок, либо отсутствие их), например: пусть сначала на планшете будут располагаться изделия одного размера без вставок, затем изделия со вставками из циркона и фианита, и дальше изделия со вставками из цветных камней и т.д;

16. Выкладка обручальных колец осуществляется по артикулу, она должна иметь следующий вид: кольца выставляются по размерам (в порядке возрастания);

17. При выкладке цепей рекомендуется формировать отдельные план-шеты по длине изделий. Особенно хочу заострить ваше внимание на том, что внутри планшета можно выделять товарные группы по типу плете-ния; внутри товарных групп цепи выкладываются слева направо, начи-ная с более тонких моделей с постепенным переходом к более крупным;

18. Выкладка цепей и браслетов осуществляется следующим образом: браслеты крепятся на планшет за один крючок, а цепь на 2а крючка; нельзя вешать цепи и браслеты за замки, т.к. это ведет к их поломке.

Внизу, в левом углу клеится ценник, содержащий информацию о размере изделия, ниже клеятся ценники с перечеркнутой ценой и ценник с реальной ценой товара, все ценники должны быть наклеены на одном уровне ;

19. Цену со скидкой зачеркивать в одном направлении:

20. Пространство планшета читается покупателем слева направо. Самая легко читаемая «горячая» зона - центр и правый верхний угол планшета. Самая «холодная» зона - левый нижний угол, поэтому туда нужно ставить изделия нестандартного дизайна, крупного размера, или информационные таблички о размере и весе изделия. Таблички с указанием «585» и скидкой, на полке следует также размещать в левом нижнем углу;

21. Недопустимо остав-лять пробелы или заполнять пустоты товарами из других товарных групп и категорий. Пустые ячейки в планшетах закрывать изделиями (не обязательно выставлять весь ассортимент товара, можно закрыть образовавшиеся пустоты в планшете товаром, имеющимся в запасах); При экстремально малом количестве товара использовать композиционную выкладку;

22. Штампованные браслеты выставлять на витрине отдельно от остальных;

23. Для того, чтобы задействовать верхние полки шкафов, на них можно выставить некоторые планшеты с цепями, грудки с колье, крупные серьги (серьги-конго, серьги с жемчугом) и т.д.;

24. Комплекты рекомендуется выделять из общей массы путем выставки их в отдельный планшет или на индивидуальные подставки (в случае нехватки индивидуальных подставок, комплекты выставлять в футлярах, они должны быть одного цвета);

25. Индивидуальные подставки, имеющие меньший размер, выставлять на передний план, а подставки с большим размером на задний план;

26. Можно сформировать отдельную полку в шкафу, на которой будет выставлен мужской ассортимент товаров из серебра или золота;

27. Не допускать, чтобы элементы декора перекрывали вид на ювелирные изделия; Декоративное наполнение витрины не должно быть слишком сложным, достаточно одного, максимум двух декоративных элементов для выполнения функции импульсного привлечения внимания;

28. Чем ниже полка, на которой стоит планшет, тем больше угол наклона должен у него быть:

В розничной торговле ювелирными изделиями можно выделить два ее основных направления специализации: торговля эксклюзивными ювелирными изделиями и торговля ювелирными изделиями, ориентированными на массовый рынок. Направление специализации определяет место размещения магазина, оформление его интерьера, принципы формирования ассортимента и выкладки ювелирных изделий, маркетинговые коммуникации с потребителем и др

Ассортимент ювелирных магазинов является достаточно широким. По назначению ювелирные изделия подразделяют: предметы личного украшения; аксессуары женские, мужские и другие; предметы сервировки стола; предметы украшения интерьера; письменные принадлежности; принадлежности для часов, предметы для курения; сувениры; группы церковно-культовых изделий; холодное и огнестрельное оружие.

В ассортименте ювелирных товаров основной удельный вес составляют предметы личного украшения. Учитывая характер использования, личные украшения разделяют на подгруппы: украшения для головы - серьги, клипсы, диадемы; украшения для шеи и наряд - бусы, цепочки, колье, кулоны, медальоны, броши, знаки зодиака украшения для рук - кольца, перстни, браслеты. Особую группу составляют гарнитуры украшения.

К предметам аксессуаров относят пудреницы, зеркала, флаконы для духов, булавки для шляп, запонки для манжет, зажим для галстука, пряжки для ремней, несесери, шкатулки и коробочки и др.

К предметам для сервировки стола относят столовые и чайные приборы: ложки, вилки, ножи, лопатки для тортов, вазы для фруктов, подстаканники, кольца для салфеток, а также сервизы и приборы (для вина и ликера). Предметы для сервировки стола, которые являются составной ассортимента ювелирных изделий, изготавливают из серебра, мельхиора, нейзильбера, а также из нержавеющей стали, рога, кости, хрустального стекла и фарфора.

В ассортименте ювелирных изделий значительное место занимают художественные изделия из камня, коры, кости, кожи и др. Они являются декоративными предметами, украшающими интерьер помещений (вазы, скульптура, декоративные настенные украшения и т. др.)

Письменные принадлежности ювелирного характера изготавливают из серебра, мельхиора и др. К такому принадлежностям относят чернильницы на подставке, пресс-папье, ножи для резки бумаги, стаканы для карандашей, настольные блокноты и бювары, письменные приборы с одной и двумя авторучками на каменной подставке.

Группу принадлежностей для часов подразделяют на две подгруппы: принадлежности для наручных часов и принадлежности для карманных часов.

Для группы предметов для курения относят портсигары, мундштуки для курения, трубки для курения, зажигалки, футляры для хранения кремней, баллончики со сжиженным газом, пепельницы, машинки для набивания сигарет.

Сувениры подразделяют на несколько подгрупп: памятные медали; нагрудные значки; гербы; ключи; брелоки-сувениры; символы; сувениры-скульптуры малых форм; сувенирные изделия народных художественных промыслов; прочие сувенирные изделия (самовары сувениры и другие предметы в сувенирном исполнении).

К группе церковно-культовых изделий относят оклады до церковных книг, панагии, кресты и иные культовые изделия.

Холодное и огнестрельное оружие может быть украшена драгоценными и полудрагоценными камнями, иметь художественное декоративная резьба и другие виды отделки.

Как и в магазинах по продаже модной одежды, в организации системы мерчандайзинга в ювелирных магазинах акцентируют внимание на элементах визуального мерчандайзинга, а именно: на выборе места размещения (локации) магазина, оформлении вывески и витрин, дизайне помещения, подборе соответствующего торгового оборудования, формировании системы освещения, использовании информационно-рекламных носителей.

Место размещения (локация) ювелирных магазинов тяготеет к центральных улиц места или центральной части каждого отдельного района города. В случае продажи эксклюзивных ювелирных изделий магазин следует размещать только в центральной части города рядом с банками, крупными торговыми и офисными центрами, местами элитного отдыха (клубами, ресторанами) и тому подобное.

Необходимо учитывать, что фасады и витрины ювелирного магазина должны заинтересовать потенциального покупателя, вызвать у него желание посетить магазин. Витрины ювелирного магазина требуют регулярного обновления (например, в европейской практике - каждые 10-15 дней). Как правило, обновления не предусматривает полной замены декораций. Так, не меняя концептуально декоративную часть витрины, обновляют ее композиционное размещение и цветные акценты. Целью такой коррекции витрин является формирование ссылки постоянным покупателям об обновлении ассортимента и привлечь новых покупателей.

Основными составляющими успешной витрины ювелирного магазина является: многоуровневая композиция из объектов (определенных ювелирных изделий и декора) и печатного материала; гармоничное сочетание цветов; эффективная система освещения витрины.

Пространство внешней ювелирной витрины оформляется в зависимости от конструктивных особенностей как самой витрины (закрытая или открытая), так и магазина. Также учитывается расположение магазина (в бутиковой зоне, в составе торгового центра и т. др.) и его ценовой уровень.

Закрытая витрина имеет определенные преимущества по сравнению с открытой для ювелирных магазинов премиум-сегмента. Она позволяет эффективно презентовать магазин как днем, так и ночью; создает элемент защищенности для покупателей, что является актуальным для магазинов именно такого формата. Однако такая витрина менее приспособлена к частому обновления и имеет меньшие возможности по формированию импульсивного желания посетить магазин. Поскольку специалисты не рекомендуют выкладывать в витрине ювелирные изделия (как через соблюдение требований безопасности, так и с целью сохранения первоначальных характеристик ювелирного изделия), часто в них размещают LCD или плазменные телевизоры для демонстрации ювелирных изделий и рекламных роликов.

Открытые витрины необходимо оформлять, соединив пространство самой витрины и интерьер торгового зала, который покупатели воспринимают как продолжение витрины. В магазинах с витриной открытого типа необходимо тщательно продумать оформление ее задней части, чтобы в общей композиции доминировал не интерьер торгового зала, а соответствующие декорации витрины. Задняя часть витрины может быть декоративной (выполненной в стиле и материалах самой витрины), рекламной (выполненной полиграфическим способом) и комбинированной (сочетать элементы декоративного и рекламного оформления).

Принципы, используемые в оформлении фасада и витрин, применяются и в дизайне внутреннего пространства магазина. В оформлении торгового пространства ювелирного магазина, ориентированный на массового покупателя, как правило, используются холодные цвета и некоторые элементы авангардного стиля (специалисты не рекомендуют использовать классический стиль). Торговый зал должен быть чистым, светлым, просторным, не перегруженным торговым оборудованием. Дизайн торгового пространства ювелирных бутиков является эксклюзивным, часто выполненным с концепт-дизайном соответствующей торговой марки (бренда).

С учетом концепт-дизайна ювелирного магазина подбирается и торговое оборудование, которое должно, с одной стороны, обеспечить комфортные условия купли-продажи, с другой - обеспечить сохранность ювелирных изделий.

Торговое оборудование должно соответствовать общей концепции интерьера магазина, быть выполнены из современных материалов, обеспечен сигнализацией и надежными замками.

Существуют несколько типов витрин, чаще всего используются в ювелирных магазинах: прилавки с застекленной крышкой; вертикальные стенды; стеклянные шкафы (рис. 84).

Рис. 84. в

Необходимо четко рассчитать высоту и глубину прилавков. Оптимальной является высота прилавка на уровне локтя человека среднего роста, а глубина - около 50 см. Также важно правильно подобрать презентуари и подставки для ювелирных изделий, учтя при этом их размера и правильно разместить презентуари на прилавке.

Высокие презентуари размещают в глубине витрины, низкие и плоские - ближе к покупателю (рис. 85).

Рис. 85. в

Для эффективного представления ювелирных изделий важным условием является грамотная система освещения торгового зала и ювелирной продукции. В системе освещения ювелирных магазинов объединенное общее освещение с различными вариантами акцентного освещения и цветовое решение. Общее освещение ювелирного магазина должно обеспечить равномерное освещение всей площади его торгового зала и создать соответствующий психологический настрой у покупателя. Но основную роль в презентации ювелирных изделий играет их акцентное освещение, что позволяет показать особенности формы, цвета и огранки изделий.

В освещении ювелирных изделий, как правило, выделяют два его основных типа: освещение витрины с большим количеством ювелирных изделий; освещение одного изделия или небольшой группы изделий в индивидуальной небольшой по размеру витрине (часто такие изделия имеют художественную ценность и высокую стоимость). С учетом этого и подбираются соответствующие осветительные приборы и системы: лампы накаливания, галогенные, зеркальные, металло-галогенные, люминесцентные, светодиодные системы и др.

Независимо от видов осветительных приборов, используемых в ювелирном магазине, они должны:

Наилучшим образом подчеркивать особенности формы, огранки и цвета ювелирного изделия;

Не приводить к нагрева внутри прилавков и витрин;

Не влиять на физические характеристики ювелирных изделий (например, не окислять серебро, не повреждать янтарь, жемчуг и т. др.);

Обеспечивать высокую цветопередачу с целью избежания искажения цвета камней ювелирных изделий;

Быть малогабаритными, экономичными по уровню энергопотребления, надежными и обеспечивать длительное время непрерывной работы.

Основные требования к выкладке ювелирных изделий заключаются в следующем:

Ювелирные изделия на торговом оборудовании размещают на таком расстоянии от глаз покупателя, чтобы была возможность их рассмотреть;

На одном прилавке не следует преподавать ювелирные изделия с драгоценными и недорогоцінним камнями;

Выкладка ювелирных изделий должна быть снабжена специальными табличками с названиями камней и металлов, а также их пробами;

Для демонстрации ювелирных изделий можно использовать различные типы композиций: композиция "3-5-8" (украшения выкладывают по размеру: "большие, средние, малые"); сходинкова композиция (прямая или спиральная), предусматривает размещение украшений на различных уровнях; рядная композиция - украшения размещают на одной прямой;

В процессе выкладки ювелирных изделий рекомендуется соблюдать "правила треугольника": композиция визуально должна состоять в треугольник - самый высокий элемент должен размещаться в центре композиции и чуть вглубине, ближе к бокам - ниже элементы (презентуари);

Кольца размещают на планшетах по размерам внутри каждой группы: из серебра, из золота 585-й пробы, из золота 750-й пробы, платины;

Кольца с крупными камнями размещают отдельно на презентуарах;

Цепочки размещают по длине, а в рамках каждой длины - по типу плетения и размером;

Бирки на ювелирных изделиях следует размещать таким образом, чтобы они не мешали рассматривать изделие, или прятать их и соответственно применять отдельный ценник.

Важным инструментом обеспечения высокого уровня торгового обслуживания покупателей и управления персоналом в ювелирном магазине является внедрение стандартов работы персонала. Стандарты работы персонала представляют собой полный пакет документов, регламентируют и объясняют функциональные обязанности, технологию выполнения тех или иных операций в торговом зале, поведение персонала в процессе выполнения своих обязанностей, а также необходимый уровень квалификации, знаний и навыков работников в соответствии с должностей, которые они занимают.

Особое внимание уделяется внешнему виду продавцов-консультантов и их коммуникационным навыкам. Как правило, корпоративная одежда является частью бренда ювелирного магазина. Он разрабатывается вместе с фирменным стилем всей компании. Форма продавцов и кассиров ювелирного магазина должна быть эстетичной, продавцы во время показа покупателям ювелирных изделий должны использовать перчатки. Обязательным является наличие бейджа с указанием имени продавца-консультанта. Также распространенной нормой является ограничение относительно ношения продавцами-консультантами на себе в течение рабочего дня ювелирных украшений и бижутерии.

В табл. 15 приведен пример Стандарта внешнего вида продавцов-консультантов.

Таблица 15. ТРЕБОВАНИЯ К ВНЕШНЕМУ ВИДУ ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ САЛОНОВ-МАГАЗИНОВ

Элементы корпоративной одежды	Требования к женщинам	Требования к мужчинам
		Обязательным является ношение бейджа установленного образца
	Требуется: цвет пиджака, юбки/брюк - черный или темных тонов; длина юбки - не выше колена; длина брюк - не выше верха обуви; блузка - однотонная, белого цвета или пастельных тонов. Не допускается: глубокое декольте и разрезы	Требуется: чистая и выглаженная одежда классического фасона; цвет пиджака, жилета, брюк - черный или темных тонов; длина юбки - не выше колена; длина брюк - до середины каблука обуви; галстук - однотона или с традиционным геометрическим рисунком; рубашка - однотонная. Не допускается: галстуки с ярким рисунком
	Требуется: чистое и ухоженное обуви; зимой - сменная обувь: классические туфли без украшений с закрытой носочною частью и задником; летом - летние туфли/босоножки с закрытой носочною частью, без ярких украшений. Не допускается: обувь яркого цвета.	Требуется: чистое и ухоженное обуви; зимой - черное или темное обувь: туфли без пряжек и украшений; летом - черные, темные либо однотонные светлые туфли без пряжек и украшений. Не допускаются босоножки
Колготки/ носки	Требуется: Чулки/носки однотонные, телесного или черного цвета. Не допускается: гольфы, носки в случае наличия юбки	Требуется: носки однотонные, соответствующие тону брюк или обуви, или на тон светлее, чем тон брюк или обуви. Не допускается: носки со спортивной символикой
	Требуется: чистые волосы с аккуратной классической прической; цвет волос - натуральных оттенков. Не допускается: контрастное окрашивание волос	Требуется: чистый коротко стриженные волосы с аккуратной классической прической. Не допускается: волосы, что длиннее за воротник рубашки, контрастная окраска волос
	Требуется: натуральный макияж. Не допускается: яркие цвета в макияже, пирсинг, татуаж	Требуется: чисто выбритое лицо или ухоженные усы и борода. Не допускается: Экстравагантный стайлинг, пирсинг, татуаж
	Требуется: чистые руки с маникюром, лак пастельных тонов Не допускается: слишком длинные накладные ногти	Требуется: чистые ухоженные руки с коротко стриженными ногтями. Не допускается: длинные ногти
Украшения	не Допускается: кольцо, незначительные ювелирные украшения или отсутствие таковых. Не допускается: Яркая крупная бижутерия	не Допускается: кольцо или отсутствие ювелирных украшений. Не допускается: браслеты, любые другие ювелирные украшения
Парфюмерия	Требуется: нейтральный запах либо легкий аромат духов. Не допускается:	Требуется: нейтральный запах либо легкий аромат духов. Не допускается: резкие насыщенные ароматы духов

В обязанности продавца-консультанта ювелирного магазина входит индивидуальная работа с каждым его посетителем. Поэтому важными являются умение продавца контактировать с посетителем, определить его потребности, создать повышенный эмоциональный настрой, что способствует покупке предметов роскоши; навыки демонстрации продукта, знания о производителе, свойства камней, тенденции в ювелирном дизайне и моде; способность своевременно и тактично порекомендовать дополнительные услуги.

Ювелирные изделия, как правило, красивы и самодостаточны сами по себе. Однако в техниках продаж ювелирной продукции, немалую роль играет выкладка украшений. Правильно подобранное положение украшений и общий вид "картинки" - содержимого стенда притягивают взгляд, привлекают внимание. Это способствует привлечению потенциального покупателя и является первым шагом к успешным продажам.

Конечно, не только красиво расставленные товары влияют на выбор. Важную роль в выборе украшения играет качество изделия. Надежность элементов композиции и множество других факторов. В том числе и грамотная, профессиональная подача информации о драгоценных украшениях.

Как правильно сделать выкладку ювелирных украшений

Давайте посмотрим на примере выкладки украшений на стендах торговой марки "Золотая Мода". Мы постоянно принимаем участие в выставках-продажах ювелирной продукции. И немалая часть работы состоит в том, чтобы эффектно представить новые коллекции и отдельные модели ювелирных изделий. На фото представлено несколько примеров выкладки ювелирных изделий из золота и серебра.

Перстни, кольца и подвески, собранные в единую композицию (коллекцию) могут быть изготовлены из золота или серебра. Иметь включения элементов из драгоценных и полу-драгоценных камней.

На отдельном ярусе располагаются украшения - броши, кулоны и т.д., выполненные в изящном, тонком "вензельном" стиле. Ювелирные изделия сгруппированы в коллекцию не только по этому признаку, но и по применяемому в украшениях драгоценному металлу - золото 585 пробы.

Композиции из цепочек, сережек, клонов и брошей хорошо демонстрируют гармонию и взаимную сочетаемость. Оценивая украшения, расположенные на этом стенде, сразу можно представить картинку - как изделия будут сочетаться. Это удобно и практично для покупателя.

Ярусом выше представлены золотые и серебряные серьги с применением полу-драгоценных камней. Освещение стенда не очень яркое, но достаточное для того, чтобы можно было изучить в полной мере эстетические качества ювелирных украшений. Увидеть "игру" света на гранях камней и на элементах сережек.

Изучите ассортимент ювелирных изделий в нашем розничном магазине "Золотая Мода"

В розничном интернет-магазине "Золотая Мода" представлено более 7500 украшений из драгоценных металлов - золота и серебра. Все изделия имеют гарантию качества. Мы тщательно формируем ассортиментный перечень предлагаемых к продаже ювелирных изделий. В настоящее время наш магазин предлагает украшения в категориях.

Как увеличить продажи в ювелирном магазине. Шаг № 6

Работа над ошибками: ювелирный мерчандайзинг

Топ-10 советов по продажам ювелирных изделий

Ювелирная отрасль, как известно, отличается консервативностью и медлительностью. Главной движущей силой развития, поиска новых идей и технологий является розничный бизнес, заинтересованный в реальном повышении прибыли. Среди наиболее действенных способов достижения поставленных задач явно выделяется ювелирный мерчандайзинг - управление желанием «купить».

Ошибок не делает только тот, кто совсем не работает. Обычно они случаются из-за недостаточного внимания к деталям - в потоке повседневности мы очень часто забываем посмотреть на ювелирный магазин глазами своих покупателей. Предлагаем рассмотреть четыре наиболее волнующих владельцев ювелирных магазинов вопроса и дать на них практические ответы. Используя их, можно сделать свой ювелирный бизнес более удобным и понятным для клиентов и прибыльным для себя.

Кому доверить управление процессом ювелирного мерчандайзинга в компании?

Порой получается так: персонал основам выкладки и организации торгового пространства обучен, все изделия лежат по правилам, ювелирный магазин прекрасен! Но он почему-то не продает…

Все потому, что как были кольца, серьги, цепи и браслеты выложены изначально, так они и продолжают лежать. А корректировка выкладки должна быть постоянной!

Ювелирный магазин будет успешным только в том случае, если он снова и снова будет плыть по волнам вдохновения и желания изменить «планограммы», если невидимые нити эффектных ювелирных композиций вновь и вновь будут пронизывать его пространство.

Следует понимать, что визуальный мерчандайзинг - нескончаемый, непрерывный бизнес-процесс. Главное правильно его организовать: обозначить владельца, выделить ресурсы и разобраться с оценками определения эффективности.

Как же все это сделать? В магазинах среднего звена и в ювелирных сетях эксперты рекомендуют взять за основу очень удобный инструмент - Мерчбук. Это такой корпоративный документ (как правило, делается в виде брошюры), в котором описаны общие правила использования мерчандайзинга.

В нем нужно перечислить все отделы, описать конструкцию мебели, свойства презентуаров, объяснить принципы зонирования, основные правила составления композиций, дать определение чек-листам, перечислить правила безопасности, а также четко прописать внешнюю и внутреннюю навигацию ювелирного магазина. Все это нужно сделать для того, чтобы любой сотрудник, используя базовые инструкции, мог самостоятельно делать выкладку по всем правилам мерчендайзинга. При этом очень важно задать мотивацию - заинтересовать работников соблюдать положения Мерчбука (например, объявить денежную премию), а самое главное - назначить того, кто за всем этим будет следить.

Отличных результатов можно достичь, если не только мерчандайзинг будет непрерывным, но и обучение персонала. Умение создавать эстетичные, гармонирующие по цвету композиции, грамотно обращаться с декором - все эти навыки нуждаются в постоянном развитии и поддержке. Причем написать в Мерчбуке обо всех тонкостях и нюансах - мероприятие крайне затруднительное. Такие навыки и умения, как правило, передаются через наставничество.

Как решить, какие товарные группы дополнять композиционной выкладкой?

Противостояние композитной выкладки и планшета - извечная тема! Традиционная планшетная выкладка идеально подходит ювелирным магазинам (особенно тем, которые работают в сегментах mass или middle market), но в первую очередь она удобна для продавцов. А как выглядит процесс выбора украшения глазами покупателя?

Только представьте: ювелирный магазин с 5-тью прилавками одного размера, выстроенными буквой «П». Каждый прилавок - это 9 планшетов, например, с 20-тью серебряными украшениями без вставок. Для того чтобы ознакомиться с ассортиментом всего отдела, покупателю приставными шагами в полусогнутом положении нужно осмотреть ни много ни мало - 900 изделий. И это при том, что каждое из 20 изделий, разложенных традиционным способом в одном планшете, словно говорит: «Посмотри, мы все здесь равнозначные и цена у нас одинаковая!» Рассмотреть 900 ювелирных украшений за 15-20 минут - согласитесь, занятие довольно утомительное.

Именно поэтому так важны композитные выкладки. В каждой витрине! И чем дороже стоит товарная группа, тем композитных решений должно быть больше! Они будут удерживать покупателей у прилавка, становясь как бы точкой фокуса их внимания.

Исправить ошибку просто: совмещать в одной витрине композиционную и планшетную выкладки.

Что делать с нехваткой пространства?

Поделимся маленькой хитростью: пространство можно освободить, презентовав ювелирные изделия только одного артикула. Другими словами, не демонстрировать на витрине весь модельный ряд (кстати, отличный вариант, например, для колец). Правда в этом случае персоналу придется проявить высокую активность при показе ассортимента, а также нужно будет предусмотреть удобное хранение размерных рядов.

Сэкономить пространство можно, и пересмотрев обычные подставки под серьги, кольца или подвески. Рассмотрите внимательно их форму: если подставки расширяются к низу, то в сумме на витрине теряется достаточно большая площадь. Просто замените их другими. Есть и еще одно решение - переложить выкладку, воспользовавшись многокомплектными презентуарами (предназначенными для одновременного показа сразу 2-3 колец или 2-3 пар сережек).

Экономит пространство и многоуровневое решение. Создать витрину с двух-трех уровневой выкладкой получится, если воспользоваться специальными подиумами.

Как быть с композиционной выкладкой, если все ювелирные украшения на ночь в целях безопасности нужно убирать в сейф?

Визуальный мерчандайзинг помимо различных правил и законов подчиняется еще и требованиям безопасности. А они предусматривают ежедневное перемещение ювелирных изделий из витрин в сейф на ночное хранение. Получается, что каждый день композиционные выкладки приходится разрушать, при этом очень часто они восстанавливаются с потерей качества: нарушением расстояния между украшениями (его трудно обновить, потому что счет ведется на миллиметры), неточностью организующих взгляд линий, неаккуратностью в закреплении ценников, нарушением включения декора…

Как же быть? Отличное решение - уложить композиционную выкладку «спать» целиком. Для этого просто необходимо пересмотреть организацию витрин. Одним из удобных способов разрешения этой проблемы может стать применение подиумов и планшетов одинакового размера (габариты рассчитываются исходя из экспозиционной площади поверхности торговой мебели). Тогда, если перевернуть один или несколько планшетов, в витринах можно будет организовывать подиумы для композиционной выкладки и убирать их в сейф, не разбирая на отдельные части - утром все планшеты и подиумы будет легко разложить.

В общем и целом, по мнению экспертов дизайна, декора и менеджмента, ювелирный мерчандайзинг является особой сферой. В ней успешный торговый опыт, полученный в других сегментах рынка, нужно применять весьма осторожно - ювелирное дело - не просто торговля - это сочетание продаж с искусством.

А как часто оказывается так, что теория и обучение - это одно, а практика - совершенно иное! Для увеличения продаж в ювелирном магазине предлагаем воспользоваться десятью советами, основанными на практической деятельности.

Топ-10 советов по продажам ювелирных изделий

Даже если вы построите шикарный ювелирный магазин из слоновой кости, не стоит сидеть и ждать, когда покупатели сами придут посмотреть на ваше удивительное творение. Бывает так, что они не приходят. Посетителей нужно привлекать. При этом в столь особенном бизнесе затраты на такие мероприятия нужно просчитывать с ювелирной точностью.

Для этого пригодится статистика. Она позволит определить, нужна ли вашему ювелирному магазину реклама, стоит ли увеличивать усилия и разрабатывать специальные мероприятия для продвижения какого-либо товара, как много покупателей приходят в ваш магазин, достаточно ли хорошо их обслуживают сотрудники, поднимается или падает величина среднего чека, продаются ли сопутствующие товары. Эта информация станет основой для улучшения работы ювелирного магазина.

При этом все (ну или почти все) находится в руках продавцов. От общения с того момента, когда посетитель войдет в магазин, будет зависеть, купит ли он то, что собирался, станет ли рассматривать какие-либо другие предложения, дополнит ли покупку дополнительными полезными для себя товарами, захочет ли заполнить анкету….

Не может сегодня продавец просто сидеть и смотреть, как клиенты заходят и выходят, закрывая за собой дверь. Он должен сделать все возможное (и невозможное тоже J), чтобы посетитель стал покупателем. Или, как минимум, проявил к ювелирному магазину лояльность - получив добродушный прием, исчерпывающие ответы на свои вопросы, убедившись в высокой квалификации продавцов и узнав, что по вторникам у вас бесплатно консультирует стилист, он с вероятностью 90% вернется к вам снова, когда потребуется купить ювелирное украшение. Если вы вложите огромные средства в рекламу, люди придут в магазин и не увидят внимания и заинтересованности со стороны продавца (не путайте с назойливостью!), то ваши деньги окажутся потраченными зря.

Как продавец может увеличить продажи? Тремя способами.

Привлечением как можно большего числа людей в магазин.

Продажами изделий как можно большему числу уже пришедших в магазин посетителей.

Продажами больших объемов товара.

Если вы хотите, чтобы ваш магазин был успешным, то нужно найти таких продавцов, которые будут встречать людей с удовольствием, пожимать им руки, целовать детишек, вступать в общественные сообщества и стараться использовать все имеющиеся в распоряжении возможности.

Расскажите своим продавцам о следующих 10-ти способах увеличения продаж.

Очень важно звонить иногда клиентам. Например, по поводу поступления нового товара, рекламного мероприятия, его дня рождения, открытия сезона. Секрет такого телефонного разговора в том, чтобы не ставить перед свершившимся фактом, а в том, чтобы покупатель согласился на повторный звонок. Как же это можно сделать? Например, можно сказать так: «Мы планируем грандиозную презентацию новой потрясающей коллекции. Хотели бы Вы, чтобы мы Вам перезвонили и сообщили точную дату?»

Просите у своих покупателей советов и рекомендаций! Например, таких: «Как Вы считаете, кого еще может заинтересовать это украшение высокого качества? Думаете, эти цепи будут модными в этом сезоне? Нравится ли Вам эта композиция? Что бы Вы хотели в ней изменить?».

Потенциального покупателя можно увидеть в каждом человеке. Визитные карточки стоит раздавать не только в рабочее время, но и в повседневной жизни. Официантам, банкирам, работникам почты, заправочных станций… Из дней, недель и месяцев такой деятельности сложится огромный покупательский потенциал. Чем большее число людей будут знать, что ваши продавцы работают в ювелирном бизнесе, тем больше у вашего магазина будет потенциальных покупателей.

Задействуйте работающие в вашем регионе общественные сети. Вступите всем коллективом в общество Красного креста, Сообщество домохозяек, Клуба любителей животных, станьте участниками Движения за справедливость…

Не теряйте связи со своими родными и близкими. Уверенные в качестве вашей работы и продукции, своим друзьям они непременно посоветуют обратиться именно в ваш ювелирный магазин.

Старайтесь узнать о покупателях дополнительную информацию. Это может быть анкета, но лучше, если это будут как бы между прочим заданные при покупке вопросы. Два, как минимум: «Намечается ли у Вас еще какое-то важное событие? Скоро ли у Вас День рождения?».

Рассказывайте покупателям о высоком качестве, безопасности и надежности своих ювелирных изделий. Ничто так легко не увеличивает продажи, как осознание того, что приобретен очень ценный товар. Каждый покупатель желает, чтобы украшение служило как можно дольше, и его можно было бы передать даже в наследство.

Дополняйте работу своего ювелирного магазина сервисными услугами: гравировкой, ремонтом, очисткой… Оказывая их, старайтесь превратить их пользователей в покупателей. Попросите, например, подождать 3-4 минуты, якобы для того, чтобы все еще раз проверить, а чтобы время ожидания для клиента пролетело незаметно, порекомендуйте ему посмотреть новую коллекцию или какое-то эксклюзивное и очень интересное ювелирное украшение.

Принимая эмоциональное участие в выборе ювелирного изделия вместе с покупателем, радуясь удачному решению его проблемы, презентуя тот или иной товар как наиболее подходящий для какого-то особенного момента, вы с большой вероятностью приобретете друга и станете для клиента «своим» в ювелирном бизнесе. Старайтесь запомнить имя покупателя, его супруги, детей и даже его питомцев. Обращаясь к человеку по имени, интересуясь, как самочувствие у его жены, научилась ли приносить мячик собака, вы точно будете продавать больше.

Если у вас не получилось подружиться с клиентом, попробуйте порекомендовать ему кого-то из своих коллег. Возможно, другой продавец понравится ему больше и он купит то, что не купил у вас. Насколько мы отличаемся друг от друга, настолько различны и наши симпатии. Не стоит терять такой шанс, тем более, что коллега поступит также, если подобная ситуация возникнет у него.

Получается, что практически каждую минуту можно использовать для того, чтобы увеличивать эффективность работы, а соответственно и продажи. Сверкайте, блистайте, сияйте, только не тоните в океане посредственности! Продавец - главное звено в цепочке продаж, в интересах покупателей он может даже внести предложение о смене товара. Успехов вам!

С уважением, коллектив московской ювелирной компании «Каприз»