Стратегия самопрезентации – совокупность по­веденческих актов личности, разделённых во времени и про­странстве, направленных на создание определённого образа в глазах окружающих.

Тактика самопрезентации - это опре­делённый приём, с помощью которого реализуется выбран­ная стратегия. Тактика самопрезента­ции является кратковременным явлением и направлена на со­здание желаемого впечатления в конкретной жизненной си­туации.

Стратегия самопрезентации может включать в себя множество отдельных тактик.

Э. Джонс и Т. Питтман в 1982 году создали одну из пер­вых классификаций стратегий самопрезентации.

Понимая под самопрезентацией поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношени­ях. Они выделяют пять «видов» власти и предлагают, соответ­ственно, пять стратегий ее достижения.

В частности, выделя­ются:

Ø стратегия «старание понравиться», предполагающая по­пытку представить себя привлекательным в глазах других;

Ø стра­тегия запугивания, предполагающая презентацию себя как вла­стного, потенциально опасного человека;

Ø стратегия мольбы, то есть презентирование себя как слабого и беззащитного в целях вызывания сочувствия со стороны аудитории;

Ø стратегия образцовости, то есть презентация себя как морально выдер­жанного в целях демонстрации значимости своей личности и

Ø стратегия самопродвижения, предполагающая попытку выгля­деть компетентным в целях вызывания уважения со стороны других людей.

Наиболее детальная классификация стратегий самопре­зентации осуществлена А. Шутц, которая на основе обобще­ния большого количества литературы, посвященной данной проблеме, выделила собственные критерии для категориза­ции тактик и стратегий самопрезентации. В предложенной А. Шутц классификации выделено четыре стиля самопрезен­тации: ассертивный (assertive), агрессивный (offensive), защит­ный (protective) и оправдывающийся (defensive). Данная клас­сификация основана на анализе двух переменных: 1) ведущих мотивах самопрезентации (стремлении «выглядеть хорошо», то есть получить социальное одобрение - стремлении «не выглядеть плохо» или избежать значимых потерь в социаль­ном одобрении); 2) активности или пассивности самопрезентационного поведения.

Ассертивная самопрезентация, по А. Шутц, предполагает активные, но не агрессивные попытки сформировать благоприятное впечатление о себе. В процес­се ассертивной самопрезентации люди представляют черты, желательные для них в данной ситуации. Ассертивная само­презентация включает в себя стратегии самовыдвижения, об­разцового поведения, демонстрацию силы и власти и страте­гию идентификации со специфической группой. Стратегия де­монстрации силы направлена не на формирование страха, а должна убедить целевую персону в том, что субъект само­презентации способен выполнить обещания и осуществить требования.

Субъект с агрессивной самопрезентацией использует аг­рессивный способ представления желаемого образа. Этот стиль самопрезентации характеризуется большим уровнем активно­сти и стремлением получить социальное одобрение. Согласно А. Шутц, способами реализации данного стиля самопрезента­ции являются стратегия принижения оппозиции (ирония, крити­ческие оценки), стратегия «критики критика» (критика, направ­ленная в адрес задающего критический вопрос или высказыва­ющего критические замечания) и стратегия «ограничения темы дискуссии», предполагающая стремление изменить тему об­суждения.

Защитная самопрезентация включает в себя «пас­сивное» стремление избегать негативного впечатления. Избе­жание публичного внимания, минимальное самораскрытие, ос­торожное самоописание, отражающее стремление не привле­кать внимания к своим способностям, минимизация социальных интеракций, стремление сохранять молчание, дружелюбное, но пассивное взаимодействие - такое поведение может быть классифицировано как защитная самопрезентация.

Оправды­вающаяся самопрезентация характеризуется активностью и стремлением избежать значимых потерь в социальном одоб­рении. К стратегиям, реализующим оправдывающуюся самопрезентацию, А. Шутц относит: стратегию отрицания («Ничего не произошло, ничего страшного не случилось»), стратегию переиначивания, предполагающую согласие с тем, что основ­ные события имели место, и доказывающую, что они не были оценены негативно («Все было не так»). Сюда же могут быть отнесены извинения («Я не мог ничего сделать»), оправдания, предполагающие признание негативного события и утвержде­ния о том, что оно было неизбежно или законно («Это было правильно», «Так надо было поступить»), а также стратегия уступок, предполагающая принятие всей ответственности за негативные события, демонстрацию раскаяния, обещания о том, что подобные действия больше не повторятся.

Р.Бэрон утверждает, что управление впечатлениями имеет много различных форм. Однако большинство из них попадают в две основные категории: усиление собственной позиции - попытки поддержать наш собственный образ и усиление позиции собеседника - попытки сделать так, чтобы интересующий нас человек чувствовал себя комфортно в нашем присутствии.

Специфичные типы тактики усиления собственной позиции включают действия по улучшению собственной внешности. Этого можно достичь с помощью изменений в одежде, ухода за собой (косметика, стильная прическа, использование парфюмерии) и продуманного использования невербальных сигналов. Среди наиболее важных тактикусиление позиции собеседника выделяют – комплименты и лесть (когда мы осыпаем интересующего нас человека похвалами, даже если он их не заслуживает); выражение согласия с мнением этого человека; проявление высокого уровня заинтересованности в нем (ловим каждое его слово); маленькие одолжения лично для него; просьбы о совете или ответной реакции; выражение симпатии к нему вербальным или невербальным способом.

Р. Чалдини к наиболее изве­стным тактикам позитивной самопрезентации от­носит тактику наслаждения отраженной славой, которую он определяет как процесс демонстрации своей связанности с успешными, имеющими высокий статус людьми или события­ми.

Исследования стратегий и тактик самопрезентации лично­стив отечественной социальной психологии не слишком мно­гочисленны. В исследованиях Е. А. Соколовой-Бауш рассматривается в качестве техник самопрезентации уже существующие и известные техники общения. Е. А. Соколо­вой-Бауш были определены невербальные техники общения, эффективно влияющие на формирование благоприятного и неблагоприятного впечатлений о коммуникаторе и реципиен­те. Так, с помощью невербальной техники «отзеркаливание» поз, движений, мимики партнера по общению коммуникатор чаще всего формирует о себе благоприятное впечатление (впе­чатление «культурного человека в общении»). Реципиент чаще всего производит благоприятное впечатление (впечатление внимательного и понимающего слушателя), подстраиваясь под дыхание собеседника.

Н. А. Федорова рассматривает вербальные техники са­мопрезентации (включает способы организации текста и ри­торические приёмы) и невербальные техники, к которым от­носятся: внешний вид, одежда, манера держаться, обстанов­ка, речевые манеры, позы, мимика, жесты, поведенческие приемы. По критерию предмет самопрезентации Н. А. Фе­дорова различает прямые техники, когда субъект использует для самопрезентации информацию о себе, и непрямые тех­ники, когда субъект использует для самопрезентации инфор­мацию о других людях или явлениях.

10 Межличностная аттракция и близкие отношения

Аттракция – (от фр.- притяжение, привлечение, тяготение) – в социальной психологии – процесс взаимного тяготения людей друг к другу; формирования привлекательности одного человека для другого; механизм формирования привязанностей, дружеских чувств, симпатий, любви; положительные чувства по отношению к другому индивиду, стремление находиться в его обществе.

Исследования факторов межличностной аттракции начались в 1930-е годы с анализа таких вопросов, как кто кого привлекает и почему. Особое влияние на развитие исследований оказали Я.Л. Морено и Т. Ньюкомб. В эти же годы выходит популярнейший бестселлер Дейла Карнеги «Как завоевы­вать друзей и оказывать влияние на людей», выдержавший пятьдесят переизданий в США и ставший таким же бестселлером в 1980-е годы в нашей стране.

Новая волна исследований сформировалась на волне исследований аттитюда. Аттракция началась рассматриваться как аттитюд, направлен­ный на конкретного человека и охватывающий все три традиционно выделяемых его ком­понента: когнитивного (представления о человеке), аффективного (чувства к человеку) и поведенческого (тенденции к определенному поведению во взаимоотношениях с челове­ком). В теоретических построениях доминировали идеи сим­метрии, баланса и соответствия между ними. Например, в теории баланса Ф.Хайдера утверждалось, что люди положительно относятся к тем, кто проявляет симпатию к ним самим, т.е. любят своих друзей и ненавидят их врагов.

Значительная часть явлений аттракции объясняется теорией «вознаграждений – издержек» Дж. Хоманса:человек взвешивает возможные затраты на достижение цели и получаемую выгоду. Если затраты окупаются – отношения позитивны, если они превышают прибыль, то отношения становятся негативными. Эта теория позволяет предсказать, что нам понравятся люди, чье мнение сходно с нашим, и произойдет это потому, что они вознаграждают нас, подтверждая нашу правоту своим согласием, т.е. помогут нам поверить в то, что наши мнения являются «правильными». Нам понравятся сотрудничающие с нами люди, а не конкурирующие, т.к. поведение, основанное на сотрудничестве, по определению является вознаграждающим: человек, который с нами сотрудничает, оказывает нам помощь, прислушивается к нашим идеям, делает предложения и разделяет наши трудности.

В 1970-е годы разрабатывается модель подкрепления Лота, которая аккумулирует идеи теории баланса и обмена, в соответствии с которыми решающей предпосылкой межличностной аттракции является включение во взаимоотношения подкреплений. Если ваши действия получают подкрепления со стороны других людей, то в отношении к ним и формируется аттракция.

Согласно модели подкрепления – эмоций Бирна и Клоа:

– люди идентифицируют воздействующие на них стимулы поощрения или наказания и стремятся к нахождению первых и избеганию вторых;

–позитивные чувства ассоциируются с поощрением, а негативные - с наказанием;

– стимулы оцениваются в определениях, вызываемых ими чувств. Оценка позитивна в случае возникновения позитивных чувств и негативна – при возникновении негативных чувств;

– любой нейтральный стимул, ассоциируемый с позитивным подкрепле­нием, вызывает позитивные чувства, в то время как любой нейтральный стимул – с негативными чувствами.

Соответственно, вызывание симпатии или антипатии конкретными людьми связано с теми чувствами, которые ассоциируются с ними.

Еще одной теорией, часто привлекаемой к объяснению межличностной аттракции, является теория равенстваАдамса. Эта теория связана с рассмотрением двух типов ситуаций:

1. Взаимным обменом ресурсов (например, супружеские отношения).

2. Обменом, в котором происходит распределение ограниченных ресурсов (например, компенсация ущерба).

В обеих ситуация теория равенства постулирует, что люди стремятся к справедли­вому распределению ресурсов, основанному на вкладе каждого. По Адамсу равенство ме­жду двумя индивидами А и Б имеет место тогда, когда вклад и полученный результат А равен вкладу и полученному результату Б.

Человек выводит своеобразную пропорцию того, что он должен вложить в данные отношения и что должен получить в итоге. Эта пропорция соотносится с пропорциями других участников взаимоотношений. Если пропорции равны, то распределение ресурсов считается справедливым и равным и, наоборот. Таким образом, взаимоотношения рас­сматриваются как равные, если все участники пропорциональны в их вкладе и полученных результатах взаимоотношений. Эта пропорциональность обычно определяется, как прави­ло, справедливого распределения, введенное Хомансом.

Логика предложенной теоретической конструкции является выверенной и обосно­ванной по отношению к рациональной, лишенной эмоциональной окраски и субъективной интерпретации системы отношений. Логика предложенной теоретической конструкции является выверенной и обосно­ванной по отношению к рациональной, лишенной эмоциональной окраски и субъективной интерпретации системы отношений. Но в реальной жизни человек далеко не всегда рационален в своих чувствах и поступках и не всегда уподобляется бухгалтеру, подводящему баланс взаимоотношений.

Рассматривается проблема изучения самопрезентации как субкатегории управления впечатлением. Эмпирически установлены различия в стратегиях и тактиках самопрезентации студентов-психологов. Выявлено, что студенты- психологи с социальным интеллектом выше среднего чаще используют действия и поступки с целью вызвать у окружающих симпатию, чаще предъявляют поведение как моральное и привлекательное, вызывающее уважение.

Наиболее значимыми человеческими потребностями являются потребности в общении, принятии, признании и самовыражении. Именно эти потребности предопределяют значимость формирования благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в социальной успешности.

Под «управлением впечатлением» понимается «целенаправленная активность по контролю и регулированию информации в целях создания соответствующего образа. Как отмечает В.А.Янчук, в случае, если совершается попытка контролирования собственного образа в глазах других людей, речь идет о самопрезентации. Под самопрезентацией мы понимаем процесс осознаваемого или неосознаваемого, целенаправленного или стихийного предъявления определенных аспектов собственной самости окружающим, осуществляемый при взаимодействии между людьми. Необходимо отметить, что понятия «управление впечатлением» и «самопрезентация» иногда используются в литературе как синонимы. Так, в «Психологическом атласе поведения человека» (Р.Чалдини и др., 2008) самопрезентация (Self-presentation) определяется как «процесс, посредством которого мы стараемся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей; синоним — управление впечатлением о себе» . В.А.Янчук, ссылаясь на энциклопедию по социальной психологии, отмечает, что самопрезентация выступает в качестве субкатегории управления впечатлением, связанным с более широким процессом контроля и регулирования информации, поступающей о других людях, об объектах и событиях.

В. Schlenker, рассматривая самопрезентацию как многоцелевую деятельность, отмечает, что ее изучение включает в себя два типа исследований. Во-первых, это исследования, в которых рассматривается то, как люди, будучи субъектами деятельности, стараются сформировать отношения и поведение аудитории через представление «Я-информации». И во-вторых, это исследования, в которых рассматривается то, как люди, словно «мишени», реагируют на самопрезентационную деятельность других.

Согласно В.Schlenker, самопрезентация не является только поверхностной или манипулятивной деятельностью, она может также включать в себя попытку представить аудитории приближающийся к идеалу образ, который отражает слегка измененную и улучшенную Я-концепцию. Но этот образ является тем, во что «актер» искренне верит сам».

Большинством авторов выделяются три главных направления в исследованиях по самопрезентации — это проблема детерминации самопрезентации, проблема стратегий и техник управления впечатлением, а также проблема индивидуальных различий в склонности к самопрезентации.

Традиционным для классических теорий самопрезентации стало ее рассмотрение с точки зрения мотивационных и личностных детерминант. Так, по мнению E.E.Jones, T.S.Pittman, в основе процесса самопрезентации лежит мотив власти, т.е. стремление поддержать и расширить влияние в межличностных отношениях.

R.Arkin и A.Schutz рассматривают самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации достижения и мотивации избегания неудачи и выделяют в соответствии с этими мотивами приобретающую и защитную самопрезентации. Для приобретающей самопрезентации характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (общение с равными себе по статусу индивидами). Защитная самопрезентация чаще всего не осознается и проявляется в том, что субъект выбирает неадекватную для решения своих задач среду: либо руководствуясь заниженными требованиями, либо — непомерно высокими .

Личностные теории самопрезентации акцентируют внимание на личностных характеристиках субъекта самопрезентации, т.е. пытаются выявить индивидуальные особенности, связанные со склонностью субъекта управлять впечатлением о себе у партнера по взаимодействию. Среди таких индивидуальных особенностей выделяют, в частности, публичное самосознание (Fenigstein, Scheier) и самомониторинг (Snyder).

Ситуационные теории самопрезентации рассматривают те детерминанты самопрезентации, которые связаны с особенностями ситуаций взаимодействия. Современные исследователи самопрезентации выделяют две группы ситуационных детерминант самопрезентации. К факторам, увеличивающим значимость самопрезентации для достижений целей во взаимодействии, относят публичность, зависимость и вероятность последующего взаимодействия. Дефицит ресурсов, характеристика объекта самопрезентации, ценность одобрения, расхождение между желаемым и реально существующим имиджем относятся к факторам, увеличивающим значимость поставленных субъектом целей.

Н.А.Федорова изучала влияние различных ситуационных параметров на выбор вербальных техник самопрезентации. Наиболее весомым для выбора техник самопрезентации оказался фактор «Цели взаимодействия». В ситуации межличностного общения (цели, ориентированные на развитие и поддержание межличностных отношений) значимо чаще используются такие техники, как нарратив, рассказ об интересах и увлечениях, социальный статус, самоописание через действия, признание в преданности, смещение фокуса беседы. В ситуации делового общения (цели, ориентированные на достижение конкретного прагматического результата) значимо чаще используются такие техники, как резюме, психологический портрет, придание блеска.

Одним из основных вопросов, который всегда интересовал исследователей в области управления впечатлением о себе, является вопрос стратегий и тактик самопрезентации. Интерес к этой проблеме обусловлен его большой практической значимостью, поскольку каждый человек, с одной стороны, хочет умело владеть этими стратегиями, а с другой стороны, стремится видеть и опознавать их в поведении своих партнеров по общению.

Стратегия самопрезентации является совокупностью поведенческих актов личности, разделённых во времени и пространстве, направленных на создание определённого образа в глазах окружающих. Тактика самопрезентации — это определённый приём, с помощью которого реализуется выбранная стратегия. Стратегия самопрезентации может включать в себя множество отдельных тактик. Тактика самопрезентации является кратковременным явлением и направлена на создание желаемого впечатления в конкретной жизненной ситуации.

Различные авторы выделяют разные стратегии, тактики и техники самопрезентации, в то время как отсутствует единое определение этих понятий, и они зачастую используются как синонимы. Одна из первых классификаций стратегий самопрезентации принадлежит Е.ЕJones, TS.Pittman. Согласно Е.ЕJones, TS.Pittman можно выделить пять основных стратегий самопрезентации, каждая из которых направлена на достижение определенных видов власти (власть обаяния, власть эксперта, власть страха, власть наставника и власть сострадания).

Р.Баумайстер выделяет две стратегии самопрезентации, различающихся по способам, которыми они достигаются, и по наградам, которых они достигают: «ублажающая стратегия» — направлена на то, чтобы выставить себя в выгодном свете, управляется внешними критериями (подстройка под аудиторию) и достигает внешней награды — одобрения; «самоконструирующая» самопрезентация — критерии и награды внутри самого человека, человек поддерживает и укрепляет свое «идеальное Я», которое и производит впечатление на окружающих.

Одна из последних классификаций коллектива авторов (S.J.Lee, B.Quigley, M.Nesler, A.Corbett, J.Tedeschi) включает в себя двенадцать са- мопрезентативных тактик и имеет практическое преимущество.

На основе этой теории разработан опросник по тактикам самопрезентации. О.А.Пикулева адаптировала содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту российской культуры. Исследования, проведенные О.А.Пикулевой на российской выборке, показали, что предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью.

Несомненно, готовность будущих психологов к эффективной профессиональной деятельности, успешная профессиональная адаптация в условиях быстро меняющегося современного мира зависят и от осознанности в сфере самопрезентационного поведения.

Целью нашего исследования являлось изучение тактик самопрезентации студентов-психологов с различным уровнем социального интеллекта.

В исследовании использованы следующие методики: шкала измерения тактик самопрезентации (S.J.Lee, B.Quigley в модификации О.А.Пи- кулевой) и методика исследования социального интеллекта Дж.Гил- форда и М.Салливена в модификации Е.С.Михайловой.В исследовании приняли участие студенты 3 курса факультета психологии Гродненского государственного университета имени Я.Купалы. Общий объем выборки — 57 человек.

Результаты изучения социального интеллекта свидетельствуют о том, что наиболее развиты у студентов-психологов способности предвидеть последствия поведения людей в определенной ситуации, предсказать то, что произойдет в дальнейшем, понимать значения сходных вербальных реакций человека в зависимости от контекста вызвавшей их ситуации.

В исследуемой выборке студентов-психологов выявлены три группы респондентов, различающихся уровнем развития социального интеллекта: средний уровень развития СИ, ниже среднего развитие СИ, выше среднего развитие СИ. Для оценки различий в тактиках самопрезентации студентов- психологов с социальным интеллектом выше среднего и ниже среднего мы использовали U- критерий Манна-Уитни.

Достоверно значимые различия в тактиках самопрезентации между группами студентов с различным социальным интеллектом выявлены по таким шкалам, как желание понравится, запугивание, негативная оценка других, пример для подражания. Студенты-психологи с социальным интеллектом выше среднего чаще используют действия и поступки с целью вызвать у окружающих симпатию, чаще предъявляют поведение как моральное и привлекательное, вызывающее уважение. Студенты-психологи с социальным интеллектом ниже среднего чаще высказывают негативные и критические оценки в адрес других людей или групп, с которыми эти люди ассоциируются, чаще высказывают угрозы с целью возбуждения страха у объекта самопрезентации.

Таким образом, для студентов-психологов с более высоким социальным интеллектом в большей степени характерна такая стратегия самопрезентации, как аттрактивное поведение, а для студентов-психологов с социальным интеллектом ниже среднего характерна «демонстрация силы и статуса», т.е. такая стратегия самопрезентации, как силовое влияние.

Список литературы

1. Михайлова, Е.С. Методика исследования социального интеллекта: Адаптация теста Дж.Гилфорда и М.Салливена: руководство по использованию / Е.С.Михайлова. — СПб., 1996. — 56 с.

2. Пикулева, О.А. Гендерные, возрастные и профессиональные особенности тактик самопрезентации: автореф. дис…. канд. психол. наук: 19.00.05 / О.А.Пи- кулева; С.-Петерб.гос.ун-т. — СПб., 2004. — 20 с.

3. Пикулева, О.А. Тренинг эффективной самопрезентации / О.А.Пикулева // 18 программ тренингов: руководство для профессионалов / под науч. ред.

B. А.Чикер. — СПб.: Речь, 2008. — С. 88 — 102.

4. Федорова Н.А. Цели взаимодействия как ключевой фактор выбора техник самопрезенации / Н.А.Федорова // Психология общения: тренинг человечности: тез. междунар. науч.-практ. конф., посвящ. 70-летию со дня рождения Л.А. Петровской (Москва, 15 — 17 нояб. 2007 г.) — М.: Смысл, 2007. —

5. Чалдини, Р. Новейшая психологическая энциклопедия. Законы и тайны поведения человека. Психологический атлас поведения человека / Роберт Чалдини, Дуглас Кенрик, Стивен Нейберг. — СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2008. — 575 с.

6. Шкуратова, И.П. Самовыражение личности в общении / И.П.Шкуратова // Психология личности: учеб. пособие / под ред. П.Н.Ермакова, В.А.Лабунской. — М.: ЭКСМО, 2007. — С.241 — 265.

7. Янчук, В.А. Введение в современную социальную психологию: учеб. пособие для вузов / В.АЯнчук. — Мн.: АСАР, 2005. — 768 с.

8. Arkin, R.M. Self-presentation styles / R.M.Arkin // Impression management theory and social psychological research. — New York: Academic Press, 1981.

9. Fenigstein, A. Publik and private self-consciousness: Assessment and theory / A.Fenigstein, M.F.Scheier, A.N.Bass // Journal of Consulting and Clinical Psychology. — 1975. — № 43.

Попытка систематизации накопленных теоретических и практических знаний по вопросу самопрезентации делалась не однажды. На данный момент в отечественной и зарубежной психологии нет единой точки зрения ни в вопросе определения понятия самопрезентации, ни в вопросе классификации ее видов.

Анализ научных исследований показал, что в социально-психологических исследованиях существуют разные критерии для выделения различных видов самопрезентации. Так, по форме разделяют вербальную и невербальную самопрезентацию (S. Teilor, L. Piplo, D. Sirs), в зависимости от цели (Петрова Е.А.) выделяют манипулятивный и неманипуля- тивный типы самопрезентации. По глубине, широте и гибкости (И.И. Петрова) дифференцируют полную и неполную самопрезентацию.

По мнению В.В. Хороших (2001), все виды самопрезентации можно условно распределить на четыре группы по соответствующим критериям:

По основанию - стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении - выделяют самопрезентацию «восприимчивого» (acquisitive) и защитного (protective) стиля (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger, 1980; Schlenker, Weigold, 1992, P. Rosenfeld, R. Giacalone & C. Riordan, 2002 и др.).

По осознанности действий субъекта выделяют - осознаваемую (контролируемую) и неосознаваемую («автоматическую») самопрезентацию (Goffman, 1959; Schlenker & Weigold, 1992; Schlenker, 2000, 2003).

По критерию опосредованности можно выделить непосредственную самопрезентацию (субъект - объектное взаимодействие) и опосредованную самопрезентацию (субъект - объект - субъектное взаимодействие).

По способу предъявления информации выделяют прямую и косвенную самопрезентацию. (Р. Чалдини, R. Bordon, A. Thorne, М. Walker, S. Freeman, L. Sloan, 1976).

На наш взгляд, в данную классификацию следует добавить еще три критерия:

По критерию целенаправленности управления впечатлением (активность - пассивность самопрезентационных действий субъекта самопрезентации) можно выделить проактивную и реактивную самопрезентацию личности (S.-J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999).

По критерию сочетания ведущего мотива и степени активности поведения возможно выделить следующие четыре вида самопрезентации: ассертивная, агрессивная, защитная, оправдывающаяся (A. Schutz, 1997). По критерию времени осуществления самопрезентационных действий

выделяются тактическая (tactical self-presentation) и стратегическая само- презентация (strategic self-presentation) (Tedeschiand Melburg, 1984).

Все вышеперечисленные виды самопрезентации представлены нами на рис. 3.

Рис. 3.

Большинство имеющихся классификаций в зарубежной литературе выделяют различные стратегии и тактики самопрезентационного поведения.

Согласно мнению многих исследователей, стратегическая самопре- зентация предполагает продолжительный период времени и является формой вложения в будущее. При этом стратегическая самопрезентация может включать в себя множество отдельных тактик. Тактическая же самопрезентация является кратковременным явлением и направлена, как правило, на создание желаемого впечатления (172, р. 190).

Один из вариантов классификаций, заслуживающих внимания, описан в работах R.F. Baumeister (Р. Баумейстера) (243, 245). В основу ее положен мотивационный аспект; два самопрезентационных мотива: мотив угодить аудитории (to please the audience) и мотив конструировать свое публичное «Я» (to construct one’s public self) порождают два различных типа самопрезентации:

• самопрезентация по типу «угодить аудитории» - это попытка представить себя в желаемом виде в соответствии с ценностями и другими характеристиками данной аудитории для получения тех наград, которыми она располалагает;
• второй тип самопрезентации - самоконструктивная. Она исходит из мотива произвести благоприятное впечатление в целом, не зависимо от характеристик (таких как ценности и взгляды) аудитории. Здесь содержание самопрезентации определяют положительные качества самого индивида, выделенные им как личностные цели и идеалы.

Другой широко распространенной классификацией типов самопрезентации является разделение ее на ассертивный (assertive) и защитный (defensive) типы (J.T. Tedeschi, S. Lindskold, 1976; N. Norman, 1985). Под ассертивной самопрезентацией авторы понимают поведение, нацеленное на создание определенных новых идентичностей в глазах окружающих, защитная же самопрезентация включает действия, направленные на воссоздание положительной идентичности или на изменение уже существующей негативной идентичности.

S.-J. Lee (Сук-Жае Ли) и другие авторы (370) на основе этой двухкомпонентной модели создали в 1999 году свою классификацию, в которой выделяют 12 тактик самопрезентации. Семь из них относятся к ассер- тивному типу. Это желание понравиться (ingratiation), запугивание (intimidation), просьба/мольба (supplication), приписывание достижений на свой счет (entitlement), преувеличение собственных достижений (enhancement), негативная оценка других (blasting), пояснение примером (exemplification).

Защитный тип самопрезентации включает в себя пять тактик: оправдание с отрицанием ответственности (excuse), отречение (disclaimer), оправдание с принятием ответственности (justification), препятствование самому себе (self-handicapping) и извинение (apologies). Авторы данной классификации полагают, что защитный тип самопрезентации имеет место, когда событие содержит угрозу существующей желаемой идентичности. В таких случаях самопрезентация будет направлена на восстановление и сохранение идентичности или на сокращение негативных последствий угрожающей ситуации. Ассертивная же самопрезентация относится к проактивному поведению, нацеленному на создание определенной идентичности. Исследователи полагают также, что тактики, использующиеся человеком для управления впечатлением и тактики самопрезентации, являются одними и теми же. Только в ситуации управления впечатлением выбор самопрезентационных тактик осуществляется человеком более осознанно. Такой же точки зрения придерживаются исследователи М. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993).

Теоретическая и практическая значимость данной классификации заключается в том, что ее авторы (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) разработали шкалу тактик самопрезентации на основе имеющихся концептуальных определений других исследователей, ранее изучавших процесс самопрезентации (в конце параграфа приведено содержание этих тактик). Они обобщили все имеющиеся в научной литературе теоретические концепции по вопросу содержания каждой тактики самопрезентации, которые были категоризированы ими, как защитные и ассертивные (см. рис. 4).

Рис. 4.

Работа другого психолога M.R. Leary (P.M. Лири) (362) содержит несколько классификаций типов самопрезентации, автор выделяет особо ее атрибутивный (attributive) и отрицающий (repudiative) типы, имеющие место в социальном взаимодействии в зависимости от того, стремится индивид создать впечатление о наличии или отсутствии у него определенных характеристик.

Наряду с очевидными достоинствами вышеописанных классификаций важно отметить, что они являются в значительной степени классификациями поведенческого аспекта самопрезентации и не содержат в достаточной степени глубоких связей с чертами личности, осуществляющей самопрезентацию.

R.M. Arkin (Р.М. Аркин) (231) выделяет два типа самопрезентации: достигающую (dicquisitive) и предохраняющую/защитную (protective). Достигающая самопрезентация направлена на получение социального одобрения и во многом совпадает с понятием ассертивной самопрезентации.

Предохраняющий тип включает в себя очень осторожное, консервативное поведение, нацеленное на избегание неодобрения. Для него характерны скромные самоописания, использование неопределенных высказываний, самоуничижение, сокращение частоты социальных взаимодействий. В своей работе Р.М. Аркин, в отличие от предыдущих авторов, подчеркивает, что предпочтение того или иного типа самопрезентации является результатом взаимодействия следующих факторов: характеристики аудитории, на которую направлена самопрезентация, контекст и личность, ее осуществляющая. Так, например, среди личностных характеристик тех, кто регулярно предпочитает предохраняющий тип самопрезентации, будут иметь место социальная тревожность, робость, конформность, скрытность, низкая самооценка.

Е.Е. Jones (Е. Джонс, 1990) (351) выделяет восемь стратегий самопрезентации. Первые четыре стратегии: самовосхваление (self-glorification), желание понравиться (ingratiation), подражание (identification), одолжение, можно условно объединить в одну группу под названием «искательство», так как они являются разновидностями более общей стратегии формирования благосклонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.

Следующие четыре стратегии: запугивание (intimidation), самопро- движение (self-promotion), примероносительство (exemplification), просьба (supplication) являются альтернативными по отношению к стратегиям искательства, так как не направлены на «поиск расположения» целевой персоны.

Анализ самопрезентационных аспектов социального поведения позволил Э.Джонсу выделить помимо стратегий самопрезентации, некоторые тактики, которые необходимы для их реализации. Так, для реализации стратегии инграциации могут быть использованы следующие тактики: позитивные высказывания субъекта о самом себе; возвышение целевой персоны в форме лести, комплиментов и других позитивных подкреплений; проявление интереса к другому человеку; конформность мнений; оказание каких-либо услуг (351).

К тактикам, реализующим стратегию самовыдвижения Э.Джонс относит демонстрацию удачного представления или ссылку на прошлые достижения. В качестве тактики, реализующей стратегию запугивания, Э.Джонс приводит пример вербальных угроз адресату воздействия для того, чтобы добиться требуемого поведения.

Далее, по мнению Э.Джонса, применение стратегии примероноси- тельства предполагает демонстрацию моральных, нравственных достоинств субъекта самопрезентации и использование следующих поведенческих тактик: самоотречение, пренебрежение собственными интересами, борьбу за «правое» дело, оказание помощи. Реализуя стратегию просительства, человек использует тактику демонстрации собственной беспомощности и обращение с просьбой к объекту самопрезентации.

Исследователь Уильям Бенойт (William L. Benoit, 1995) разработал свою теорию «реставрации имиджа», которая включает в себя специфические стратегии самопрезентации. У. Бенойт заметил, что люди сталкиваются с «повреждением своей репутации» из-за собственных неправильных действий или когда они подозреваются в них. По данным исследований У. Бенойта, люди вступают в «коммуникационное поведение, предназначенное для уменьшения, восстановления или избежания ущерба для их репутации (или, по другому, лица/имиджа)» [ 161, р. 64].

В дальнейшем У. Бенойт переименовал свою теорию как «ремонт имиджа», поскольку реставрация предполагает, что имидж может быть реставрируемым к своему прежнему состоянию (W. L. Benoit, 2000; Burns & Bruner, 2000). Он составил классификацию стратегий «ремонта имиджа», которая включает в себя 5 общих стратегий и 12 включенных в них тактик (см. табл. 3). Для нас в этой работе особо важным является разделение процесса самопрезентации на стратегии и тактики.

Табл и ца 3

Стратегии "ремонта имиджа" (W. L. Benoit, 2000)

Стратегия и тактики	Ключевая характеристика
Отказ - отрицание - Простой отказ - Перенос обвинения	- Не делал (или действие не имело места); - Другой сделал;
Уклон от ответственности - Провокация - Возможность отмены действия - Случайность - Хорошие намерения	-Действие было ответом на чье-то наступление/ оскорбление; - Недостаток информации или способности; - Действие оказалось неудачей; - Действие имело хорошие намерения;
Снижение агрессивности - Поддерживание - Минимизация - Дифференциация - Превосходство - Атакующее обвинение - Компенсация	- Подчеркивать хорошие черты; - Действие было не серьезным; Действие было менее серьезным, чем подобные другие; Имелись более важные обоснования; Уменьшение правдоподобности информации атакующего; Возмещение жертвы/ потери;
Корректирующее действие	Планирование решить проблему или предупредить повторение подобного;
Огорчение	Извинение

Классификация У. Бенойта наглядно демонстрирует нам, что понятия «стратегия» и «тактика» в самопрезентации не являются синонимичными понятиями. Стратегия является более общей линией поведения человека, а тактика самопрезентации - всего лишь частным проявлением какой-либо стратегии.

Одна из наиболее успешных попыток классификации типов самопрезентации принадлежит немецкому психологу А. Шутц (A. Schutz, 1997) (421). В ней выделено четыре стиля, каждый из которых включает в себя пять или шесть тактик: ассертивный (assertive), агрессивный (offensive), защитный (protective) и оправдывающийся (defensive). Данная классификация основана на анализе двух переменных: 1) ведущих мотивах самопрезентации (стремлении «выглядеть хорошо», то есть получить социальное одобрение - стремлении «не выглядеть плохо» или избежать значимых потерь в социальном одобрении) и 2) активности или пассивности самопрезентационного поведения (рис. 5).

Ассертивная (assertive) самопрезентация предполагает активные, но не агрессивные попытки формировать благоприятное впечатление о себе. В процессе ассертивной самопрезентации актеры представляют черты, желательные для них в данной ситуации. Ассертивная самопрезентация включает в себя тактики инграциации (ingratiation), самовыдвижения (self-promotion), образцового поведения (exemplification), демонстрации силы или власти (power promotion) и идентификации (identification).

В отличие от стратегии запугивания (Э. Джонс), тактика демонстрации силы направлена не на формирование страха, а должна убедить целевую персону (например, избирателя) в том, что субъект самопрезентации (например, кандидат) способен выполнить обещания и осуществить требования.

Агрессивная (offensive) самопрезентация предполагает использование агрессивного способа представления желаемого образа. Люди, использующие этот стиль самопрезентации, стремятся доминировать для того, чтобы выглядеть благоприятным образом («стремление казаться хорошим, заставляя других выглядеть плохими»). Агрессивная самопрезентация включает в себя тактики: умаления значения соперников (derogating competitors), ирония и критические оценки третьей (не присутствующей) стороны (critical evaluation of third party), тактика «критики критика» (критика, направленная в адрес задающего критический вопрос или высказывающего критические замечания) (attacking the source of criticism) и тактика «ограничения темы дискуссии», предполагающая стремление изменить тему обсуждения (determining the topic of discussion).

Защитная (protective) самопрезентация предполагает «пассивное» стремление избегать негативного впечатления |421, с. 617|. Люди, вовлеченные в защитную самопрезентацию, часто избегают тревожащих, смущающих их ситуаций и таким образом отказываются от возможностей сформировать благоприятное впечатление и усилить самооценку. Защитная самопрезентация включает в себя тактики избегания публичного внимания (avoiding public attention), минимального самораскрытия (minimal self-disclosure), осторожного самоописания (cautious self-description), доведения до минимума социального взаимодействия (minimizing social interaction), стремления сохранять молчание (remaining silent), пассивное, но дружелюбное взаимодействие (passive but friendly interaction).

Оправдывающаяся (defensive) самопрезентация предполагает стремление человека не выглядеть плохим, пытаясь опровергнуть существующее негативное мнение о нем. К тактикам, реализующим оправдывающуюся самопрезентацию, А. Шутц относит: тактики отрицания (denial), изменения интерпретации события (reframing), отделение от группы (основное утверждение - «Это не я») (dissociation), оправдание негативных поступков с принятием ответственности на себя (justification), оправдания негативных поступков без принятия ответственности на себя (excuses), демонстрацию признания, извинения, исправление (concession, apologies, and remedation).

Рис. 5.

В одной из последних работ по управлению впечатлением (180) коллектив исследователей П. Розенфельд, Р. Джикалоне и К. Риордан (Paul Rosenfeld, Robert Giacalone & Catherine Riordan, 2002) предложили свою классификацию самопрезентационного поведения, в которой выделяют два вида самопрезентации: восприимчивый (acquisitive) и защитный (protective), каждый из которых делится в свою очередь на тактики.

Восприимчивый вид включает в себя следующие тактики: инграци- ацию (ingratiation), в которой выделяются такие формы, как конформность мнений (opinion conformity), оказывание услуг и/или одолжений (favor-doing), возвышение других (other-enhancement), самовозвышение (self-enhancement); самопродвижение (self-promotion), запугивание (intimidation), примероносителъство (examplification), просьба/мольба (supplication), приписывание себе достижений (entitlement). Защитная самопрезентация включает в себя такие тактики, как оправдание с отрицанием отвественности (excuse), оправдание с принятием ответственности

(justification), отречение (disclaimer), препятствование самому себе (self- handicapping), извинение (apology).

Исследователи Д. Тедеши и В. Мельбург (J. Tedeschi & V. Melburg, 1984) распределили самопрезентационное поведение человека на 4 категории, основанные на различиях между тактической и стратегической самопрезентацией, и между защитным и ассертивным поведением. «Иллюстрирующим примером для каждой категории являются: извинение - для тактически-защитного поведения; запугивание - для тактически- ассертивного поведения; испытывание тревожности - для стратеги- чески-защитного поведения; и привлекательность - для стратегически ассертивного поведения» .

Коллектив авторов шкалы тактик самопрезентации (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) определяет сущность понятия самопрезентационных тактик следующим образом: «Тактики самопрезентации - это поведение, использованное для управления впечатлением, необходимого для достижения предусмотренных краткосрочных межличностных стремлений или целей, в то время как стратегическое поведение направлено на конструирование долгосрочных идентичностей» [ ibid |.

Согласно С.Ж. Ли и его коллегам, тактическая самопрезентация фокусируется на специфическом поведении, а стратегическая - на идентичностях, которые конструирует личность. И для конструирования одной идентичности может быть использовано много различных тактик самопрезентации.

Автор одного из отечественных исследований по стратегиям само- предъявления (2002), Ю.П. Кошелева, определяет стратегии самоподачи, как «....осознанные или неосознанные способы трансляции своего образа «Я» с целью создания желаемого впечатления о себе» .

Ю.М. Жуков (2003) выделяет в коммуникативной компетентности человека два уровня - оперативно-тактический и стратегический. К оперативно-тактическому уровню автор относит способность оперировать имеющимися знаниями и навыками для решения коммуникативных задач, и сюда относится «...не только умение корректировать свои действия в связи с изменяющейся обстановкой, но и умения трансформировать своими действиями ситуацию, если она становится неблагоприятной для решения поставленных задач» . В стратегический же уровень входят «...коммуникативные установки, ориентации и предрасположенности, такие как ориентация на открытое или закрытое общение, установка на манипулирование и т.п.» |там же].

Согласно Ю.М. Жукову, «в сознании человека, планирующего и осуществляющего коммуникативные действия, представлен преимущественно тактический план, что касается технического и стратегического, то они по разным причинам находятся вне фокуса сознания» [там же|.

На основании анализа различных представлений о стратегическом и тактическом комуникативном поведении и о сути тактик самопрезен- тации мы придерживаемся следующего понимания рассматриваемого феномена:

Тактика самопрезентации - это краткосрочный поведенческий акт, включающий в себя совокупность приемов вербального и невербального поведения, направленный на создание желаемого впечатления, необходимого для определенных краткосрочных целей, о субъекте самопрезентации.

Стратегия самопрезентации - это в различной мере осознаваемое и планируемое поведение субъекта самопрезентации, направленное на создание желаемого впечатления с учетом долгосрочных идентичностей, и использующее для своей реализации определенные тактики самопрезентации.

Таким образом, на наш взгляд, представляется возможным отнести все тактики самопрезентации к определенным группам - стратегиям.

В табл. 4 описаны защитные и ассертивные тактики самопрезентации (по классификации С.-Ж. Ли и коллектива авторов, 1999), отнесенные нами к определенным группам - стратегиям самопрезентации. Кроме того, мы постарались адаптировать содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту нашей российской культуры.

Главным основанием для выделения нами стратегий самопрезентации послужили характерные особенности поведения людей, проявляющих стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burgerl980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002 и др.). Так, стратегии аттрактивного поведения, само- возвышения и силового влияния впрямую направлены на получение одобрения окружающих, стратегии же уклонения и самопринижения обычно используются человеком, чтобы избежать плохого впечатления о себе.

Табл и ца 4

Стратегии и тактики самопрезентации личности (содержание тактик по S.-J.Lee atal., 1999) [Пикулева, 2004]

Стратегии самопрезентации (5)	Тактики самопрезентации (12)
1. Уклонение (стратегия выделена по признаку «уход от ответственности и избегание решительных действий»)	1. оправдание с отрицанием ответственности (3) 2. отречение (3) 3. препятствование самому себе (3)	1. вербальные заявления, отрицающие ответственность за негативные поступки или события (по типу «Я этого не делал») 2. вербальное объяснение причин поведения прежде, чем затруднительное или неприятное положение произойдет (для предотвращения обвинений) 3. создание препятствие/ помехи для того, чтобы быть успешным, с намерением предотвратить наблюдателей от заключения характерных выводов насчет его (субъекта) недостатков (обычно ссылки на слабое здоровье, болезни, чрезмерные общественные нагрузки и т.п.)
2. Аттрактивное поведение - инграциация (стратегия выделена по признаку «поведение, вызывающее благоприятное впечатление о субъекте самопрезентации»)	4. желание понравиться (А) 5. извинение (3)	4. действия и поступки, проявленные для вызова симпатии к субъекту у окружающих, часто с целью получения определенной пользы от них (может принимать форму лести, конформности мнений, возвышения других, оказания услуг и делания подарков) 5. признание ответственности за любые обиду, вред, нанесенные другим или за негативные поступки, выражение раскаяния и вины (часто оценивается как норма вежливости)

	6. примероносительство (образец для подражания) (А)	6. поведение, предъявляемое субъектом как морально ценное и имеющее привлекательность, для вызывания уважения, подражания и/или восхищения (обычно принципиальность в вопросах нравственности, самоотверженное отношение к работе и т.д., героизм - высшая форма проявления этой тактики)
З.Самовозвышение (стратегия выделена по признаку: «демонстрация высокой самооценки и доминирования»)	7. приписывание себе достижений (А) 8. преувеличение своих достижений (А) 9.оправдание с принятием ответственности (3)	7. заявления субъекта об ответственности и доверии за позитивные достижения (сообщения о своих достоинствах, преувеличивание прошлых достижений) 8. убеждения субъектом других, что результаты его поведения более позитивны, чем они могут быть определены в действительности 9. приведение оправдывающих и одобряемых другими причин для объяснения негативного поведения, и принятие ответственности за него (по типу «на моем месте вы сделали бы то же самое»)
4.Самопринижение (стратегия выделена по признаку: «демонстрация слабости»	просьба/ мольба (А)	10.демонстрация субъектом собственной беспомощности, слабости и зависимости в целях обращения к целевой персоне за получением помощи
5.Силовое влияние (стратегия выделена по признаку: «демонстрация силы и статуса»)	11.запугивание (А) 12.негативная оценка других(А)	11. высказывание субъектом угроз с целью возбуждения страха у объекта самопрезентации и усиления эффективности условных угроз (тактика используется для проектирования тождественности субъекта как кого-то, кто силен и опасен) 12. высказывание субъектом негативных и критических оценок в адрес других людей или групп, с которыми субъект их ассоциирует

Условные обозначения:

• (3) - тактика защитного типа самопрезентации;
• (А) - тактика ассертивного типа самопрезентации.

Нами выделены пять типов стратегий самопрезентационного поведения, включающих в себя двенадцать тактик защитного и ассертивного типов самопрезентации: стратегия уклонения, стратегия аттрактивного поведения , стратегия самовозвышения, стратегия силового влияния и стратегия самопринижения. Результаты исследований (как авторов шкалы тактик, так и автора монографии) выявили, что в самопрезентационном поведении человека защитные и ассертивные тактики являются взаимосвязанными и это выражается в том, что человек, который часто использует ассертивные тактики, также более часто использует и защитные тактики, располагая, таким образом, очень широким ассортиментом вариантов своего поведения в ситуациях социального взаимодействия.

Необходимо отметить, что тактика «просьба/мольба», включенная нами в стратегию «самопринижение», характеризуется своеобразием своего проявления и некоторой противоречивостью. Большинство зарубежных исследователей наделяют эту тактику ассертивными свойствами, опираясь на целенаправленную проактивность поведения субъекта самопрезентации, использующего эту тактику (для достижения цели субъект совершает необходимые активные действия). Противоречивость, на наш взгляд, заключается в несоответствии обыденного для российской культуры понимания понятий «ассертивность» и «самопринижение».

Полагая, что данные стратегия и тактика самопрезентации в общении носят чаще всего манипулятивный характер, мы не стали менять принадлежность данной тактики к принятому в психологической литературе типу самопрезентации.

Особое внимание при экспертном обсуждении (в процессе авторских видеотренингов эффективной самопрезентации - прим.) содержательных компонентов тактик и оснований для выделения вышеназванных стратегий самопрезентации мы уделяли группе самопрезента- ционных тактик, отнесенных нами к стратегии аттрактивного поведения. В состав данной стратегии вошли две ассертивных и одна защитная тактики самопрезентации, которые определены большинством участников авторских тренингов как поведение, вызывающее благоприятное впечатление о субъекте самопрезентации.

На наш взгляд, данная классификация стратегического и тактического самопрезентационного поведения проста и понятна по содержательному описанию и может быть полезной для практического использования в сфере человеко-ориентированной профессиональной деятельности.

Ранее уже упоминалось, что исследования, проведенные нами в последние годы на российской выборке при помощи методики С. Дж. Ли и др. (S. J. Lee et al., 1999), показали, что в процессе самопрезентации, независимо от степени осознания своих поведенческих действий, человек использует, как правило, практически весь спектр тактик и стратегий. Отметим, что предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью субъекта самопрезентации.

Данная методика, разработанная коллективом авторов, была опубликована в 1999 году (S.-J. Lee, Quigley В.М., Nesler M.S., Corbett A.B., Tedeschi J. Development of a self-presentation tactics scale // Personality and Individual Differences, 1999, 26, pp 701-722).

В связи с тем, что эта методика является одним из основных методических инструментариев наших исследований, представляется необходимым привести здесь содержательное описание каждой из двенадцати тактик, не отступая от дословных авторских формулировок.

Согласно С. Ж. Ли, Б. Куигли, М. Неслеру, А. Корбетту, Дж. Тедеши: «Защитные тактики самопрезентации включают в себя:

• а) оправдание с отрицанием ответственности: вербальные утверждения/за- явления, отрицающие ответственность за негативные поступки или события (Tedeschi and Lindskold, 1976);
• б) оправдание с принятием на себя ответственности: обеспечивание избавляющих причин для объяснения негативного поведения как оправданного, и принятие ответственности за него (Scott and Lyman, 1968);
• в) отречение: выражения, предлагающие объяснения причин поведения прежде, чем затруднительное или неприятное положение произойдет (Hewitt and Stokes, 1975);
• г) препятствование самому себе: создание препятствия/помехи для того, чтобы быть успешным, с намерением предотвратить наблюдателей от делания характерных выводов насчет его(субъекта) недостатков (Berglas and Jones, 1978);
• д) извинение: признание ответственности за любые обиду, вред, нанесенные другим или за негативные поступки, выражение раскаяния и вины (Tedeschi and Lindskold, 1976).

Ассертивные тактики включают в себя:

• а) желание/старание понравиться: действия и поступки, проявленные для вызова симпатии к «актеру» у окружающих таким образом, чтобы «актер» мог получить пользу от них (Jones and Pittman, 1982). «Старание понравиться» может принимать форму самовозвышающей коммуникации, лести, конформности мнений и оказания услуг/делания подарков (Jones and Wortman, 1973);
• б) запугивание: действия, которые имеют цель спроектировать тождественность «актера» как кого-то, кто силен и опасен. Тактика запугивания используется, чтобы возбудить страх у мишени и усилить эффективность условных угроз (Jones and Pittman, 1982);
• в) просьба/ мольба: «Актер» проектирует себя как слабого и показывает зависимость, чтобы просить помощь у целевой персоны (Jones and Pittman, 1982);
• г) приписывание себе достижений: заявление «актера» об ответственности и доверии за позитивные достижения (Tedeschi and Lindskold, 1976);
• д) преувеличение своих достижений: «актер» убеждает других, что результаты его поведения более позитивны, чем они могут быть определены в действительности (Schlenker, 1980);
• е) негативная оценка других/ проклинание: поведение, предназначенное для предъявления или высказывания негативных оцнок в адрес других людей или групп, с которыми «актер» их просто связывает (Cialdini and Richardson, 1980);
• ж) примероносительство: поведение, предъявленное «актером» как морально ценное и имеющее привлекательность. Используя эту тактику, «актер» может вызывать уважение, подражание или восхищение у других (Jones and Pittman, 1982).» }