zobiki.ru С чего начать свое дело - Информационный портал.
Очень важно привлечь внимание ваших потенциальных клиентов, говоря языком пиарщиков, целевой аудитории
Если политики и бизнесмены давно дружат с PR-технологиями и понимают, что с их помощью можно многого добиться, то юристы как-то настороженно относились к этим технологиям. Многие и сейчас считают, что можно без них обойтись. Однако нужно заметить, что известные всем успешные адвокаты стали таковыми, даже не осознавая, что были сами себе хорошими пиарщиками. В кризисное же время, когда количество потенциальных клиентов уменьшается, юридические компании понимают, что все же необходимо использовать способы формирования деловой репутации. Ведь если в юридической фирме есть грамотные специалисты, то зачем это скрывать?
В этой статье мы предлагаем вам обзор достаточно простых и мало затратных (а порой и вообще незатратных) способов PR, которыми могут пользоваться юридические фирмы для собственного продвижения и привлечения новых клиентов. Причем пользоваться весьма успешно и результативно. Не секрет, что даже дорогостоящая прямая реклама далеко не всегда дает такую отдачу, как PR.
Кто вам нужен и как добраться, достучаться до этих людей?
Первое, что нужно сделать — определить, внимание каких людей вам необходимо привлечь к юридической фирме или к ее сотрудникам. Говоря профессиональным языком, кто является вашей целевой аудиторией. Ответ очевиден: те, кто может себе позволить помощь профессиональных юристов в суде. Это состоятельные граждане и первые лица компаний, успешные индивидуальные предприниматели.
Теперь надо понять, как привлечь их внимание. Изобретать велосипед не стоит: нужно появиться в тех СМИ (газетах, журналах, радио- и телеканалах), которые читают или смотрят нужные вам люди. Опять же выражаясь языком профессионалов в области PR, стать заметными для своей целевой аудитории и поддерживать уровень "видимости на рынке" (Market Visibility) вне зависимости от степени доходов вашей юридической компании и давности ее пребывания на рынке.
Выбрать нужные вам СМИ не сложно. Посмотрите, что продается в газетно-журнальных киосках, полистайте на почте подписные каталоги, в которых перечислены названия всех СМИ. Обращайте внимание прежде всего на деловые издания (их читают первые лица предприятий), а также на специализированные издания, например, журналы про недвижимость, налогообложение, автомобили (они привлекательны для состоятельных мужчин) или на глянцевые специализированные и просто гламурные издания (их аудитория — благополучные женщины). Выпишите себе их названия, поставьте в свой план и обдумывайте, как войти с ними в контакт, что им предложить, чтобы заинтересовать, и как строить работу. Звучит все это внушительно, но не нужно пугаться раньше времени. На деле все проще.
Чем заинтересовать редакции, быстро установить контакт и начать работать
Не нужно бояться звонить в редакцию и предлагать собственные услуги взамен за PR. Поймите, в некотором смысле газеты и журналы, телеканалы и радиостанции сами заинтересованы в связях с юридическими и адвокатскими фирмами. Ведь СМИ всегда испытывают потребность в профессиональных юридических комментариях по поводу текущих событий или правовых проблем. Предложите свои услуги редакции: скажите, что специалисты Вашей фирмы будут давать короткие устные или развернутые письменные комментарии к материалам, которые готовят журналисты, а при необходимости просто разъяснят по телефону сложные юридические моменты. Пусть ваши специалисты иногда сделают что-то для редакции "просто так", безвозмездно. Зато потом журналисты тоже пойдут вам навстречу.
Как правило, редакции неохотно берут и публикуют готовые статьи, которые когда-то написали юристы или адвокаты. Это объясняется тем, что у каждого издания или телеканала свои представления об актуальности материалов, свои тематические планы, разработанные редакторами. Нет ничего удивительного в том, что статьи, подготовленные вашими юристами, не соответствуют этим представлениям и планам. Ваши специалисты просто не знали о них и не ориентировались.Но это не значит, что статьи сотрудников вашей компании не могут оказаться на страницах нужных вам изданий. Просто постройте разговор с редакторами иначе. Поинтересуйтесь, составили ли они тематический план на ближайшее время. Если да, спросите, не предусмотрены ли там статьи на юридические темы, предложите их написать к сроку, который назначит редакция. И тогда материал, автором которого будет специалист вашей фирмы, выйдет в нужной вам газете или в интересном для вас журнале.
Три золотых правила в работе со СМИ
Правило 1:
Не обязательно требовать гонорар за статьи или комментарии специалистов в средствах массовой информации. Тем более, в условиях финансового кризиса редакции и теле-радиостудии сократили свои гонорарные фонды. Попросите за свою работу не деньги, а "рекламные услуги". Конечно, речь не идет о размещении рекламных модулей вашей компании — это очень дорого стоит, и гонорары за комментарии не соотносятся с такой ценой. Пусть редакция укажет не только фамилию и имя автора, но и название вашей фирмы (если редакция выплачивает гонорар, она, как правило, не называет фирму), а при возможности и телефоны, сайт или адрес электронной почты. Иногда удается договориться о размещении строчной рекламы или даже маленького рекламного модуля, в котором есть название компании, краткая характеристика ее деятельности и контакты.
Правило 2:
Поддерживайте хорошие отношения с журналистами. Если по какой-либо причине специалист вашей фирмы, взявшийся подготовить материал, не может этого сделать, порекомендуйте другого юриста из числа коллег. Иначе, если вы подведете редакцию, в следующий раз она может и не предложить вашей фирме подготовить материал или сюжет. И даже откажет вам (как неблагонадежному коллеге), если вы сами обратитесь туда с таким предложением.
Правило 3:
Принимайте участие в выставках, конференциях, семинарах, которые организуют СМИ или, если не организуют, то участвуют. Желательно не платить за это, а договориться о взаимовыгодном участии. Скажем, работать на стенде СМИ, под его эгидой, продвигая и его и свои услуги. Для этого постарайтесь презентовать вашу компанию с самой наилучшей стороны, сделать такие предложения, которые заинтересовали бы тех, кто вас приглашает. При желании и наличии средств вы можете, конечно, организовать конференцию и сами…
Персональный пиар: продвигайте юристов компании, выигрывающих резонансные дела
Если специалисты вашей компании (юристы, адвокаты) успешно участвуют в судебных разбирательствах звезд, известных общественных деятелей или чиновников высшего ранга, либо выигрывают сложные дела, по сути, создающие юридические прецеденты, не скрывайте это. Старайтесь проинформировать об этом СМИ. Подготовьте и разошлите пресс-релизы в издания, нужные для вашего PR. Если есть смысл, заранее извещайте журналистов о предстоящих слушаниях в судах с участием конкретного специалиста вашей фирмы. Если по каким-либо причинам вы этого не сделали, информируйте СМИ после заседания. Словом, формируйте имидж успешного профессионала для одного или нескольких конкретных специалистов вашей фирмы. Рекламируйте их лично, указывая их фамилии и добиваясь, чтобы их узнавали именно по фамилии. Автоматически вслед за этим высветиться и название фирмы. Помните: чем громче и значимее то дело, которое ведет ваш юрист или адвокат, тем больше внимания ему достанется.
Карьера известного адвоката Павла Астахова, представляет собой один из классических примеров "ввинчивания" персоны в "подогретое" информационное поле. СМИ проявили к нему большой интерес после того, как он вызвался защищать конституционные права главы холдинга "Медиа Мост" В.А.Гусинского. Затем последовал еще ряд громких процессов и, как следствие, известность.
Похожий путь прошел адвокат Шота Горгадзе, активно сотрудничающий с программой "Соловьиные Трели" на радио "Серебряный Дождь" и журналистом Владимиром Соловьевым.
Участвуйте в интернет-форумах, ведите блоги
Во всемирной сети, как вы знаете, есть много сайтов, на которых работают юридические форумы: в режиме он-лайн посетители сайта оставляют вопросы, а юристы на них отвечают. Часто среди тех, кто оставляет вопросы есть тоже юристы, и отвечают порой на вопросы посетители-юристы. Словом, это так называемые онлайн-консультации, а также обмен опытом между юристами. Но что важно для нас с точки зрения PR? Общаясь на форуме, юристы часто находят для себя клиентов и вообще продвигают себя и фирму, в которой работают. Иногда посетители сами предлагают ответившим им юристам поработать — помочь в суде. Наиболее подходят для юридических консультаций сегодня такие социальные сети, как "Профессионалы", "Мой круг" или "Зубры.ру".
Личные блоги, создаваемые юристами, помогают им раскрыться, показать свой профессионализм, рассказать о делах, которые они выиграли в суде. Как все это может выглядеть, можно понять, посмотрев блоги некоторых юристов, например, Шота Горгадзе — http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/ , Дмитрия Жданухина — http://pr-law.livejournal.com/ , Ольги Семенча — http://blawg.ru/ , Николая Блохина — http://blog.yurist-online.com /, Светланы Клепач — http://lawmi.ru/ .
Не стоит игнорировать юристам и такие ресурсы интернета, как "Одноклассники" и "ВКонтакте". Сегодня это очень посещаемые сайты. Даже давние знакомые или одноклассники юриста вашей фирмы, найдя его в ресурсе, могут предложить поработать на них, представляя интересы в суде.
Это очень хорошая поддержка и самому юристу, и компании, в которой он работает. Ведь в книгах обычно указывается не только фамилия автора, но и дается краткая биография, описание его деятельности. Так что название фирмы тоже будет фигурировать в книге. Во всяком случае вы можете заранее оговорить это с издательством. Представьте, каким отличным дополнением к визитной карточке адвоката станет книга, написанная им по профильной теме (арбитраж, налоги, уголовное право, коллекторство …).
Заметьте: речь не идет о том, чтобы ваша фирма сама за свой счет издала книгу. Печать — достаточно дорогое удовольствие. Кроме того, до сдачи в печать книгу надо сверстать, придумать качественный дизайн и хороший заголовок. Это могут сделать только специалисты, которых вам придется нанять. Но и это еще не все. Самое главное — распространить книгу, то есть сделать так, чтобы она попала на прилавки магазинов, киосков, других торговых точек, и люди могли бы ее покупать. Поверьте, это не так-то легко, как может показаться. В издательском бизнесе распространение печатной продукции — это серьезное отдельное направление, которым занимаются специально подготовленные люди. Причем направление это весьма недешевое, если осваивать его "с нуля". Поэтому издавать книгу целесообразнее всего в каком-либо издательстве, специализирующемся в числе прочих и на выпуске литературы правовой тематики. В таком случае вы избавляетесь от всех затрат, перечисленных выше. Все сделает издательство. От вашего юриста потребуется лишь текст. Но и за него он получит гонорар.
Примеры удачно сотрудничества с издательствами демонстрируют такие компании, как Vegas Lex (книги выпускались издательством "Манн, Иванов, Фербер"), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (сотрудничает с издательской группы Et Cetera Publishing, выпустившей знаменитую серию "Менеджер Мафии") и другие.
Готовить тексты для книг и сдавать в издательство надо оперативно, так как профессиональная литература быстро устаревает из-за постоянных изменений законодательства. Поэтому и востребована книга специалистами лишь в определенный отрезок времени. Конечно, чаще всего юридическая литература рассчитана на узкий круг читателей. Это не страшно. Чем уже читательская аудитория, тем выше вероятность, что книга "попадет в цель".
На охват максимально широкой читательской аудитории можно рассчитывать лишь в том случае, если юрист или адвокат вашей фирмы вдруг напишет книгу не по профессиональной теме, а художественную. Его имя на обложке книги, написанной в популярном жанре, изданной многотысячным тиражом и распространенной благодаря отлаженным торговым сетям издательств по всей России, запоминается и попадает "на слух".
Книги известных адвокатов Михаила Барщевского ("Лед тронулся", "Командовать парадом буду я", "Автор тот же" и др.), Павла Астахова ("Продюсер", "Шпион", "Мэр" и др.) можно встретить в в любом книжном магазине. Их покупают и обсуждают даже те люди, которые никогда не были связаны с юриспруденцией.
Не стоит надеяться только на "сарафанное радио"
Таким термином — "сарафанное радио" — обозначается очень простой по сути метод распространения информации о своей фирме. Через тех, кто уже является вашими клиентами и довольны работой с вами. Они просто говорят о вас своим знакомым, рекомендуют им вашу фирму, и так вы получаете новых клиентов. Но это может работать лишь определенное время. И лучше всего в благоприятный в финансовом отношении период. В кризис же полагаться только на "сарафанное радио", как на единственный способ привлечения новых клиентов, не стоит. Нужно применять и другие PR-технологии. В частности, те, о которых мы рассказали выше.
В России идет бурное развитие юридического бизнеса. Все больше юристов и адвокатов сталкиваются с необходимостью профессионального привлечения клиентов. В этой книге вы найдете множество полезных идей, как разработать стратегию и тактику по привлечению клиентов в юридическую практику. Книга написана простым и понятным языком, с опорой на практический опыт, полученный автором при работе с юридическими фирмами и адвокатами в России, Украине и Казахстане. Автор книги – эксперт по маркетингу юридических услуг, член Американской ассоциации юридического маркетинга, президент Российской ассоциации юридического маркетинга, управляющий партнер международной консалтинговой фирмы «Лаборатория Юридического Маркетинга». Издание будет интересно частнопрактикующим юристам и адвокатам, руководителям юридических фирм.
Из серии: Лаборатория юрмаркетинга Дмитрия Засухина
* * *
компанией ЛитРес .
Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге
В предыдущей главе мы рассмотрели основные стратегии маркетинга. Теперь давайте разберемся, как сформировать общую стратегию.
3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет
Представьте, что вы уснули. Вам снится сон, в нем вы видите свою юридическую практику через пять лет.
Опишите, что вам видно:
Каких клиентов вы обслуживаете?
Как вы их привлекаете?
Какие услуги вы им продаете?
Сколько сотрудников в вашей команде?
Какова ваша личная роль в команде?
Сколько вы зарабатываете?
Это не просто вопросы. Это вопросы, которые формируют стратегический взгляд на ваш юридический бизнес.
Моя практика работы как консультанта показывает, что у большинства юристов отсутствует стратегический (на 5–7 лет) взгляд на практику, четкое и конкретное видение того, чем они будут заниматься.
К чему это ведет?
Есть хорошая пословица: «Не бывает попутного ветра кораблю, который не знает, куда плыть».
На практике это происходит так. Мы начинаем работать над привлечением клиентов по направлению «Автоадвокат». Делаем сайт, запускаем рекламу, пошел клиент… и адвокат заявляет: «Мне это неинтересно». Результат – потеря кучи времени и денег.
Можно ли избежать такого результата? Да, можно! Попробуйте помечтать, как описано выше. Нарисуйте стратегию. Представьте свое идеальное будущее через 5–7 лет.
Помните! Чем детальнее вы нарисуете свои перспективы, тем легче будете двигаться к поставленной цели. Вы сократите ресурсы и пройдете свой путь в бизнесе намного быстрее.
Итак, вы сформулировали стратегическое видение, чем и как будете заниматься в юридическом бизнесе. Вы четко знаете, кто ваш клиент и какие услуги будете продавать ему. Что дальше?
Мы должны найти свои отличительные особенности. Давайте этим и займемся.
3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?
Чтобы начать эффективно привлекать клиентов, вы должны сформулировать конкурентные преимущества.
В маркетинге есть прием, называемый УТП (уникальное торговое предложение). УТП – это ответ на вопрос «Почему я должен обратиться именно к Вам?».
Как же найти свое УТП? Ведь юридические услуги так похожи. Вам помогут представленные ниже стратегии.
Эффективные принципы формирования УТП.
Принцип микроскопа. Рассмотрите свою юридическую практику в деталях. В чем ваша особенность? Что привлекает ваших клиентов?
Должен предупредить, что вам будет сложно взглянуть на свой бизнес со стороны. Попросите кого-нибудь. Пусть оценят вас и вашу практику. Проведите опрос среди клиентов. Пусть объяснят, почему они выбрали вас.
Проанализировав юридическую деятельность своих клиентов, мы нашли следующие УТП:
Бесплатное составление исковых заявлений.
Если мы проиграем ваш суд – мы вернем вам за услуги деньги.
Проведение независимых адвокатских расследований.
Коллегиальное решение вопросов.
Узкая специализация (например, юридическое обслуживание стоматологий).
Многие из вас скажут: «Какие же это преимущества? Все делают так!»
Запомните! УТП не означает, что никто из конкурентов не делает услугу так же. УТП работает, если никто из конкурентов НЕ ГОВОРИТ об этом в своей рекламе!
Принцип букета . Этот принцип предполагает совмещение несовместимого.
Пример из практики.
Одна моя клиентка поступила следующим образом: в офисе, где она принимала, начал работать в соседнем кабинете психолог. Ее клиенты стали проходить две стадии урегулирования конфликта: психологическую, а затем юридическую. В результате она приобрела известность и ее услуги стали уникальными.
Подумайте, чем вы можете дополнить свою услугу? С чем совместить?
ПсевдоУТП, или придумываем преимущества.
Вы перебрали все варианты и не знаете, чем отличиться от конкурентов? Постарайтесь придумать свое отличие.
В маркетинге товаров таких примеров предостаточно. Посмотрите на состав средства для стирки «Ласка. Магия цвета» и «Ласка. Магия черного»: два продукта, а состав один. Можно еще вспомнить Nivea, выпустившую серию продуктов с молекулами серебра, тогда как еще из школьного курса химии всем хорошо известно, что в серебре нет молекул: оно состоит из ионов.
Как же придумать себе отличительную особенность, которая будет привлекать к вам внимание?
Проанализируйте наши законы с точки зрения маркетинга. Это просто неограниченный кладезь формулировок для УТП. Для адвоката, например, подходит следующее:
Мы гарантируем никогда не свидетельствовать против вас, что бы вы нам ни рассказали.
Мы соблюдаем кодекс профессиональной этики.
Мы никогда не займем позицию, противоречащую вашей воле.
Одна из мощных стратегий, которая будет отличать вас от конкурентов, – это специализация. Разберемся в деталях, как задействовать ее в маркетинговых целях.
3.3. Выбор специализации
В российском юридическом бизнесе специализации принято выделять по такому критерию, как область права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то – на семейном и так далее. Это вполне логично для профессионалов: нельзя быть специалистом во всем, нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.
Помогает ли привлекать клиентов правовая специализация? Безусловно! На рынке достаточно большая конкуренция, и клиенту проще выбрать специализированного юриста.
Проблема со специализацией по праву.
Наберите в «Яндексе» «арбитражный адвокат» – получите десятки ответов, наберите «автоюрист» – ответов будет еще больше. Среди такого многообразия клиенту достаточно проблематично выбрать для себя специалиста.
Специализация на клиенте.
«Адвокат для стоматологов». Не верите? Пожалуйста: http://www.dvplaw.com/.
«Адвокат для мужчин-отцов»? Без проблем: http://www.cordellcordell.com/.
Почему специализация на клиенте работает?
Каждый из нас считает себя в душе уникальным, не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье, как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на машине, как у половины города. Как минимум человек расстроится.
Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем родниться: мы ищем людей, похожих на нас по религиозным убеждениям, спортивным и профессиональным интересам…
Именно на этом коктейле родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА КЛИЕНТЕ .
Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы думают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.
Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?
Простота привлечения клиентов. Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети… Современный Интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.
Конкурентные преимущества. Статус эксперта в своей нише – очень сильное оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.
Сокращение расходов на рекламу. Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество распространит информацию о вас просто моментально. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?
На каком клиенте специализироваться?
Итак, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха – это выбор перспективной клиентской ниши. Рассмотрим две основные ее характеристики.
В нише должны быть деньги . Клиент может трижды нуждаться в вас, хотеть сотрудничать с вами, но, если у него нет денег, все бессмысленно. Как же определиться, есть в нише деньги или нет? Смотрите на косвенные признаки. Где рекламируется бизнес клиента? Какой офис используется? Много ли персонала? Какой средний чек за услугу? Проведя этот небольшой анализ, вы сможете понять, может клиент позволить себе ваши услуги или нет.
Кстати, анализируя рынок юридических услуг в России, я не нахожу специализированных юристов, защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов. А ведь эти ниши обладают значительными финансовыми ресурсами.
Клиент должен нуждаться в юридических услугах. Возникают ли у клиента юридические проблемы? Как сейчас он решает юридические вопросы? Клиент должен нуждаться в ваших услугах, быть психологически готовым отдать юруслуги на аутсорсинг. Возьмите, например, госслужбу. Возможно, нанять вашу компанию на юридическое обслуживание какого-нибудь госоргана было бы в 10 раз выгоднее и эффективнее, чем держать специалистов в штате, но увы… бюрократия сильнее эффективности.
Конец ознакомительного фрагмента.
* * *
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам (Дмитрий Засухин, 2014) предоставлен нашим книжным партнёром -
"Ъ" и проект LegalPractice.Ru публикуют результаты ежегодного исследования юридического бизнеса в России. По результатам анализа предоставленной участниками рынка информации представляем 50 ведущих юридических фирм, оказывающих услуги на территории Российской Федерации, а также рэнкинг юридических фирм, достигших наилучших показателей по ключевым направлениям юридической практики.
Дмитрий Иванов, Максим Черниговский
Методы исследования
Исследование проводилось методом глубокого анкетирования руководителей юридических фирм о результатах деятельности фирмы за 2015 год и текущем состоянии фирмы. Анкета для исследования специально разработана проектом LegalPractice.Ru.
Анкетирование было открыто для всех юридических фирм, то есть любых адвокатов, адвокатских образований, иных юридических лиц или групп компаний, работающих под единым брендом и оказывающих профессиональные услуги юридических консультантов, включая судебное представительство. Информация об исследовании распространялась через СМИ, социальные сети и путем прямой рассылки. Список адресатов для прямой рассылки составлен по открытым источникам, включая российские и международные справочники юридических фирм, публикации о рейтингах, в которых присутствовали российские юридические фирмы, а также поисковые запросы в интернете.
Сведения, полученные из анкет, проверялись путем направления уточняющего запроса респонденту, а также по открытым источникам, в частности через систему СПАРК, собственные интернет-сайты респондентов, а также данные в СМИ. Если в результате проверки возникали расхождения или обнаруживались ошибки, анкеты корректировались.
В ряде случаев респонденты не предоставляли информацию, необходимую для включения фирмы в рейтинг. Если у исследователей были обоснованные предположения о возможности включения компании в рейтинг, исследователи самостоятельно собирали информацию, доступную по открытым источникам. В текущем году исключение делалось для компаний, которые не предоставили информацию для участия в рейтинге, а по данным из открытых источников, показали отрицательную динамику по ключевым показателям. Мы понимаем, что финансовые трудности таких юридических компаний не должны усугубляться нашей публикацией. Надеюсь, в будущем их показатели улучшаться и эти компании вернутся к сотрудничеству.
Мы также понимаем, что наших ресурсов недостаточно для всеобъемлющего исследования российского рынка юридических услуг, и просим представителей юридических фирм, не попавших в рейтинг по иным причинам, отнестись с пониманием к необходимости оказывать содействие исследованию, в том числе своевременно и полно предоставлять необходимую информацию.
Методика расчета
Для ранжирования юридических фирм использовался интегрированный показатель из полученной в 2015 году выручки за оказанные юридические услуги, а также количества юристов (включая партнеров) с поправочными коэффициентами в зависимости от грейда (партнер, советник, старший юрист, младший юрист и т. п.). Учитывая, что в большинстве случаев респонденты предоставили данные о своей выручке на условиях конфиденциальности, эти данные не публикуются. В тех случаях, когда респонденты не предоставляли данные о выручке, мы самостоятельно делали экспертную оценку предполагаемой выручки респондента исходя из данных о численности юристов фирмы, а также об эффективной почасовой ставке юридических фирм аналогичного уровня деловой репутации и сегмента рынка.
Размер выручки фирмы демонстрирует востребованность услуг фирмы на рынке, ее конкурентность среди других юридических фирм, высокую ценность результатов услуг для клиентов. Показатель численности лиц, оказывающих от имени фирмы профессиональные юридические услуги, демонстрирует возможности юридической фирмы по привлечению квалифицированных кадров и финансовую устойчивость фирмы, позволяющую поддерживать фонд оплаты труда юристов.
Рэнкинги по отдельным направлениям юридической практики
В отраслевых рейтингах в целом сохраняется монетарный подход к определению ведущих фирм по отдельным направлениям практики: для выбора наилучших отраслевых практик оценивалась выручка юридической фирмы по данной практике, а также данные о размере кейсов ("цене вопроса", который решала юридическая фирма для своего клиента). Исследовали полагают, что клиенты доверят самые дорогие и коммерчески важные кейсы только лучшему и заслужившему доверие консультанту. В качестве дополнительных критериев учитывались сложность и уникальность кейса, а также участие фирмы или юристов фирмы в международных рэнкингах. Анализировались исключительно данные о выручке и кейсах, которые были окончены в 2015 году.
Результаты
1. В связи с конфиденциальностью представленных нашими респондентами данных о размере выручки и иных показателях деятельности фирмы мы не будем комментировать, насколько успешной была работа конкретных респондентов по сравнению с проделанной в 2014 году. Приведем лишь общие данные. Средний прирост выручки крупнейших фирм, участвующих в текущем рейтинге, за прошедший год — 18,8%, однако в индивидуальном зачете размер прироста отдельных фирм находится в коридоре от 1% до 70%. В целом финансовый год для большинства фирм закончен неплохо, но в долларовом выражении показатель выручки упал вдвое.
Также есть юридические фирмы, размер выручки которых по сравнению с полученной годом ранее сократился и в рублевом эквиваленте. Максимальное падение показателя выручки — 36%. Но по сравнению с показателями некоторых фирм, отказавшихся от участия в рейтинге, это не так уж плохо.
2. Количество юристов в фирме влияет как на себестоимость ее услуг, так и на их объем, а соответственно, на абсолютный размер выручки. Рост выручки в диапазоне от 30% до 70% приходится на фирмы со штатом юристов от 30 до 35 человек. Исследователи отмечают, что в данных компаниях не наблюдалось значительного прироста численности юристов в 2015 году. Исследователи полагают, что причиной роста эффективности работы юристов является высокая активность партнеров и ассоциатов по поиску новых клиентов и организации работы по клиентским проектам.
3. Отмечаем, что численность юристов не всегда гарантия значительного объема выручки. На рынке присутствуют фирмы с доходом более 50 млн руб. на одного юриста. Конечно, это уникальные случаи, которые не формируют типовую ситуацию.
5. Несмотря на то что мы не делаем никаких скидок региональным юридическим фирмам, очевиден кратный рост номинантов, штаб-квартира которых находится не в Москве или Петербурге, а в других регионах России. Усиливающаяся конкуренция толкает клиентов к поиску относительно недорогих, но не менее качественных услуг региональных юридических фирм. Надеемся, региональные игроки закрепят достигнутый успех и покажут еще более выдающиеся результаты в следующем году.
Подробнее
Топ-50 юридических фирм по размеру выручки от оказания юридических услуг на территории Российской Федерации
|
Международный коммерческий арбитраж
|
Коммерческие споры
Корпоративные споры
Банкротство
Корпоративное право и сопровождение сделок слияния и поглощения
|
Недвижимость и строительство
|
Инфраструктура и ГЧП
|
Налоговые споры
Налоговое консультирование
Уголовная практика
Банки и финансы
|
Антимонопольные споры и консультирование
|
Есть исследования, что стоимость одинаковых юр. услуг у разных компаний Москвы может отличаться в 60 раз. Хотите такую рекламу ваших юридических услуг, чтобы у вас их покупали в 60 раз дороже?
1. Типы клиентов в юридическом бизнесе
Чтобы цеплять клиентов, может, и не в 60, но в 2-3 раза лучше – можно продаваться не «всем», а индивидуально каждому. Клиентов (и на разных стадиях ) убеждать будут разные продающие аргументы.
Например, у компании, занимающейся аутсорсингом юр. услуг помимо типизации клиентов по размеру бизнеса, географии, отраслям…, есть разделение клиентов:
- не имеющие штатного юриста - например, недостаточно большие, чтобы брать юриста в штат (цепляем за ценность: регулярно решать типовые задачи, экономя деньги, время, нервы – в т.ч. при выборе, а потом при управлении специалистом в сфере, которая непонятна);
- имеющие штатного юриста, но попавшие во внештатные ситуации, с которыми тому не справиться (цепляем за ценность: решить острую проблему – чуть ли ни за любые деньги).
И тут хорошо отрабатывает использование на сайте, в соц. сетях и презентациях цветов и стилистики госструктур и судов + упор на наличие связей, позволяющих решать вопросы… быстрее, результативнее.
У тех, кто занимается банкротством юр. лиц, есть разделение клиентов:
- те, кто обанкротится (цепляем за ценность: защита, безопасность – списать долги, избежав уголовной/субсидиарной/административной ответственности, сохранив возможность выезжать за границу, брать кредиты, покупать недвижимость);
- те, кто банкротит должника (их ключевая ценность часто не столько взыскать долг, сколько наказать должника: воевать в кровь, тратить на процессы больше, чем можно отсудить – но отомстить обидчику).
И тут эффектно отрабатывает слоган: «Вас кинули? Обанкротьте козла!».
Вообще продажа услуг по банкротству импульсная – важно успеть, пока активы не растащили другие кредиторы, и даже солидные дяденьки в этой спешке ведут себя, как дети (особенно, если пугать их кейсами о том, как кто-то подал документы на пару дней позже срока и потерял все). Чего не скажешь, например, при обычных имущественных спорах – там, пока все 10 раз не взвесят, не изучат регалии и рекомендации – не купят.
Хотя я знал человека, у которого в разделе «клиенты» написано «Вы никогда не узнаете, кого я консультировал. И никто не узнает, что я консультировал вас». И он не бедствовал, работая с клиентами, что выше всего ценили конфиденциальность.
Идеально, конечно, проработать коммуникацию с каждым типом клиентов, по каждому направлению деятельности… Одному юристу в Крыму это дало CTR 9,16% на поиске и 0,12% на РСЯ, ср. цену клика 34 руб., цену ЛИДа 250 руб. в первые же 1,5 недели рекламной кампании.
А одна женщина-адвокат вообще посадила психолога встречать клиентов. Тот консультировал сам + подбирал правильные «ключики» к каждому клиенту, чтобы продать весьма недешевые услуги адвоката. Очень быстро к адвокату выстроилась очередь на месяцы вперед. И все говорили: «Вот человек вызывает доверие!».
Это иррационально. Но как рационально выбрать юриста, если оценить его профессионализм неюрист не может. А цена ошибки – финансовые, административные, а то и уголовные риски.
И какая ниша прибыльнее?
У каждого юриста (с именно его набором компетенций, связей, сотрудников…), в каждой географии, в каждый момент времени будет прибыльным что-то свое.
Например, в Москве в 2016 г. очень хорошо отрабатывала специализация на включении в реестр кредиторов по застройщику СУ-155. 700 переходов на сайт по цене 35 руб., конверсия в заявку 5%, в продажу – более 50% при среднем чеке 30 000 руб. (доход в 500 тыс. руб. при затратах на рекламу в 25 тыс. руб.).
А в Брянске пару лет назад самой выгодной оказалась авто-тематика – 100 объявлений на эту ЦА с УТП «бесплатный анализ документов и часовая консультация юриста» = за 1 месяц 1 715 переходов, 115 ЛИДов стоимостью до 300 руб.
- Снижая себестоимость услуг (стандартизация, автоматизация, снижение требований к персоналу и снижение затрат на него). Но нужны значительные инвестиции на выстраивание производственных мощностей и соответствующей им системы управления, ИТ…, чтобы зарабатывать на эффекте масштаба + нужно быть гениальным управленцем.
- Благодаря действительно уникальному продукту – уникальным связям (знаю ребят, которые озолотились, войдя в правительственную группу обсуждения изменений в 214 ФЗ, который изменил отрасль девелопмента и из тысяч компаний на рынке оставил лишь сотни), уникальным компетенциям, уникальным способам оказания услуг – но создать что-то действительно уникальное сложно даже гениальному изобретателю, новатору.
- Благодаря нишеванию – приобрести нужные компетенции и перестроить маркетинг и продажи под узкую нишу, как правило, не так дорого; вопрос в выборе ниши – тут нужно быть гениальным маркетологом. Знаю пример, когда создавали искусственных конкурентов, каждый из которых говорил, что специализируется на конкретных услугах конкретной целевой аудитории – каждый клиент каждому бренду доверял больше, конверсия была выше.
Косвенные конкуренты
Помимо других юристов, вы конкурируете с «разобраться и сделать самому». Но тут можно расписать: «хотите сделать сами – изучите …, … и … (Х человеко-дней), соберите документы …, … и …, подайте их в …, отстояв очередь …».
Был пример, когда юрист, занимающийся согласованием пристроек к домам, поднял конверсию своего сайта в 2 раза, расписав на главной странице, как самостоятельно согласовать пристройку.
Конкурентные войны
Если у вас проблемы с каким-то конкретным конкурентом, рекомендую еще .
3.3. Когда клиент пришел к нам
Гостеприимство
В Америке и Турции у юристов распространена практика принимать клиентов дома – повышает доверие, располагает (в этих странах такой жест демонстрирует гарантию приватности, конфиденциальности).
Говорить на одном языке
4. Изменение продукта/бизнес-модели
Коллекторы наоборот
Сверхприбыльна ниша по банкротству – чтобы не платить самому / чтобы получить с должника, прибыльна и ниша по защите от коллекторов. Одна из самых оригинальных перспективных ниш, которые я встречал – помощь вкладчикам добывать свои деньги из “шатающихся” банков.
Автоматизация рутинных задач
Ребята из московского Solver, видимо, вначале снижали свои издержки за счет автоматизации и аутсорсинга типовых задач в регионах с дешевой рабочей силой. Сейчас выходят на международный рынок с сервисом, позволяющим решать типовые юридические задачи в разы дешевле аналогов.
Документы по шаблону
Французский онлайн-сервис Wonder.Legal помогает создавать документы по шаблонам на основании ответов пользователя. За полгода сервис вышел на международный уровень, окупаемость в каждой стране – от 3-5 месяцев, в Австралии каждое 3е посещение ресурса завершается продажей.
Онлайн-сервис подбора юристов
«Найдем Адвоката» подбирают юристов, готовых принять в удобное клиенту время, в нужном регионе (включая США, Таиланд, Европу) и подходящем бюджете. 600 обращений в месяц с конверсией в заказ услуги 20-25% (120-150 в мес.).
Возможность судиться за чужой счет
Сервис Platforma позволяет инвестировать в оплату судебных издержек третьих лиц за 20%-40% от выигрываемой ими суммы. Так люди без средств могут противостоять в суде сильным оппонентам, а юристы и инвесторы могут заработать сверхприбыль (до 133% годовых) в случае успеха. Платформа берет 10% от инвестиций за отбор дел с вероятностью выигрыша от 75% + бонус в случае выигрыша. В США так финансируют 30% судебных исков, в России ниша почти не занята.
Бизнес-медиум
Знаю человека, который делает бизнесы на предвидении изменений в законодательстве. Когда мы только познакомились, он занимался обманутыми дольщиками и имущественными спорами юр. лиц. Далее ушел в скупку квартир с банкротных аукционов. Далее, узнав про изменения в законе про хостелы, пошел в создание «правильных» сетей хостелов. Каждый раз он находил все более прибыльные ниши (мы обсуждали доходности по 20%-30% годовых с практически нулевыми рисками благодаря обеспечению вложений недвижимостью). И каждый раз он делал этот, не уходя во что-то принципиально новое, а опираясь на предыдущий опыт и наработанные связи.
Целеполагание. Почему SMART цели не достигаются.
ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ. ПОЧЕМУ SMART ЦЕЛИ НЕ ДОСТИГАЮТСЯ. Существует известная технология целеполагания – как ставить цели так, чтобы они достигались (сами) – SMART (Specific - Конкретная, Measurable - Измеримая, Achievable - Достижимая, Relevant - Релевантная, соответствующая другим нашим целям, Time-Bound - лимитированная во времени). Пример: Пример «мечты», которая вряд ли будет реализована Увеличить продажи, увеличив отдел […]
С опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!
Начиная бизнес в любой сфере, важно найти и сформулировать выгоды, которые клиент получит, обратившись к вам (это и будет УТП - уникальное торговое предложение). Если его нет, вы ничем не отличаетесь от других компаний. В таком случае придется конкурировать по цене - демпинговать, теряя прибыль.
Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не использует большинство бизнесменов. Есть шанс обойти их уже на старте! Чтобы вдохновить вас, мы выбрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и преуспеть.
А как у них? 5 лучших западных УТП
Сервис проката автомобилей Avis
«Мы №2. Мы работаем усерднее»
(«We’re number two. We try harder») .
Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента - Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.
Служба доставки FedEx
«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»
(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).
Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.
В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.
M&Ms
«Тает во рту, а не в руках»
(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).
Оригинал: Flickr
Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов. Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.
Вывод - если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.
Корпорация DeBeers
«Бриллианты вечны»
(«A diamond is forever»).
Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).
Сеть пиццерий Domino’s Pizza
«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»
(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).
Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.
К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.
Как обстоят дела с УТП в России?
Мы в Клубе Директоров , к примеру, не просто продаем рекламу. Мы гарантируем получение потенциальных клиентов, благодаря использованию нативной рекламы. Это УТП содержит сразу два убойных аргумента: гарантию результата и пояснение того, благодаря чему он будет достигнут.
Служба такси
Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.
Грузоперевозчик
Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.
Бар
Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.
В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.
Прачечная
Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.
Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.
Строительная компания
Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!» . 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность - зачем тратить время на поиски кого-то еще?
Примеры УТП из сферы B2B
Типография
Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей . Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!
Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.
Рекрутинговая компания
Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу - аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!
В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.
