Обсуждали с клиентом возможные варианты партнёрств, которые ему стоит предложить другим бизнесам. Выяснилось, что различных вариантов довольно много, поэтому я решил их выписать все и немного систематизировать в первую очередь для себя. Так и родилась эта статья:)

Партнёрства с другими бизнесами – одна из самых лучших маркетинговый стратегий по нескольким причинам:

Эффект синергии (1+1=3).

Эффект рычага. - Ваши действия усиливаются ресурсами партнёра.

Партнёриться лучше всего с компаниями, которые работают на такую же целевую аудиторию, как и вы, но продают другие товары, услуги и сервисы. Поскольку вы для них не являетесь конкурентами, то и наладить диалог довольно просто.

Правда, далеко не все, услышав предложение о сотрудничестве, его примут, даже несмотря на всю его выгодность и отсутствие затрат на внедрение или минимальные затраты. Причины разные: излишняя подозрительность, оставшаяся ещё с 90-х годов, лень, нежелание тратить время на обсуждения и т.д.

В общем, поиск партнёров – это не поставщика найти. Продать вам что-то готовы все, а чтобы найти партнёров придётся и отказы услышать, и непонимание, и много чего ещё. Хотя неприятную часть первоначального общения и просева потенциальных партнёров можно возложить на сотрудников:) А вот переговоры по деталям уже лучше сделать самому или кому-то из ключевых лиц компании. Не менеджерское обычно это дело. По крайней мере, поначалу.

Когда практика взаимодействия с кем-то из бизнес-партнёров будет уже отработана, тогда можно и менеджерам поручить подключать новые компании к типовой схеме работы.

То, что вы нашли компанию, которая согласилась на предложенные вами «авантюры», то ещё не повод потирать ладони в предвкушении. Партнёры будут забывать свои обязанности и договорённости с вами, игнорировать их, откладывать по разным причинам и т.д.

Редко попадаются ответственные, которых не надо контролировать, и которые сами инициативны и активны. В большинстве случаев они будут похожи на нерадивых студентов, которых нужно всячески стимулировать, чтобы они сделали то, что от них требуется.

Однако несмотря на эти негативные моменты, развивать партнёрства стоит, т.к. все усилия окупаются сторицей.

Теперь о том, какие виды партнёрств можно и нужно развивать:

Например, банальное размещение визиток на прилавке (стойке, ресепшене) партнёра, а его визиток у вас. От того, что сейчас так делают многие, работает это слабовато.

3. Распродажа по базе клиентов партнера с разделением прибыли от неё пополам.

Суть проста. Если ваш продукт может дополнять продукт партнёра или как-то сочетаться с ним, то можно предложить ему сделать серию писем по базе клиентов с предложением вашего продукта.

Сначала пара вводных писем с полезной информацией по теме предлагаемого решения, затем пара писем с шоколадными условиями приобретения этого решения. Прибыль от акции поделить пополам или в другой пропорции. Вместо email-рассылки можно уведомить об акции по телефону.

4. Обмен «мёртвыми» лидами и клиентами.

Этот вариант можно предложить вашему конкуренту или даже двум одновременно. Обычно с течением времени у компании накапливается база контактов потенциальных клиентов, которые обращались, интересовались и даже обещали купить, но так и не купили. Плюс растёт количество клиентов, которые перестали покупать, и даже реактивация не помогла их «реанимировать».

Тогда можно договориться с конкурентом, что вы обменяетесь контактами тех, кто так и не купил, несмотря на все ваши усилия. И по «чужим» контактам вы уже делаете своё предложение. Какая-то часть из них у вас купит, т.к. по каким-то причинам их перестали устраивать решения конкурентов, а ваши подходят больше.

Чтобы эти «чужие» контакты не посчитали вас спамером, имеет смысл, чтобы ваше предложение отправил сам партнёр, а его предложение по своим «мёртвым душам» отправили вы.

Не для всех бизнесов и не для всех ситуаций этот подход можно или целесообразно применять. Подходит ли это вам, думайте своей головой.

6. Усиление своего предложения «плюшками» от партнёров.

У множества компаний существуют различные сертификаты, скидочные купоны, бонусы и т.д. Они и так их раздают направо и налево, почему бы вам не воспользоваться ими для своей выгоды?

Собираете от одного, а лучше нескольких партнеров, скидки, подарки, бонусы (в виде флаеров, пластиковых карт, сертификатов, пробников, бесплатных консультаций) и рассказываете новым клиентам, что при покупке у вас они не только ваш продукт получают, но целый набор «плюшек» от партнёров.

Только недавно этот приём применили на моей второй половинке. Она купила платье в одном брендовом магазине на сумму выше 3000 руб., и в подарок ей вручили сертификат на 1000 руб. скидки на массаж в одном из массажных салонов и сертификат на фотосессию. Её радости не было предела, т.к. в её глазах она получила добра более, чем на 5000 за 3000+ руб.

Что мешает вам делать тоже самое?

7. Внутренняя дисконтная программа.

Стратегию использует даже Альфа-банк. Компаниям, которые открывают у них расчётный счёт они обещают скидки от партнёров, которые также обслуживаются в Альфа-банке. Конечно, это не единственное, чем привлекательно их предложение по РКО, но как один из факторов, работающих в их пользу, вполне работает.

Также внутренняя дисконтная программа работает и в такой довольно конкурентной сфере как продажа стройматериалов (цемента, кирпича и т.д.). Скорее всего, сработает и у вас.

Существенный минус стратегии – это не тоже самое, что пачками визиток обменяться. Придётся приложить усилия, чтобы всё заработало.

8. Стойка с товарами (презентационными материалами об услугах) партнера в вашем магазине или офисе и, соответственно, ваша стойка у него.

Что-то вроде товара под реализацию, но не от производителя или оптовика, а от вашего партнера. По услугам тоже можно применить. Кто и как принимает оплату за чужой товар или услугу – вы сами или ваш партнёр – вопрос специфики продукта и индивидуальной договорённости.

9. Включение своих продуктов в каталог партнёра и его продуктов в свой.

Похоже на предыдущий вариант, но проще во внедрении.

10. Совместное проведение мероприятий.

Мастер-классов, семинаров, вебинаров, конференций и т.д.

11. Бартер.

Нечасто используемая сегодня схема, но не потерявшая актуальности до сих пор.

12. Обмен своего ресурса(ов), который у тебя в избытке и для тебя недорог, на ресурс партнера, который также у него в избытке и недорог.

Отличие от бартера в том, что при бартере вы получаете продукт, который партнёр продает за деньги, а он получает продукт, который продаёте вы. Здесь же речь о ресурсах, которые партнёр и вы не продаете, но имеете в своем распоряжении и/или как-то используете их в своей деятельности.

Совсем простенький пример, но всё же: у вас есть штатный дизайнер (а вы услуги дизайна не продаёте), который вполне может и для вашего партнёра какой-нибудь флаер или буклет сдизайнить. А штатный курьер вашего партнёра может доставить вашу посылку куда нужно.

13. Совместная работа над клиентскими проектами.

14. Информационное партнёрство.

Поверьте, его можно использовать не только при пиаре различных событий и конференций, но и в великом множестве других случаев. И не обязательно для этого быть каким-то СМИ. Например, вы банально можете анонсировать по своим клиентам мероприятие партнёра, а он ваше по своим клиентам.

15. Партнёрские программы.

Особенно распространены в интернете, т.к. он позволяет многое автоматизировать. Суть партнёрских программ проста: за каждого приведённого клиента вы выплачиваете комиссию тому, кто его привёл.

16. (Пере)запуски продуктов по технологии PLF (Product Launch Formula).

17. Совместный бизнес.

На каком-то общем интересе и объединении ресурсов друг друга создаёте новый бизнес, в котором являетесь соучредителями.

Чтобы на всех компьютерах этой фирмы стояла ее операционная система DOS. В итоге Microsoft не только стала получать гонорар с каждой продажи, но и могла отдельно продавать свою версию ОС. Когда на свет появился первый персональный компьютер от IBM, Microsoft была единственной компанией, которая предлагала для него операционную систему, язык программирования и приложения. К 1983 году Microsoft заработала на продажах $55 миллионов и стала самой влиятельной компанией-разработчиком.

К 1990-м доля Microsoft на мировом компьютерном рынке превышала 90%. Сейчас же в 2016 году объем рыночной капитализации компании превышает $481 миллиардов, а ее основатель считается самым богатым человеком в мире (его состояние оценивается в $81,7 миллиарда).

В 1984 году компания Nike заключила рекламный контракт с американским баскетболистом Майклом Джорданом. Так началась эра кроссовок Air Jordan (именно такое прозвище получил спортсмен за свою феноменальную прыгучесть). Изначально Майкл Джордан и Nike заключили контракт на пять лет, по которому баскетболист должен был получать $500 тысяч в год. Сейчас благодаря Nike бренд спортсмена зарабатывает более $1 миллиарда в год. Сам Майкл Джордан получает примерно $100 миллионов от Nike. Согласно изданию Forbes, его состояние оценивается в $1,24 миллиарда.

В 2003 году Nike заключила рекламный контракт на $90 миллионов с баскетболистом Леброном Джеймсом, причем еще до того, как он сыграл хотя бы один матч в НБА. В 2016 году многие СМИ написали о том, что Леброн Джеймс заключил пожизненное рекламное сотрудничество с Nike стоимостью в $1 миллиард.

Короче говоря, стратегическое партнерство - это важная штука.

Зачем нужно стратегическое партнерство?

Когда вы запускаете новый бизнес, продукт или сервис, иногда бывает очень тяжело в одиночку выйти на рынок, не говоря уже о том, чтобы как-то на нем выделяться и получать прибыль.

С помощью стратегического партнерства вы можете выйти на рынок, минуя тяготы и преграды.

Какую выгоду приносит стратегическое партнерство

Рост популярности и уровня доверия

Люди стараются иметь дело с брендами, которых они знают, любят и которым доверяют. Поэтому когда бренд А сообщает о своем сотрудничестве с брендом Б, он тут же оказывается в выигрышном положении из-за репутации своего партнера.

Увеличение продаж

Стратегическое партнерство положительно сказывается на количестве продаж. Проще говоря, вам открывается доступ к клиентам, до которых бы вы в противном случае не достучались.

Деловое партнерство – основа успеха в современной конкурентной среде. Благодаря партнерству появляется возможность стабильного развития и совершенствования. Совместная работа позволяет эффективно использовать собственные ресурсы для успешных проектов, которые наиболее значимы в конкретной сфере деятельности. Деловое партнерство открывает достойные перспективы для бизнеса при соблюдении ряда правил и рекомендаций.

В этой статье вы прочитаете:

• В чем заключается деловое партнерство и какие возможности для бизнеса оно открывает
• Какие существуют виды делового партнерства
• Какие нюансы предполагает организация делового партнерства
• Какие шаги необходимо предпринять для проверки потенциального делового партнера

Что такое деловое партнерство

Деловое партнерство является добровольным соглашением, регламентирующим сотрудничество сторон, планирующих достичь единой цели, либо выполнить поставленную задачу с распределением ресурсов, ответственности, возможных рисков и прибыли.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте ? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Деловое партнерство предполагает различные виды взаимодействия. При этом партнеры с точки зрения бизнес-стратегии мотивированы на совместное сотрудничество, взаимодействие. Они взаимозависимы при решении определенной задачи, проблемы, осознавая при этом свою автономность. Деловое партнерство построено на изменении социально-экономического статуса партнеров между собой либо устанавливается определенная властная иерархия. При деловом партнерстве взаимодействие строится на горизонтальных отношениях.

Какие виды делового партнерства можно выделить

1. Вынужденное партнерство. Такой вариант сотрудничества обусловлен внешними обстоятельствами, его развитие возможно даже вопреки желанию участников.

2. Инициативное деловое партнерство – в результате желания участников объединить свои усилия.

3. Конкурентное партнерство – является кооперацией конкурирующих субъектов экономической деятельности. В рамках данного взаимодействия сочетаются и конкуренция, и взаимопомощь, и сотрудничество, и соответствующее взаимодействие сторон.

4. Сотрудничество (неконкурентное партнерство) – кооперация между субъектами экономической деятельности, которые между собой не конкурируют. Основой такого взаимодействия становятся совместная экономическая деятельность, взаимосодействие, взаимопомощь, возможны элементы соревнования.

5. Тактическое партнерство – является непродолжительным деловым партнерством, направленным на достижение определенных близких целей, с решением поставленных задач.

6. Стратегическое партнерство – является стабильным долговременным партнерством. У стратегических целей в рамках данного партнерства есть преимущества на фоне сиюминутных выгод.

Кто может быть деловым партнером

Термин деловой партнер обозначает предпринимателя (компанию), с которой другая организация начинает определенный союз либо был заключен договор о сотрудничестве. Закрепляться отношения сторон могут договором с жестким предписанием конкретных правил либо норм поведения сторон.

Деловой партнер может быть:

• заказчиком либо потребителем;
• исполнителем (подрядчиком) либо поставщиком;
• посредником в общей цепочке продаж (в частности, дистрибьютором либо региональным представителем);
• производителем дополняющих услуг и товаров.

Какие плюсы и минусы у делового партнерства

Интеллектуальный фонд.

Распределение обязанностей.

Сила в количестве. Ваша организация будет серьезнее восприниматься клиентами, учитывая большее количество сотрудников.

Лояльность банков.

Поддержка. Всегда сможете положиться на соратников, готовых разделить возникающие трудности.

– Сложнее принимать решения. Поскольку занимаетесь стратегическими целями не самостоятельно, то возможны сложности с достижением общего консенсуса с партнерами.

– Стресс. Придется уживаться со своими партнерами каждый день.

– Ответственность. Необходимо отвечать за собственные действия перед партнерами.

– Контроль. Не будет возможности полного контроля своего бизнеса, нужно учиться доверять партнерам.

Как происходит организация делового партнерства. Пошаговая инструкция

1 шаг – убедитесь в необходимости делового партнера

Нужно точно определить, что рассчитываете получить от партнера с учетом укрепления своих рыночных позиций:

• направление развития компании либо какое направление хотите видеть;
• конкурентные преимущества своей организации;
• чего не хватает компании.

Необходимо указать ответы на данные вопросы в общем плане. Как только сформулирована цель, предстоит оценить возможности своей организации её достигнуть. Проанализируйте перечень своих сильных и слабых сторон.

• наличие у организации ресурсов и опыта для достижения бизнес-успехов;
• какие ресурсы либо знания можете приобрести за счет найма работников?
• что из указанного можно приобрести лишь за счет делового партнерства?

Если можно удовлетворить нужды внутренними ресурсами, необходимости в деловом партнерстве нет. В случае с финансовой проблемой – нужно искать не партнера организации, а инвестора.

Но если всё это не позволяет получить необходимые условия (знания для развития, навыки управления) – нужно искать делового партнера, располагающего такими ресурсами.

Шаг 2. Для себя нужно определить подходящего делового партнера

Идеалов не существует. Однако по некоторым качествам можно определить партнера, приближенного к идеалу. Среди таких качеств отмечаются ответственность, уровень профессионализма, надежность, упорство, трудолюбие, открытость, доверие, независимость и порядочность.

Можно дополнять данный перечень также прочими характеристиками и качествами, но указанные пункты – базовые и решающие. Важное качество заключается в преданности организации и бизнес-идее, в которую совместно вкладываются финансовые средства и усилия партнеров. Также значимый фактор заключатся в финансовой состоятельности партнера, возможности творческих подходов и идей в решении ситуаций, психологической устойчивости и здоровой амбициозности.

Следует понимать – любой бизнес ждет провал, если он не будет основываться на взаимном доверии и обязательствах, единых целях, финансовом стимулировании. Важный фактор в рамках партнерства заключается во взаимодополнении партнеров, их смысл предполагает следущее – один будет дополнять другого за счет отсутствующих у него качеств.

Шаг 3. Начинаем искать делового партнера

Сегодня практически не ограничены возможности для поиска деловых партнеров. Отличной находкой для этого становится Интернет. Различные интернет-инструменты позволяют найти любого партнера, используя соответствующие способы:

• собственный сайт;
• блоги;
• доски объявлений;
• за счет почтовых рассылок ;
• работа со специализированными сайтами, форумами;
• знакомства в деловой среде.

Такие нехитрые инструменты позволяют найти самого достойного делового партнера, хотя для этого требуются определенные траты денег и времени. Скептически настроенные люди часто ищут партнеров среди знакомых, по рекомендациям. Каждый из указанных способов имеет индивидуальные преимущества. Хотя не лишен определенных недостатков.

Также не будем забывать о газетных объявлениях, расклейках объявлений, флайерах с объявлением.

Все средства хороши для поиска достойного делового партнера, каждый сам выбирает для себя подходящий вариант.

Шаг 4. Тщательный анализ всех претендентов на партнерство

Выбор делового партнера является важной и ответственной задачей, во многом определяющей успех бизнес-начинаний. Грамотный выбор делового партнера позволит бизнесу добиться новых возможностей и перспектив. Что следует учитывать при выборе претендента прежде всего:

1. Общие цели.
2. Лидерские качества. Однако инициативность партнера должна быть под контролем. Ведь следствием излишней активности могут стать репутационные последствия для бизнеса.
3. Решительность. Четко установите рамки сотрудничества и вопросы, решения по которым будут приниматься партнером самостоятельно.
4. Внешний вид. Ведь важно помнить – партнер является лицом бизнеса. Если вас нечто настораживает в его поведении либо раздражает – лучше отказаться от сотрудничества. Помните – с этим человеком придется проводить много времени.

Принять правильное решение поможет интуиция

Татьяна Друсинова , старший управляющий партнер компании «Автограф», Москва

Важными помощниками в принятии правильного решения становятся интуиция, профессиональный, жизненный опыт. Но есть некоторые факторы, нарушающие достоверность оценки. Среди основных в их числе следует отметить дефицит времени, и, хотя очень удивительно, целеустремленность, концентрация на бизнес-проблеме.

Безусловно, крайне важен контакт с партнером. Однако не нужно считать такой контакт самоцелью, он должен рассматриваться как условие достижения стратегической цели. В итоге предстоит столкнуться с дилером – хочется поверить, что именно партнерство с этим человеком позволит добиться реализации планируемого результата, однако значительны объективные опасения. Ведь психологической основой в успешном союзе становится доверие. Появляется доверие между сторонами, если у вас есть идентификация с другим человеком, с выявлением у него чего-то близкого. При появлении такой идентификации даже самые недоверчивые скептики часто заявляют – «он такой же как я».

Шаг 5. Оцениваем потенциального партнера

Предстоит заняться оценкой сильных и слабых сторон рассматриваемого партнера с честным и открытым обсуждением всех пунктов, для которых требуется особое внимание. Составьте предварительное соглашение с указанием в нем сильных сторон каждого участника партнерства, что может привнести в процесс партнерства.

1. Возможна ли совместимость и взаимодополняемость навыков каждой из сторон?
2. Располагает ли партнер достаточными финансовыми ресурсами?
3. Имеет ли партнер управленческие ресурсы удовлетворительного качества для дополнения ресурсов, управления своей частью альянса?
4. Имеете ли вы достаточно мощные рычаги для устранения возможности партнера настаивать на более высоких требованиях по сравнению с оговоренными изначально?

Предстоит четко, прямо обсудить долгосрочные стратегические цели партнерства.

• знаете ли действительную причину интереса партнера к вашему проекту?
• какое место занимает предложенный проект в долгосрочной стратегии партнера?
• насколько важна партнеру возможность вашего сотрудничества?
• приемлемы ли для партнера сроки достижения целей?
• к трате каких ресурсов готов ваш партнер ради совместного сотрудничества?
• четко ли оговорены ожидаемые размеры прибыли?

Важное значение отводится принятию мер для исключения вероятности отчуждения ваших ноу-хау.

При оценке потенциального партнера необходимо учесть ряд таких качеств:

• склонность основывать проводимые переговоры только на финансовых аспектах;
• неспособность соблюдения своих обещаний;
• предпочтительно отношение к достижению краткосрочных планов, основная ставка не приходится на долгосрочное партнерство;
• неспособность коллективной работы;
• склонность относиться к личным взаимоотношениям только с деловой стороны;
• при появлении проблем склонность наказывать ответственных лиц, а не находить решения;
• нежелание делиться информацией;
• склонность составлять контракты, исключающие возможность изменения в дальнейшем;
• сомнительная деловая репутация.

При выявлении одной из указанных характеристик лучше задуматься над партнерством с другим лицом.

Выводы делаем на основании опыта

Яна Бахтеузова , руководитель отдела экзотики туроператора «Спектрум», Москва

Не так часто ищем новых партнеров – пытаемся не менять людей, с которыми у нас годами складывались отношения. Конечно, имеем негативный опыт, однако случаи нарушения договоренностей довольно редки.

Но всё же необходимо искать перспективных партнеров, особенно если компания планирует развивать новое для себя направление. Учитываем при оценке потенциальных партнеров рекомендации национальных департаментов по туризму, гостиничных менеджеров, представителей других организаций. Важное значение отводится сарафанному радио .

Также можно проверить каждого партнера непосредственно в действии. Изначально присматриваемся. Перед передачей ему крупного проекта, сначала налаживаем сотрудничество с небольшими.

Считаю неправильными выводы только по данным личного общения. В моей практике много случаев, когда успешное сотрудничество начиналось с переписки.

Проверка службой безопасности

Игорь Нежданов, эксперт по деловой разведке и экономической безопасности компании «Р–Техно», Москва

В случае с проектом, для которого необходимы существенные средства, предстоит тщательно изучить своего партнера, обратиться к службе безопасности. Ответить на вопрос о возможном сотрудничестве можно лишь при четком понимании целей, мотивов людей, которые влияют на решения вашего потенциального партнера. Для любого сотрудничества необходимо доверие. Но вряд ли можно доверять лицу, которое вовсе не знаете.

Необходимо учитывать, как потенциальный партнер может привести к вреду для вашей компании, как можно предотвратить такую ситуацию?

Если вас с потенциальным партнером ничего не связывает, то можете предупредить его о проверке. Если нечего скрывать, обычно партнер нормально воспринимает такую проверку. А вот при негативном отношении можно с уверенностью говорить сокрытие каких-то приоритетов.

Шаг 6. Проведение переговоров с потенциальным партнером

Именно во время переговоров создается структура дальнейшего взаимодействия. Необходимы переговоры открытые, честные. Но даже при доверии нельзя игнорировать сомнения либо сложные вопросы. Нельзя пренебрегать вопросами корпоративной безопасности.

Обозначьте намерения каждой стороны, условия конфиденциальности, сферу сотрудничества. Именно на ясности и четкости отношений строится доверие между сторонами.

Также необходимы личные переговоры. Для большинства важных сделок необходимы значительные траты времени – больше, чем изначально планировалось.

Решать, что нужно обсуждать, следует с учетом целей каждого партнера, также предложенных для их достижения средств. Необходимо обсудить ряд факторов:

• структура собственности и оценка взноса каждого партнера;
• управление, принятие, контроль решений;
• распределение доходов, если партнерство ориентировано на продажу товара производства одного из партнеров;
• процесс ликвидации партнерства;
• процесс выхода из партнерства;
• работа со штатом, наем нового штата;
• детали о владении технологией, торговой марке, списке покупателей.

Вероятность учета всех указанных факторов в первоначальном соглашении достаточно невысока. Одной из целей в деловом партнерстве в конечном счете становится возможность работы с быстроизменяющимися обстоятельствами и условиями.

• Искусство переговоров: как добиться выгодного результата

Успех любого партнерства зависит от соответствия партнерства целям каждой стороны. Чтобы обеспечивать успешную работу, требуется внесение полной ясности о целях компании и партнера.

Необязательно, чтобы партнеры руководствовались одной целью. Предпочтительнее всего – если их цели будут дополнять друг друга, образуя совместную стратегию. Убедитесь в четком отражении целей обеих сторон договором о партнерстве.

Шаг 7. Если выбрали делового партнера, заключайте договор

При равноправном распределении долей и доходов в бизнесе оптимальный вариант создать юридическое лицо. Если партнеры к регистрации юридического лица не готовы, возможна банальная регистрация индивидуального предпринимателя. Однако регистрация ИП предполагает ответственность человека всем своим имуществом.

• Отношения деловых партнеров: союзники или соперники

Если такой вариант не устраивает, а партнеры планируют вести предпринимательство как физические лица, рекомендуется между ними соглашение, полезно будет и его нотариальное заверение.

Подстраховаться можно за счет указания количества денег, вносимых каждым партнером в совместное дело, также условий распределения дохода от прибыли, доли партнера при выходе из партнерства. Это будет полезным условием и для регистрации партнеров как индивидуальных предпринимателей.

Информация об авторах и компаниях

Татьяна Друсинова , старший управляющий партнер компании «Автограф», Москва. Закончила философский факультет МГУ им. М.В. Ломоносова и факультет психологического консультирования Московского городского психолого-педагогического университета (МГППУ). С 1991 года занимается управленческим консультированием. Специализи-руется на психологическом ассесменте и коучинге. Преподает в Академии народного хозяйства (программа MBA) и МГППУ. Компания «Автограф» действует на рынке с 2005 года. Специализируется на психологическом консультировании организаций. В основу работы положен индивидуально-персонологический подход.

Яна Бахтеузова , руководитель отдела экзотики туроператора «Спектрум», Москва. «Спектрум» - туроператорская компания. Работает на российском рынке 15 лет. Занимается организацией чартерных перевозок, разработкой туров по странам Европы, Ближнего Востока, Юго–Восточной Азии и Тихоокеанского бассейна. Специализируется на детском и молодежном туризме.

Игорь Нежданов , эксперт по деловой разведке и экономической безопасности компании «Р–Техно», Москва. Компания «Р–Техно» специализируется на решении проблем экономической безопасности и внедрении современных систем деловой разведки. Одна из основных задач компании - минимизация рисков предпринимательской деятельности путем обеспечения оперативной информационной поддержки.

Заниматься бизнесом в одиночку проблематично, а порой и бесперспективно, поэтому вам просто необходим помощник в этом деле. В деловой сфере он зовется бизнес-партнер. В бизнесе с начала 20-ого века существует такое понятие как партнерство. И означает оно как участие в каком-нибудь деле. Это производное от слова партнер.

Партнер – это человек или фирма, который занимается определенным делом и объединен со своим единомышленником общей идеей, или бизнесом. Есть еще одно слово, которое охарактеризует такого человека – это компаньон.

Существует несколько видов партнерства: это неформально и официальное. В этом случае компаньоном выступает физическое лицо. Так же партнером может выступать какая-нибудь компания или фирма, то есть юридическое лицо.

Официальное трактование понятия партнерства: это такая форма бизнеса, которая зарегистрирована на уровне закона. Может быть коммерческой и некоммерческой, а так же полная и неполная.

Неформальное трактование понятия партнерства: это такая организация бизнеса, где нет юридической основы. Она используется в качестве стратегии для достижения выбранной цели партеров по бизнесу на взаимовыгодных условиях.

Если партнер это человек, то такая сфера бизнес, где имеет значение человеческая личность, чаще всего это индивидуальное предпринимательство.

А если в роли партнера выступает какая-нибудь организация, то это ниша бизнеса, где строятся деловые отношения между юридическими лицами.

В любом деле, будь то развивающийся бизнес, или стабильная компания, нужны партнеры. Весь смысл партнерства заключен в поддержке, и это касается не только финансовой или организационной помощи. На современной бизнес-арене очень сложно справиться самому, особенно в условиях кризиса. А партнеры в этом помогут.

Идеал бизнес-партнера.

Такого не существует, но если пытаться найти правильные качества в партнере, то это приблизит вашего партнера к такому званию.

Так по каким качествам необходимо выбирать себе бизнес-партнера?

Бизнес-практика показывает, что это:

• компетентность;
• профессиональные качества;
• ответственность;
• трудолюбие;
• упорство в достижении цели;
• надежность;
• порядочность;
• независимость;
• доверие;
• открытость.

Можно было бы продолжить этот список и дальше, но не имеет смысла, т.к. все выше сказанное составляет основу. Из самых важных качеств партнера – это стремление поддержать и развить совместную идею. Еще неотъемлемым, является финансовая состоятельность, творческий подход к делу, и психологическая устойчивость.

Смысл партнерства заключается во взаимодополнении, то есть один имеет качества, которых нет у другого. И вместе они добиваются своей цели. Кроме того важную роль играет финансовое стимулирование, обоюдное выполнение всех задач и требований. Только в этом случае можно ожидать успех.

Каждый выбирает для себя того, кто больше подходит на роль партнера, поэтому сложно сказать каков должен быть идеальный компаньон.

Достоинства и недостатки партнерских отношений в бизнесе.

Такие отношения всегда имеют свои положительные и отрицательные стороны. И нужно быть готовым при заключении партнерства к определенным особенностям нового соратника по бизнесу.

Достоинства бизнес-партнерства:

• поддержка компаньона: финансовая, консультационная, организационная и самое главное эмоциональная.
• разделение ответственности – в этом случае обязанности делятся поровну;
• возможность разграничения сфер деятельности и контроля;
• быстрое реагирование на проблемы с нескольких сторон и многогранное видение проблемы;
• снижение рисков в бизнесе за счет более обширных знаний и умений каждого партнера и т.д.

Выгодны в партнерском бизнесе, очевидны и по мере процветания бизнеса только увеличиваются.

Недостатки бизнес-партнерства:

• распределение дохода в зависимости от роли и вклада каждого участника в общее дело;
• необходимость в умении приспособиться к личности партнера, учитывая индивидуальные особенности характера;
• в случае прекращения партнерских отношений настанет раздел общего бизнеса, а это может привести к значительному ущербу компании.

Минусы в таких отношения исходят из неумения компаньонов разграничивать полномочия друг с другом.

Самое главное это соблюдение дистанции между партнерами, если происходит выход за пределы таких отношений(в данном случае дружеских) то это доводит до краха самого бизнеса.

Компромисс – это обязательное условие взаимовыгодного бизнеса, заключается он в понимании и терпимости к своему товарищу по делу. Умение слушать позволяет компаньонам привести свой бизнес на более высокий уровень, что, в конце концов, хотят все бизнесмены.

Поиск партнера для бизнеса: где и как найти?

Сейчас не является большой проблемой. Интернет просто замечательный помощник, для тех, кто хочет обзавестись компаньоном.

С помощью всемирной сети можно найти себе партнера по бизнесу абсолютно любыми способами:

• разработка своего сайта;
• доски объявлений;
• специализированные сайты и форумы;
• различные интернет блоги;
• почтовые рассылки и т.д.

При помощи таких способов можно легко и быстро найти себе партнера по бизнесу, при этом, не затрачивая большие деньги.

Есть так же такие личности, которые не сильно доверяют интернету и ищут себе партнеров среди друзей и знакомых, либо по рекомендации. В этом случае есть свои плюсы и минусы.

Отличный способ еще представляет собой размещение объявлений в газете или организация раздачи флаеров на улице.

Исходя из вышесказанного: можно сделать вывод, что найти себе партнера существует множество способов. И только вам выбирать, как это сделать лучше. Ограничений нет абсолютно никаких.

Условия работы с партнерами.

Добропорядочность – одно из важных качеств, для обоих партнеров. Но когда все идет хорошо, есть стабильный и большой доход, начинаются разногласия между партнера. А это всегда сопровождается личной неприязнью и передела собственного бизнеса. К тому же вполне возможно, что в начале деловых отношений один из партнеров мог упустить документальное подтверждение своих прав на бизнес и прибыль, что еще более усугубит дело.

Идеальным вариантом в партнерских отношениях будет считаться создание юридического лица, к примеру: ООО, которое обеспечит равноправное распределение имущества и бизнеса в будущем, если будут проблемы. Общество с ограниченной ответственностью позволяет документально подтверждено разделить имущество компаньонов, при выходе одного из состава участников.

В том случае, если партнеры не готовы регистрировать юридическое лицо, необходимо просто обоим участникам бизнеса зарегистрироваться как ИП, но стоит не забывать, что в этом случае организации бизнеса, ответственность человека будет равняться всему его имуществу.

Если же и это не подходит, то можно составить соглашение между физическими лицами со всеми интересующими нюансами и заверить его у нотариуса.

Для подстраховки, обязательно указать в нем: Какую сумму денег каждый из них вносит в общее дело, и какие условия будут способствовать распределению прибыли от бизнеса, а так же, на что может рассчитывать партнер при выходе из дела. Это пригодиться и в случае регистрации обоих компаньонов как ИП.

Кроме всего вышесказанного нужно застраховать и собственные денежные вклады и договора займа. Так же возможно создания договора об оказании различных услуг, что может стать гарантом выплат за труд партнера.

В заключение хотелось бы отметить, что бизнес-партнерство – явление широко распространенное в бизнесе, и при грамотном подходе и вовремя составленных юридических документах может сыграть вам на руку, так как имеет очень много плюсов. Но самое важное – это стремление обоих деловых партнеров довести общее дело до успеха, взаимопонимание, выручка и коллективная работа.

Партнёрство, как мне кажется, можно отнести к одной из самых сложных форм организации предпринимательской деятельности. Причем, как на управленческом, так и на законодательном уровне. Вряд ли кто то решится оспорить утверждение, что если у вас плохие партнеры, или вы плохой партнер, то ваше совместное партнерство обречено на провал. И нередко, даже партнерство, созданное на основе двух успешных бизнесов. терпит крах через довольно короткое время своего существования.

Вступление.

Но тема партнерства практически неисчерпаема. Постоянно сталкиваешься с новыми интересными историями о партнерстве, новыми примерами как положительных, так и очень плачевных результатов партнерства. И, перечитывая свои старые статьи, приходится их редактировать и писать новые о том, что не вошло в эти статьи.

Партнерство – какие виды партнерства бывают в малом бизнесе.

Прежде всего рассмотрим, какие виды партнерства встречаются в малом бизнесе.

По уровню организации, партнерство может быть двух видов. Первый – это зарегистрированная форма организации партнерства с участием двух, или более, физических или юридических лиц. Прежде всего, такое партнерство характерно для людей и бизнесов, которые занимаются ведением совместной экономической деятельности. Например, партнерский бизнес, партнерство в отношениях нескольких бизнесов и т.д.

Второй вид – это сотрудничество юридических или физических лиц, которое не закреплено в юридических документах, однако фактически существует и поддерживается. Например, партнерские отношения между и его поставщиками или потребителями и т.д.

По форме организации, партнерство может быть нескольких видов:

1) Коммерческое партнёрство. Это организация партнерства, которая носит коммерческий характер, и имеют целью получение прибыли. Это форма организации присуща большей части всех партнерских бизнесов в мире. Как я уже писал, для такого партнерства больше подходят другие определения, например компаньонство.

2) Некоммерческое партнёрство. Этот вид партнерства представляет собой некоммерческую организацию, которая основана на добровольном членстве и оказывает содействие членам в достижении определённых целей – культурных, социальных и т.д.

3) Полное партнёрство. Представляет собой партнёрство, при котором партнеры несут равную ответственность, которая может быть солидарной или общей.

4) Ограниченное партнёрство. Представляет собой партнерство, в котором каждый из партнеров несет ограниченную, заранее оговоренную, ответственность.

5) Стратегическое партнёрство. Представляет собой сотрудничество физических или юридических лиц с долгосрочной перспективой. Как правило, это партнерство присуще состоявшимся бизнесам.

Партнерство со своими сотрудниками.

Хочу очень кратко остановиться еще на одном виде партнерства – партнерстве со своими сотрудниками. Эта тема стала очень модной в последнее время. И я хочу высказать свое мнение об этом.

Безусловно, мечта любого бизнесмена, в любом бизнесе, сделать так, чтобы его работники относились к его бизнесу как к своему собственному . Как этого достичь?

Есть довольно много теоретиков, которые считают, что провозгласив в бизнесе лозунг « все мы – партнеры», можно создать эдакий бизнес-коммуну, в котором каждый будет вкладывать все свои возможности в общее дело и получать соответственно своему вкладу. Т.е. предлагают превратить бизнес в некое модернизированное подобие утопическому социалистическому предприятию.

В таком бизнесе все должно быть прозрачно — все работники должны знать зарплату всех работников, которая начисляется в процентах от общей суммы, выделенной на зарплату. Все работники должны знать и уметь оценить вклад каждого работника в общее дело.

Не знаю, как вам, а мне такой бизнес кажется совершенно утопическим. Особенно в сфере производства.

Я вижу только один путь партнерства со своими сотрудниками, который опробовал и который приносит пользу и владельцу бизнеса и его работнику. Это создание работником своего малого бизнеса, отделившегося от основного и, затем, партнерские отношения между бизнесами.

Приведу пример из собственной практики. Для доставки продукции потребителям, мне приходилось держать на фабрике грузовик с водителем. Естественно, грузовик требовал постоянного обслуживания, а водитель не особо заботился об экономии топлива, не особо заботился о самом автомобиле, да и проследить за использованием его времени было очень сложно.

И я принял решение и предложил водителю выкупить у меня в рассрочку автомобиль и открыть свой бизнес по перевозкам. Он согласился и мы стали партнерами. Больше меня не заботил расход топлива, состояние автомобиля, и рабочее время водитель. Наоборот, он теперь сам торопил рабочих побыстрее загружать его.

Иерархия в партнерстве.

Я хочу остановиться еще на очень актуальном вопросе партнерства – вопросе иерархии партнеров. В малом бизнесе этот вопрос очень актуален. Ведь в малом бизнесе, в отличии от крупного бизнеса, редко существует иерархические структуры управления. Управленцами в малом бизнесе чаще всего выступают его владельцы. Поэтому в малом бизнесе можно выделить два варианта партнерских отношений.

Первый вариант – это равноправное партнерство. Двое или более партнеров имеют равные доли в совместном бизнесе. Они либо вкладывают равные средства в создание бизнеса, либо находят эквиваленты вложенным средствам – не об этом сейчас речь. Главное, что их роль в бизнесе равнозначна. И в этом равноправии могут крыться очень серьезные проблемы. И основная из них, что такое партнерство может напоминать известную басню Крылова, когда лебедь, рак и щука будут тянуть бизнес в разные стороны. Конечно понятно, что ждет такой

Второй вариант — это неравноправное партнерство. В таком партнерстве доли партнеров в бизнесе не одинаковы. Один из партнеров владеет большей долей бизнеса, например 60%, а второй меньшей – 40%. В этом случае партнер, обладающий большей долей бизнеса (назовем его старшим партнером), обладает большей властью в бизнесе. И его право голоса в различных ситуациях является решающим.

И чем больше разница в долях бизнеса, тем больше власти у старшего партнера. В некоторых странах это даже закреплено законодательно. И партнер, имеющий малую долю в бизнесе — например, менее какого-то определенного процента — может не иметь права подписи в документах бизнеса.

Младший партнер в этом случае обладает практически совещательным голосом, и его позиция во многом зависит от главного партнера. Такие партнерские взаимоотношения особенно характерны для бизнесов, созданных с формой организации ООО.

Заключение.

И в заключение я хочу предупредить о порочности очень распространенного вида партнерства. Речь идет о вынужденном партнерстве. Очень часто приходится слышать от бизнесменов, особенно неудавшихся, фразу «я вынужден был взять себе партнера из-за ….» . И называется какая-либо причина, чаще всего отсутствие средств. Вынужденное партнерство почти всегда является смертным приговором еще не родившемуся бизнесу и очень редко приносит удачу.

Партнерство должно быть только добровольным. Нет денег на открытие бизнеса – ищи или , или на разумных условиях, или своди расходы по открытию бизнеса до минимума.

Повторяю, партнерство должно быть только добровольным. И критерий выгодности в партнерстве – необходимость друг в друге и финансовые показатели бизнеса. Если только партнерство позволяет достичь запланированные финансовые цели — партнерство выгодно.